SaaS创业路线图 (86）：销售VP应关注的指标

人人都是产品经理 • 4年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

编辑导读：有效的指标体系是业务健康运行的重要前提，作为管理者或项目负责人，要了解指标背后的目的和价值，这样才能建立起有效的指标体系。对于SaaS来说，销售体系每周、每月应该关注哪些指标？本文作者从自身工作经历出发，梳理总结了一份销售体系的管理指标说明，供大家一同参考学习。

关于销售体系的管理指标的价值，我有一个亲身经历的故事。不知道当年纷享销客上海分公司的战友们是否还记得？

2015年初，北京直销部培养的三个副总分别带着自己的几个骨干被派遣到上海、广州、深圳开设分公司。各地团队发展得都很快，而上海分公司则迅速超越北京直销成为销冠分公司。

连续几个月霸占销冠位置后，突然有一个月上分的业绩突然跌了一大跤。我赶紧与时任上海分公司总经理的彭冠中做了沟通，发现这个月出现了一个没想到的情况：

月初整个上分做了基本功回炉训练。这本来是好事，但没想到整个团队的销售节奏被打乱了。当时成交客户的客单价平均2万元，平均成交周期3周左右；为了保障每月业绩20%的增速，每个月底我们都会组织全团队冲刺，把手上的子弹打完，月初重新蓄客。

因此，月初第一周的培训令销售代表们蓄客量不足，接着就发生连锁反应：第二周的拜访量就跟不上，第三周商机缺乏，第四周大量客户就没有到达成交时机……

我和冠中复盘了一遍，如果建立一个每周Review的指标体系，就可以在第二周初和第三周初发现蓄客不足、拜访量不足的问题，进而采取运营、激励等管理动作进行补救。

从那之后，我们建立了每个星期一白天报数、晚上各区域总经理与我开数据周会的机制，通过初步的数字化管理，发现异常、提升各级组织的能力。

那么，每周要看哪些指标呢？

一、每周销售管理指标

每周的销售管理务必围绕CRM展开。我在很多SaaS公司看到，基层销售团队开会还是打开Excel文档过商机，这说明三个问题：CRM的记录不准确、团队成员使用CRM的习惯还未养成、团队负责人还不清楚如果引导大家用好CRM。

至于负责全公司销售体系的销售VP，他需要每周关心的销售指标有以下这些，其中大部分数据难以人工搜集，需要CRM等工具支持。

各团队当前人均 客户资料储备数、商机数量及金额、合同金额、交付金额回款金额、 上周人均 有效拜访量（ 如果是电销团队，就要看 有效电话量 或其他过程中的关键行动指标）。“有效拜访”指的是主管会审核拜访的企业对不对、拜访对象（人）准不准。
各团队 管理动作 执行情况（次数，例如理单会、周会、陪访、培训、员工关怀等）
招聘工作进展：下载简历数、邀约、面试、Offer、入职的情况。（关于“招聘的效率漏斗”，详见我的另一篇关于招聘和培训的文章（ 戳此回顾 ）
此外，如上面的故事所讲，一个月（/季度）中各周（/月）销售工作的节奏可能不同，需要观察有没有发生偏差。