李佳琦不可复制，直播带货谁才是真正的赢家？

电商直播下一步到底该何去何从，直播带货的真正赢家是谁？

2019年被成为直播带货的元年，大平台纷纷入场，淘宝直播、抖音、快手在今年双十一中直播成绩更是可喜。

今年双11预售开启前一晚的直播中，薇娅和李佳琦直播间的观看人次均超过3000万。双11当天淘宝直播成交近200亿， 有赞＆快手直播购物狂欢节（11月5日至11月6日），两天内有数百万卖家、1亿多用户参与，下单数超过5000万。平台总交易额增长400%，平台订单量增长230%，排行榜观看总热度突破60亿。抖音好物发现节标签播放量已达123亿。在抖音参与商品分享的直播场次达50万场，总计观看次数破20亿。

这些华丽的数据足以证明电商直播有多火，某个朋友说他们公司所在办公楼一共22层，几乎有十几层都是在做电商直播，每一层都能遇到还未成名的小主播。

关于电商直播，也跟一些朋友探讨过，我们都认为李佳琦、薇娅其实不可复制，我们来看二人的经历。

薇娅在成名前，做过女装批发、参加过选秀比赛、签过唱片公司、开过淘宝网店。李佳琦在成名之前是欧莱雅的一名美容顾问，后来成为了一名带货主播。能够收割流量，有超强的带货能力，不仅与他们个人的经历有很大关系，而且与所处的时机也很重要。

如今薇娅和李佳琦分别成为淘宝直播的一姐和一哥，薇娅包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、Top主播六重大奖，李佳琦成为和马云一起卖口红的男人，从主播李佳琦变身为创业者李佳琦，并希望有自己的品牌。这些标签梳理下来，不难发现，他们的成功不仅仅是自身的努力，还有天时地利。

一边是如火如荼的带货，另外一边是层出不穷翻车事件，坑爹的客户/工厂出尔反尔，拖欠主播工资，厂家不给结款，直播机构不给退款等等，相比双十一的光鲜之下，也有不少含着泪的商家跟MCN机构。

电商直播下一步到底该何去何从，直播带货的真正赢家是谁，文章最后，有我的观点。

电商直播，谁在赚钱

双十一之后，招商的小伙伴纷纷忙乎了起来，有些品牌商家在双十一当天已经把库存清理的七七八八，亏钱的那部分商家陷入跟MCN机构的法律诉讼中，大家辛辛苦苦搞了半天，谁来为结果买单呢？还是商家自己！

那谁赚了钱呢？主播卖力吆喝，赚得是辛苦钱，机构提供支撑，赚得是服务的钱，商家制造卖货，赚得是商品的钱，销售招商把客户圈进来，赚得是拉客户的钱。这样看来这个生态圈还是很正常的，毕竟各司其职，各赚各的钱。

每个环节，但凡有一环出现了问题，带来的连锁反应是巨大的。对于商家来说，都有一个期待，下一个爆品就是自家产品；对于主播来说，都有一个期待，自己是下一个薇娅、李佳琦；对于机构来说，要孵化出一个带货能力强的主播；对于招商的伙伴来说，要锁定下一个金主爸爸，让他愿意付费直播。每一环的诉求都很纯粹，但中间的利益配如何划分，让各方都能有相对舒服的状态，只有一个：不贪。

所谓的不贪，就是愿意为了达成共同的目标而去成就他人，往往这样，自己的利益也有所保障，即使是试错，大家也都在自己的可控范围内进行操作，但凡吃相不太难堪，结局不会撕的太严重。

聪明的读者不难想得出，整个业务链路，除了共赢之外，谁赚了钱不难猜测出。

 你真的想清楚了为什么做直播带货么

“我希望产品日销10000单。”

“我想把库存清了，否则没钱生产了。”

“他们都说直播火，我也想试一试。”

“0预算穷逼甲方，听说直播带货能纯佣，不花钱。”

为什么要做直播，其实说来说去就一个目的——销售！

线下销售乏力，铺出去的渠道就那么多，每年销量不涨反而降。没有线上运营的经验，组建团队人力成本太贵，给别人代运营还要跟人家分销售额的佣金，好不容易决定自己开个线上店铺，直通车、钻展不知道花了多少学费，还是没啥销量。

免费的其实就是最贵的，为什么还有那么多人靠免费的获得了意想不到的结果呢，运气在这里面起了一定的作用。

纯佣的模式一般什么时候会用呢？比如说有几百万粉丝的主播，但是之前从来没做过直播带货，需要商品来验证主播粉丝的变现能力，所以会采取纯佣金的模式，初期在选品上也不会卡的太死，在合适的品类下选择“好货”，大家抱着相互成就的心态，没准儿就能冒出来一批黑马。

还有就是孵化的主播刚起步，粉丝数不多，没人给他们商品，他们需要商品来去让主播不断的学习以及尝试，寻找适合主播的最佳产品，另外就是培养主播的销售能力、表演能力，这种情况的结果可想而知。

然而，人们都愿意相信自己的判断，相信自己眼睛看到的结果，但最终往往被自己坑，只能打碎牙往肚子里咽。做了这么多年的运营，我坚信：历史数据不代表当下、未来的表现。

在我看来直播带货是您的线上销售渠道之一，无需押宝，但也甭错过，在一个心理预期之下来去尝试，最好、最坏的结果都能接受，以这个心态往往会有意向不到的收获。

谁是留下来的赢家

答案是必然的：真正为客户着想的MCN机构，真正为消费者着想的网红主播，质量好性价比高的产品！

什么是真正为客户着想，并不是根据客户产品的品类选择几个在客户预算内的主播就可以，而是要综合看一些数据表现，对主播直播风格、擅长销售的卖点出发，另外机构运营团队的卖点策划团队如何，也是考虑的一个重要的一环。无论直播1小时，还是10个小时，都要认真对待，每个细节都决定着消费者是否愿意信任主播，是否能够开心把自己兜里的钱掏出来购买产品。

模仿薇娅、李佳琦只会让网红变得不伦不类，没有自己的特色，虽然说鸡血要有，但大家愿意看你直播并不是因为你说买它！而是你真的在为他们着想，懂他们要什么，深谙人性。

真正为消费者着想，机构/主播要选出质量好，性价比高的产品给到消费者，这些产品有可能是国内的不知名品牌，但是出自高端品牌的代工厂，这些本来不被关注的国内自有品牌更应该得到消费者认可，让中国人有自己的好品牌。

我们都知道一个品牌能占领用户心智多么的难，看过《定位》的都应该知道每个品牌在打入用户心智之前的部署以及投入的费用，尤其在当下流量贵的时代，要怎么能让用户记住，怎么提升复购率、品牌知名度？唯有合作共赢！

单个小团体的资源、资本是有限的，但如果我们团结起来，在一个生态圈内共同服务客户，资源共享，降低大家的运营成本、人力成本，相信在2020年，我们都将是直播电商洗牌后留下来的少数派。

#专栏作家#

王妍霏，微信公众号：简法运营，人人都是产品经理专栏作家。9年互联网资深运营，擅长用户运营、活动运营、产品运营，对社交、电商、旅游行业有深入研究，是一个有态度的码字女汉子。交流加WX：56186183（备注姓名-公司-职位，谢谢）

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