寻找免费的“替罪羊”：有一天，共享单车将永久免费

共享单车永久免费，其实现的关键在于找到免费的“替罪羊”。

看了标题，有人会想：“共享单车永久免费？开玩笑吧。虽然ofo和摩拜经常搞免费骑的活动，但明眼人都知道那是它们为了抢夺市场搞的补贴大战，不可能永远补贴下去。之前政策管控已经打破了共享单车对押金金融盈利模式的幻想，如果再放弃租赁收入，那共享单车就真成公益了。”

其实不然。自雅虎开创互联网免费模式以来，免费就成为了全球互联网行业的标配，造就了谷歌、Facebook、腾讯等互联网巨头。免费模式之所以能够成功，关键在于使用互联网服务的低成本甚至零成本。进入移动互联网时代后，O2O和共享经济概念兴起，无论是外卖还是滴滴，其提供服务的成本都较高，不适合免费模式，免费模式也逐渐淡出人们的视野，付费经济开始复兴。 但共享单车绝对是一个例外。除了单车投放和运维成本，用户每次骑行并不需要任何成本，完全适合实行免费模式。为了让免费模式得以持续，共享单车需要做的，就是和谷歌、腾讯等前辈一样，找到免费的“替罪羊”。

1 谁是共享单车免费的“替罪羊”

抛开直接付费服务，互联网行业的盈利模式主要包括：现金流金融、收取佣金、出售数据、广告和增值服务五种模式：

• 现金流金融： 之前的押金金融即属于这一模式，但鉴于政策管控和免押金趋势，靠现金流盈利已成历史
• 收取佣金： 共享单车实质是B2C的租赁单车，不是C2C平台，因此不存在佣金
• 出售数据： 在不侵犯用户隐私的前提下向第三方出售出行数据，有一定市场，但共享单车只是出行领域里的一种短途方式，使用场景多局限在通勤上，只能作为盈利模式的补充
• 广告： 互联网最主要盈利模式。随着线上广告费用增加，线下广告逐渐受到热捧，共享单车作为“新晋线下流量大拿”，线下广告是其替代免费的不二之选
• 增值服务： 随着共享单车不断丰富自身功能和服务范围，为不同层次需求的用户提供不同付费特权或服务也是盈利的一个方向

因此， 广告和增值服务最有可能是共享单车抵消免费影响、收回成本的两个 “ 替罪羊 ” 。 下面我们就从这两个模式中寻找共享单车的盈利点。

在介绍商业模式前需要明确一点：即使是免费，那也需要先扫码开锁。 不然无法获得骑行者身份，为不同用户推送广告和提供增值服务的盈利模式也无从谈起了。

2 广告模式

按广告效果可以将广告模式分为两大类：效果广告和展示广告。效果广告以用户互动为目的，包括CPC、CPA、CPS等模式；展示广告以展示品牌为目的，多以CPM计费。以下我们从两类广告介绍共享单车可能的盈利方式。

2.1 效果广告：线下导流

我一直将共享单车比作搜索引擎，因为它们之间有很多相似之处：

• 都经历过人工到技术的发展及探索商业模式的困境
• 共享单车和搜索引擎的用户每次使用成本都趋于零
• 网络世界原本就是现实世界的写照，现实世界的一个个地点对应网络世界的一个个独立网站，现实世界中的用户骑着共享单车到达某个地点就好比网络世界中的用户通过搜索引擎到达网站

既然搜索引擎通过分析出用户搜索目的后推荐相关广告能大赚特赚，那共享单车是否也可以参照搜索引擎的广告模式，通过分析用户的目的地推荐目的地相关商店的信息来实现盈利？

线下导流商业模式设计：

以ofo为例，凭借自身积累的海量用户出行大数据及阿里“爸爸”的消费数据，能够轻松勾画出每个用户的出行目的地消费习惯：某人在上班前会先去买早餐、某人在回家路上会吃快餐、在某个时间段骑单车到某地的用户有80%都会去买什么……

掌握了目的地消费大数据后，共享单车即可和百度一样向广告主提供竞价排名广告业务：目的地商店作为广告主，针对目的地附近的特定人群进行出价，当用户扫码开锁时获取用户信息和目的地消费数据，当目标用户骑行到目的地上锁后，将在APP上接收到出价最高的3位广告主投放的优惠券广告，当用户领取优惠券或查看优惠券详情时将ofo收取广告主费用，用户可以将优惠券添加到支付宝卡包里使用。

为了保证优惠券广告触达到用户，有必要在车头装一个语音提示器，具体场景是这样的：

阳光明媚的清晨，小明高高兴兴地扫码解锁了一辆ofo，ofo通过小明往日的出行习惯得知这时他是去公司上班，而且通常会在公司楼下买早餐。于是，ofo分析小明骑行线路上的商家是否有针对小明这类“早餐用户”投放广告的，再选出价最高的广告推荐：“叮，捡到一张肯德基早餐券，距离100米可用”。

