用互联网运营思维，看线下实体桌游店的经营

因为多档直播、综艺，沉寂的狼人杀和剧本杀突然崛起，撑起线下桌游店的半壁江山。传统桌游店的经营，也开始需要互联网思维，究竟线下桌游店和线上经营有什么关系？又该怎么制定相关运营策略呢？结合个人实际，掰扯下曾经的小本经营——桌游店~

现在有很多用户决策心理模型，各有差别，但基本是围绕用户行为活动来的——从发现产品到变成忠诚用户。都基本是这6个阶段：访问、转化、激活、留存、推荐、变现。这个过程是循环的，最终形成一个完整用户决策心理的闭环。

在每个不同阶段有不同的关注重点，针对不同重点，选用的策略方法也不一样。下文就围绕这六个阶段展开～

01 访问阶段

线上app、线下桌游店全都是竞争对手，所以在这个阶段最重要的就是，突破重围——让用户注意到产品。

桌游店主要消费者为年轻人，首先把渠道选择出来，并分好类免费的、付费的。选择渠道的时候，可自己模拟用户行为路径程或向用户调研得知。

曝光类型非常多，如决策类的大众点评、美团，他们平常娱乐的抖音，找位置的时候百度、高德地图等。

这些曝光分为免费、付费项目，同时根据目标用户的习惯，也会在常去网站app上投放（因为桌游店，带有一定活动、社交性质，所以在豆瓣小组、活动上都进行了软文投放）。然后进行策略组合，重点是组合多种投放类型，选择低成本、覆盖多平台的组合。

一开始注册所有免费项目，申请小商家入住：覆盖用户购买选择渠道——大众点评、美团商家注册信息；用户查找位置方法——百度、高德地图的位置申请。这些在网上都有针对to b 商家开放的入口，提供相关资质即可注册。等曝光足的时候，一些付费合作，如抖音推荐等会主动找来合作，不过这种多为付费。

02 转化阶段

当用户注意到桌游店铺，下面就要努力吸引用户的兴趣。给用户一个来店铺消费的特别理由，可以是价格优势、特别活动、良好体验氛围等。

这个关键是在最初使用的几十秒钟内抓住用户、给用户良好的印象感觉，达成最终让他到店消费的目的。

我们通过调研，发现用户在消费前常会搜索大众app，查看相关价格、消费体验评价。于是内容重点出来了：拍照-点评环境范围、文字-描述老板店员的热情。于是我们通过多账号，在大众点评上刷单，图文并茂，详细描述了老板店员热情帮忙解决我生活问题，玩了什么本，和别家比这家店体验独特、感受超级好等。

03 激活阶段

这一阶段用户对产品的关注达到峰值，他们开始去尝试和体验。产品初体验的第一印象印象，决定着以后是否要再次回购消费。

互联网运营中，新用户一般充满光环，工具类多新用户引导、电商类多新用户优惠（如满减等），在线下设计策略同样要有个初次小惊喜。如果盘零食赠送、适当打折满减等，同时对于第一次来店用户做好登记，包括本次消费体验改进意见和为留存做准备（比如说有促销、拼桌等信息，可以将用户拉进桌游店微信群）。

04 留存阶段

当用户消费使用过产品后，对产品注意力已经降低，有时候很难想起来。所以需要继续通过各种机制留住用户，唤起他曾经的体验。我们主要是通过建立活跃社群、建立用户等级体系的方法。

线下开店区别于线上，建立社群不能过后及时的统计得到用户信息，所以在激活时，就需要注意及时留下用户联系方式，拉进用户群，这样获客成本较低、质量也较高。

但不是拉入微信群，就万事大吉了，没有人气的僵尸群是没有任何意义的，需要日常、特别的节日点配合搞些小活动：

节日点的优惠促销：

主要是直减类、几人行的团购类，在每次活动开始前，除了把消息发在微信群，还有相关活动平台，比如活动行、美团团购等。一般在微信群发一条微信公众号推文，然后鼓励用户转载到朋友圈。微信公众号本身因为红海，已不会吸什么粉，所以做这个主要是为了有个材料内容，方便分享。

