内容营销的底层框架——你的视频真做对了吗？

编辑导语：沟通需要看对象，分阶段，有目标。对于视频领域，其内容质量是关键，那么该如何有效搭建内容框架是值得思考的问题，那么本文将以专业级视频（PGC）为主要示例，对内容营销的底层框架进行阐述，值得阅读学习。

感谢各位读者朋友对理工男上期内容《 理性用户X感性用户：给用户薅羊毛有正确姿势 》（也是咱账号的第9篇内容）的支持和鼓励！

本文是咱账号开张以来的第10篇内容，姑且咱就将这10篇称为1季吧（确实也过去了1个季度）！本文之后我会吸收前10篇文章大家反馈的建议，让第2季的内容给各位带去更好的体验。

本文作为第1季的收尾，希望能用有价值的内容获得大家对第2季的期待！

不知咱们是否曾在内心默默问过自己这样的问题：

• 现在视频/短视频这么火爆， 我们也要做吗？
• 花过不少钱做视频， 为什么没效果？
• 优质视频内容的成本高， 怎样在有限的预算下减少试错成本？
• 打算下血本做 一个顶级视频，是否就能坐等销售暴增？
• 做过的视频 播放量是巨大，但销售却无增长？
• ……

今天的主题关键词是 营销内容的底层框架 。 其实本文阐述的框架对于其它形式的 营销内容 （如，文字、图片、小视频等） 都适用 ，之所以将 专业级视频 （PGC，即Professionally Generated Content） 作为本期的叙述主角，一是因为其 试错成本较高 ，不太能像其它载体那样通过实操测试来进行 高速、高频的迭代更新 ；二是因为视频内容确实逐年愈加火爆；三是其具有强大的视听和情感代入感，易于与观众产生共情，在 影响目标人群的行为 上拥有强大的 潜力 。

一、品牌营销的内容矩阵中视频的比例将逐步增高

对于视频这个信息载体，大家恐怕已经毫无陌生感了。20年前的网购，商品描述页面全是文字，有个小小的商品主图就已经是顶级运营了。后来慢慢的开始有了更多图片，有了长图，有了动图，有了视频，有了很多个视频…… 20年前的业务交流 ，发的是文字信息，发的是word。

后来慢慢地开始发起图片，ppt，视频会议，视频内容，很多个视频内容……如今，视频流量已经占据全球网络流量的81%。由于本文的主题并非阐述“为什么我们要做视频”，因此暂不从这角度延展开。

二、视频归根结底是信息是我们与目标的沟通

视频 归根结底是 “信息” ， 是 “我们” 与 “目标人群” 的一次 沟通 。（这里咱不讨论电影等非营销性质的视频。当然，如果想用电影来营销，那咱们这的逻辑框架就同样适用）。

三、营销内容的底层框架

既然是 沟通 ，就要 看对象 （ 目标人群画像 ）， 分阶段 （ 买方决策旅程 ）， 有目标 （ 目标行为设定 ）。这个设定 不止是 对于 专业制作的视频/广告 ，对于 内容营销矩阵 （ Content Matrix ）中的任何 文字、图片、ppt、小视频 （非专业型）、 直播 等内容（本质上，它们 都是与用户的沟通 ），都可参考这个框架。我先把这个判断框架阐述一下，随后再以此为据，分享一些常见的误区，希望能帮大家避开一些坑。

1. 目标人群画像（看对象）

这个概念我相信大家听过很多了，在此不再过多赘述。比较需要注意的是， 目标人群 是内容 的沟通对象 ，有的情况下并 不一定是最终决策者 （尤其在决策旅程较长的情况下，很可能要面向 不同的对象 进行 多次沟通 ）。

简单地说，人群画像将帮助我们了解沟通对象在工作、生活、精神、 行为动机、痛点感知 等方面的大致背景信息，以便我们进行 画像映射 （ Persona Mapping ），对不同画像的目标人群 输出 对应的内容 。（可以通俗的理解为，见人说人话……）

通俗的比如： 如果小明去相亲，并从介绍人那得知其相亲对象热爱旅行、喜欢艺术、不打游戏（画像出来了），那我不建议他在初次见面时过多的描述其在打拳皇游戏仅剩最后1人时如何用帅气的连招完胜对方3人成功反三翻盘的自豪故事。