如果小明停下车来查看优惠券详情或领取优惠券，则收取广告费。如果小明不搭理继续骑，则在小明即将到达预测的目的地时，再推送一次目的地附近的广告：“叮，捡到一张7-11优惠券，距离10米可用”。小明习惯了在面包新语买早餐，这时听到7-11有优惠券，于是打开APP领取后到7-11，挑选商品 -打开支付宝卡包-收银员扫码-交易完成。小明获得了优惠、ofo获得了广告收益、7-11招揽了新客户、支付宝增加了使用场景，皆大欢喜。

线下效果广告是全新的形式，在未来也有很多想象空间，如：

广告平台可以像淘宝天猫一样为商家提供丰富的促销工具；

优惠码无需跳转到支付宝，直接在共享单车APP上扫码使用，打通营销与支付环节、简化流程、丰富共享单车APP使用场景。

2.2 展示广告：车轮广告

说起共享单车的商业模式，相信绝大多数人都能想到在车身上做广告。早在共享单车之前政府主导的公共单车时代就是这么做的，但却基本没有一家能够自负盈亏的（唯一实现盈亏基本平衡的杭州公共单车靠的是停车位服务亭广告和输出管理培训服务）。究其原因，传统公共单车的车身广告：

• 低端丑陋面积小，广告价值极低
• 广告效果难以统计，缺乏数据说服广告主
• 需要人力更换，增加运营成本，对于无固定停车点的共享单车来说更是一笔巨额开支

因此，要想在车身上做广告，新的商业模式必须解决以上三点问题。

作为一个从小学5年级就开始骑自行车上学的走读生，这让我想起了以前看别人骑车时车轮上会闪着很酷炫的图案，远远的都能看得很清楚。如果这种车轮图案能够通过联网修改，在车轮上展示广告，那上面三个问题不就解决了吗？为了验证可行性，我在万能的某宝上搜“单车风火轮”，还真找到相关商品。对比了某宝上几个销售DIY编程充电单车风火轮的商家，产品大致功能特点如下：

防水、重量轻、寿命长、售价便宜，已经很接近我们想要的原型了。如果要应用在共享单车上，还需要解决电力供应、联网和白天显示效果的问题，不过按照目前的技术来看，应该不是大问题（目前的智能车锁已经解决了供电和联网的问题，白天可以适当降低费用）。

车轮广告商业模式设计：

车轮广告模式就像是以CPM计费的DSP广告和线下灯箱广告的结合版，其商业模式大致是：广告主根据行政区、人流量、区域类型（学校、商圈、旅游景区…）等定向地理位置、确定投放时间段并为每分钟展示出价。当有用户在符合的区域和时间内骑行时，出价越高的广告就会获得越多展示机会，每次展示时间为一分钟，按分钟收取广告主广告费。

根据艾瑞咨询的数据，60%以上的用户一次骑行时间为10-30分钟，我们保守点取最小值，则共享单车用户平均单次骑行时长为10分钟。如果车轮广告费平均每分钟0.3元（完全有可能，一辆单车一天24小时运转，4周的广告费为1万2，已经差不多是地铁灯箱广告的最低价位了），则用户每次骑行能为共享单车企业赚3元，是目前租赁收入30分钟0.5元的6倍！

个人认为这可能是共享单车未来最靠谱的盈利手段。目前ofo在其单车车轮上的营销动作其实正是对车轮广告价值的一种探索。

3 增值服务模式

在我看来，增值服务是为不满足于只享受基础服务或想不劳而获享受基础服务的用户提供的付费特权。前者如视频网站会员抢先看特权，后者如视频网站的会员去广告特权。所以，设计增值服务项目之前，需要先规定共享单车普通用户能够享受的基础服务及对应应履行的义务：

• 基础服务： 免费骑行普通款单车
• 对应义务： 骑行结束后必须上锁

由此我们能够从用户高层次需求及免去义务的特权两方面设计出一些付费的增值服务：

• 山地车、健身动感单车等高级车型需付费骑
• 可以付费预约锁定停放在某处的单车
• 车轮广告位可显示自定义的个性化图案（打造线下的QQ秀）
• 骑车途中需要下车离开一会儿可付费锁定单车
• 骑行结束后不锁单车将收取0.5元/次

甚至还可以通过一个月费会员打包上述部分服务，如图：

根据最新的报告，ofo在2017年Q2季度有1700万活跃用户，如果有3%的活跃用户会充值会员，每个月也能给ofo带来上千万的盈利，还是蛮可观的。

小结

虽然用户每次使用共享单车的成本约为0，有利于“免费骑”政策的实行。但世界上没有免费的午餐，共享单车对用户免费肯定需要有“替罪羊”来埋单。而以出行数据和网络消费大数据搭建的线下广告和为高层次需求用户提供的增值服务将最有可能成为共享单车永久免费的“替罪羊”。

如果真到了永久免费那一天，胡小姐的公益梦也就成真了。

 

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题图来自PEXELS，基于CC0协议