一般来玩的人，他的朋友也是爱玩的，投放非常精准。同时要做到事前的准备、事后的盘点，事前准备除了设计活动方案、投放、效果预估，还要做好充分的应急准备。

线上活动比线下更需要充足的应急准备，因为它会涉及到场地问题、安全问题等等。事后主要对活动进行盘点，加深用户对活动的记忆，对店铺体验好感的加强，主要通过发照片和再一次讨论聚会话题的方式，温故曾经的美好记忆。

日常的活跃运营：

尺度把握很重要，如果发得过多就会给用户形成负担、造成打扰。像一些行业社群，会在每日早上固定时间发一些行业相关的资讯，让用户可以短时间获得有用信息，长时间、固定时间段，用户就会记得这个社群。

娱乐性质社群，提供给用户的也要是偏娱乐的，才符合这个社群的调性。于是购买了一个活跃气氛的付费小机器人——王二狗。这个小机器人可以代替群主欢迎新用户，同时可以问星座、做游戏（如猜谜语、看图猜字、成语接龙等）。同时有一些托，相当于koc在群里活跃气氛，给大家示范可以这样和机器人互动。

建立用户等级体系，在产品运营中比较常见。我们做的比较简单，即给不同消费段的人不同的优惠折扣和一些特权体验。

我们的体系主要分为两种：一种事前消费即消费前充卡，还有消费的总累计加法，事前的会先给出折扣力度说明，明确知道如果充卡会有的好处；事后的算是惊喜小回馈，增加忠实用户粘性。

05 推荐阶段

用户将产品推荐给别人，一共两种原因：

• 一种是因良好的产品体验，基于情感决策，自发的将产品推荐给别人。
• 还有一种是基于逻辑决策，即老带新的优惠策略，推荐给别人自己可从中受益。当然用户自发推荐给别人是一种理想状态，实际中我们更多的是，主动设计优惠策略来吸引用户。

这种策略设计分为两种：一种是日常不限量的，一种是限时限量。

比较推荐限时限量的策略，给用户一种稀缺性、紧迫感，让他更有秒杀的快乐，更容易刺激消费。同时活动方根据活动情况，可及时调整活动方案。

我们设计的老带新方案比较简单，即同行减免——带新用户来，老用户享受正价的折扣优惠。有时候会在节假日做，所以会有场地容纳、成本营收考虑，所以会做个效果预估，限多少名、还有某个日期前报名才可享受优惠。

06 变现阶段

在这个阶段最重要的是让用户觉得，价值高于价格，即物有所值。物有所值可以是精神方面，也可以是物质方面。精神方面主要是体验好，让用户玩的线下桌游比线上更有意思（实景、面对面的交流等），比其他同类线下体验好（环境服务、和玩家素质热情、老板专业度、地理位置、独特体验等）。物质方面就比较粗暴，价格便宜，一般是有固定经营成本，不断打价格战，小本经营烧不起。所以着重在精神层面入手。

在精神层面上我们有两个低成本小方法：

• 一个是强化品牌记忆，在提供的一次性纸杯、和零食果盘上，有品牌logo出现，强化用户的品牌记忆，并觉得我们的店铺专业正规。
• 二是做用户打卡手册，每次消费后盖章，集齐印花章数可免单折扣优惠，对于商户而言可吸引消费者留存回购、而且给消费者一个深刻的独特记忆点。

总之，就是强调品牌记忆、并有自己的独特小体验。以上淘宝上都可以定制做，且起订数目要求也不高，还可货比三家最低成本解决问题。

作者有话说

上面是个人运营一家线下店铺的心得，随新零售的不断向前发展，线上、线下结合会越来越紧密，线下运营不能再是深巷卖酒。传统线下经营模式都有了更迭，从原先收零钱的小买卖，到如今不正规的小摊贩也开始接入各种线上支付。传统线下受到冲击影响，但仍有线上不可取代的地方。未来面向新零售，期待线上、线下更好的结合改变。

 

作者：董小圆；公众号：dy1820268

本文由 @董小圆 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。