2. 买方决策旅程（分阶段）

这是营销层面的 关键步骤 。视频类营销的 大多数误区 都源自 对买方决策旅程的忽视 。由于用户在决策旅程前行的过程中 所关注的信息是不同的 ，如果我们输出的内容没有对应其关注点，将大 幅削弱其说服力 ，难以将用户 推进至旅程的下一节点 。 举个极简的例子 ，假设你在街上遇到某个新奇产品，可能会先问“这东西干嘛用的？”

当经历一系列沟通后，你想买了，可能又会问“你们公司靠不靠谱啊，有没有保修啊？”对方消除你的疑虑后，可能就成交了。大家也可以试着反过来感受下效果：你：“这东西干嘛用的？”对方：“我们公司5000号人呢！”……

因此，在视频/广告（包括其它类型的内容也一样）开始前，我们需要先规划清楚用户从 认知 到 最终购买 （或其它最终转化）的 决策旅程 ，并根据实践情况 来 不断迭代 。

一个典型的决策旅程大致分这3个步骤： 认知 （Awareness） —— 思考 （Consideration） —— 决策 （Decision）

这只是一个 非常简化的旅程 ，我们还有其它漏斗模型可以参考，比如， AIDA （ 注意力Attention——兴趣Interest——购买欲Desire——行动Action ）， AARRR 等 （ 该模型在我第1、2篇文章中都有提及，有兴趣的朋友可以在本文底部点击查阅过往内容 ）。

值得注意的是， ToB的决策旅程 通常不是这么简单3步，可能需要经历 7步甚至更多 ，比如： 痛点察觉——研究策略——接触方案提供商——策略评估——沟通议价筛选——组织决策会议——谈判合同条款 等。

（旅程 仅供参考 ，咱得根据自身的业态来设定旅程并保持更新迭代）

很多情况下，我们用户实际的决策旅程比我们最初设想的还要长。值得一提的是，通常对于一个 强调增长 的品牌，购买 并不是用户旅程的终点 。我们都知道通常情况下的 拉新获客成本较高 ，应尽可能去通过用户的 复购、转介 ，来 最大化用户终生价值 （ Customer Lifetime Value ）、降低 拉新成本 ，实现 裂变增长 。对于客单价较低或获客成本特别高的产品或服务， 购买后的旅程 （用户的 留存 ，引导 复购 与 转介 ），恐怕 与前面的旅程同等重要 ， 甚至更加 。

从某种程度上来说， 私域 这种沟通渠道的出现，为我们运营用户 购买后的旅程 ，提供了前所未有的便利。我们可以借助私域 轻松触达存量用户 ，与用户互动，优化 人群画像 ，通过各种 游戏化、人格化 运营使用户 上瘾 ，与用户建立 情感连接 ，提升 用户忠诚度 ，促进 裂变 ……

3. 目标行为设定（有目标）

营销内容的输出毕竟需要 成本和人力投入 （尤其是 专业的视频内容 ），大家不会只是毫无目的的 “做着玩” 。如我们前面所讲，我们的视频（包括其它内容），就是 与用户的一次沟通 。大家回想自己的每一个电话，每一个微信，要么是 交流感情 （这个我们下回也会讲到），要么是 推进目标 。

因此，我们输出的每个 营销内容 都应设立明确的 行为目标 ，且通常都会设定为 推进买方于决策旅程中前进一步 。

这也是很容易 出现误区 的地方，假设，某位ToB业务的销售经理在某个符合画像有潜在痛点的人群中投放了个 痛点认知 相关的 广告视频 ，他的预期目标应该是推进到 决策旅程的下一步 （比如， 沟通接触 ），而不应预期可以备好一堆合同直接坐等客户来谈签约条款。

甚至，如果没有后续的 内 容覆盖 ， 认知到痛 点的用户 可能会在其下一步 策略研究 时 寻找到其它的服务方 ，这就变成了我们常说的 “帮别人做市场教育” 的场景。

因此，前文提到的 买方决策旅程 亦与咱的 目标行为设定 直接关联，是我们 整个营销内容矩阵的线路基础 。

值得注意的是，很多情况下，对于人群 无法短期内进行的行为目标 （比如，我来公司时在电梯看到的某饭店的广告。毕竟我不可能现在直接过去吃午饭），是否只能通过提高投放频率和密度，以求在正确的时机触达到正确的人？不完全是。（当然，若不考虑回报率的话，在内容和目标都设定正确的情况下，财大气粗的投放方法自然能有效解决问题……）。

我们应该在内容策划的时候，将该内容对目标群体带去的 长线行动力 做一个全面的分析，来判断它能否在 未来 对受众产生长线影响，以最终 达到我们的行为目标 。 长线行动力 是一个专门的主题，涉及的内容较多（自然离不开 行为设计 相关的理念），我就不展开来叙述，找机会专门撰文分享。 有了以上的底层框架，我们据此分析一下咱们的常见误区。

四、常见误区1：好看的就是好用的

“好看的就是好用的” ，这个误区我们 很常见 ，不论是 看别人的视频 （比如，研究竞品时；筛选视频合作方时；等等）还是 看自己的视频 （比如，审核视频内容时）。

俗话说，外行人看热闹，内行人看门道。如果我们不是这条视频的 目标群体 ，也 不在其决策旅程中 ，我们 只能看个画面感 ，看个热闹。如我们之前所述，将 目标群体 在 决策旅程中向前推进 ，是这个营销视频的 核心使命 。除非我们刻意的代入到目标群体，分析该视频内容对其决策旅程的推进力，否则我们自然无法判断。

所以，有时 你觉得好的视频，也许其品牌方并不觉得好 。同理 适用于自身 （ 这种情况更多见 ），就算是自己品牌做的视频，如果不 主动换位到目标群体和决策旅程中去理解 ，恐怕也难以主观的得出正确结论。

由于 内容属于策略层面，画面属于执行层面 ，而执行层面相对已经 比较成熟 ，因此通常是 好看不好用的视频常有 ， 好用不好看的视频不常有 。就说咱们看电影吧（尽管电影跟营销是完全两码事），几亿预算画面精美的大片常有，而高分的不常有。

五、常见误区2：发1条好视频就能明天见效

“发1条好视频就能明天见效” ？这可能是很多初次做营销内容的朋友们都有过的预期。来一个我们见过的例子（已稍加改编），某企业请了顶流视频公司 做了1条 非常出色的用于 决策 （ Decision ）阶段的视频，且人群画像准确， 转化签约率非常高 。

可是，尽管业绩有一定增长，却 并没有迎来 其强烈预期的 业绩爆发 。此时估计大家已经能判断到问题所在，1条视频只面向了决策旅程中的1个环节，就算这个环节的转化率提升了，我们依然面临 旅程中其它环节 所存在的 瓶颈 。

我们可以把买方旅程想象成一个管道，即使中间某个环节扩大了，其它地方没有扩大甚至直接缺失，不但难见显著成效，甚至可能引起反效果（如前文提及的“为友商做市场教育”的场景）。

这里并不是建议大家去疯狂投入预算把所有营销内容都来个猛烈升级（ 如何规划预算 也是一个专门的话题），而是应先保证 决策旅程各个节点的从0到1 ，专业视频的成本高，咱还能做小视频，做ppt，做文字，做邮件，先把这个旅程打通。

六、常见误区3：播放量高就是好视频

“播放量高就是好视频” ？很多企业把视频 播放量 作为考核营销团队或供应商的KPI，这其实 容易给团队错误的方向 ，导致所谓“虚假的繁荣”。

虽然播放量似乎是视频内容中很难得一个 可以量化的指标 ，但毕竟商业视频 不是电影或艺术作品 ，而是与潜在用户的一次 沟通 。将目标用户在 决策旅程中向前推进 ，是我们 沟通的主要目标 。而播放量仅能代表沟通的人数，不能代表沟通的价值。

举个最简单的例子： 把高端剃须刀广告做成儿童动画片获得了 10万名小学生 的观看，恐怕并不能说明它比另一个获得 1万名高收入男性 观看的广告强。但如果我们坚持把播放量设定为KPI，也许会导致大家有意无意的 偏离原定的目标群体画像 ，甚至 偏离原定的决策旅程阶段 ，毕竟决策旅程越往后所面向的人群数量就越少。

正如我在前文所提及，将用户 在决策旅程中向前推进 是我们营销内容的主要目标，“ 行动力 ”的提升也许是一个比“ 播放量 ”更好的衡量指标。我将在后面某期专门讲述一下“ 长线行动力 ”。

 

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