科技猎内部复盘：谈谈对SaaS、2C、2B 模式从0到1产品策略思考（一）
编辑导语：本篇作者结合自己的工作经验与思考，先从产品商业模式、对产品中用户的理解出发，就对SaaS、2C、2B 的产品商业模式进行了解读，相信会让你对B端产品有新的认证和发现，一起来看看吧。
如今To C 的产品其实慢慢进入到了一个瓶颈期，整个人才流转也在往B端走，相对应的To C 的产品方法论很多，但是对于To B 的产品来说其实还没有比较多的经验沉淀。
我在几个月前刚策划了一款产品上线，属于To B 类的增长产品，做的时候发现根本找不到任何可以借鉴的经验分享。也是摸着石头从一开始的需求和市场到产品框架的搭建，再到产品的上线及上线后的迭代运营，其中踩了不少的坑总结了一些经验，在做的过程中也有一些比较深入的思考。
这次先从产品商业模式，及对产品中用户的理解出发，希望可以跟大家进行分享和探讨。因为先从对用户的思考角度出发，所以不会展开到产品增长策略和一些从0到1产品方法论等等进行阐述，后边会放到之后细聊。
一、产品商业模式
典型的SaaS、2C、2B 的产品国内外也有很多，例如Slack、Zoom、Dropbox、小鹅通、石墨等，因为To B 和To C 的产品不一样的是， B端的产品很难做到病毒型裂变传播，但C端做病毒传播则有大量的机会，所以做B端的增长先服务好C端客户（大多都为执行层的人），再反推影响到B端的抉择 ，也是现在比较常用的产品策略和打法。
我们的产品策略虽说是SaaS、2C、2B的产品发展逻辑来走，但产品还不是所谓的工具型SaaS产品，盈利模式也不是传统的订阅制的付费模式，我们聚焦于平台，两端客户是B2B，其中供给端用的是先To C 再To B 的策略，盈利方式是交易流程上的分佣，故又会增加一层的难度。
下边我会给出我对企业用户的思考，虽然结论比较简单，但也是基于了大量的思考进行总结的，说的不一定对，希望和各位朋友可以在评论中进行探讨。
二、用户篇
1. 虽是B端对接的也是“人”
B端产品涉及的目标群体往往是公司个体，但对接使用的也是人本身，尤其是再To C再To B的打法下，“人”的行为特征展现的会更加突出。
我们平常在讲B端的用户时，往往会想到极其理性，好像使用我们产品的是个机器，失去了人本身该有的冲动和习惯，在实践中其实不是的。
往往他们也有在工作中有的一些习惯和一些个人的行为痛点等等，在做此类产品时候还是要符合C端产品的一些技巧， 所以我们初期的产品策略可以从企业执行层的用户角度进行切入 ，得出用户需求，从而设计出产品功能和策略。而不是站在公司的角度，像纯B端产品的产品设计策略，这点很重要是个大坑。
2. 在非个人交易场景下的个人行为
首先解释一下这句话，可能比较“黑”。 企业和个人之间本质是交易 ，企业给员工钱，员工用自己的专业技能给企业干一定时间的活。故在工作中的任何个人产生的动作其实对于员工来讲都是“交易”，但这部分时间又是在企业给过钱之后，所以对于个人来说，工作中进行的行为，就是“非个人交易场景下的个人行为”。
通俗点来说，就是我主动使用您的产品想解决我工作上的某个问题，是我的个人操作，相当于我对你交易了我的时间成本，但我的时间成本已经被企业所支付了，但也是我在进行操作。
这种行为下的用户的特征有哪些呢？
- 使用产品更加的理性，相对于我们平时生活来说。 因为我需要解决工作中的问题，跟我个人无关，一切动作为了公司，又因为是交易场景，所以用户会更理性。
- 使用产品更注重效果。 时间有限，KPI任务重，没用过多时间成本用来体验产品，进行放松娱乐，本质是为了解决工作中的问题。
- 个人利益与企业利益与平台利益三者之间的叠加和冲突。 这一点比较抽象难理解，但很重要。 产生交易就会有利益 ，个人利益和企业利益之间在有些时候是共赢的，但在有些时候是冲突的，我们要找到这个平衡。
举个例子，boss直聘中，花钱充值才可以看到更多的简历，有的部分负责人想自己更快招到合适的人来帮自己部门的工作，对个人来说利益是正的，招到了合适的人，业绩好了升职加薪，对于公司来说利益当然也是正的，但这个钱公司不一定给报销，这时候用户就在评判我花这个钱到底值不值，这就涉及到个人利益与公司利益的冲突，这时候涉及好定价策略就很重要了。
与平台利益的冲突，比如，我们产品发展策略是后边慢慢会转到公司维度，对公司进行宣传，即对公司信息的唯一性。前期个人用户会有一些个性化的公司介绍等需求，这时候和我们的产品策略有冲突，会影响整个产品的数据架构，这时候我们就应该有所取舍。
总之，在B端产品设计中，会有多方的利益叠加和冲突，我们做产品时应该有所考虑，不能只考虑其中一方。
非个人交易场景下的个人操作行为和个人操作习惯之间的链接。
既然是个人行为就会暴露一些人的“缺点”惯性，我们在日常中也会使用很多的APP，其中很多产品设计比较具有引导性，因为是生活场景下，人会比较放松，也会有意识无意识的被进行引导。
返回到我们的办公场景中，大部分使用习惯是被用户放在潜意识中的，故我们做产品设计时，也可以借鉴C的一些设计手法，或者运营活动来进行吸引用户点击和操作，虽然说在非个人交易场景下用户会更加的理性，但有些时候惯性也是不可避免的。
3. “时尚”是驱动力
产品从0到1，想要产生病毒的扩散效果，在众多老牌的竞品中获胜，不是单纯的“功能”吸引，这只是其中一部分，而是把“时尚”当做驱动力。
那所说的“时尚”是怎么个定义呢？
最大的误区就是以为是UI上的时尚， 其实重点的是在“差异化”，你和竞品之间的差异化 （如何进行竞品分析这个我们后边提到竞品分析时候会细聊），简单讲就是当你的目标用户在用你的产品解决他们工作上问题时候，跟其他竞品不一样，有焕然一新的感觉，具体在哪里去找差异，还需要看具体公司的具体业务了。
总之要形成差异感很重要，可能对我们产品的生死有很大的关系。
举个例子，前段时间发现“即刻”旗下一款陌生人社交产品“橙”，就好奇的去看看能设计出什么不一样的东西（因为本人对即刻的产品团队还是感觉不错的），果然注册页面及登陆页面交互还是很新颖的，应该费了前端不少力气（哈哈）。
但是进去之后，还是先实名然后左滑右滑，这就让我顿时失去了使用的动力，我会默认觉得你这个是新产品，同样的功能我为啥不用隔壁家的对吧，我就失去体验的冲动了，无论他细节做的多么流畅。
说回来，有了“差异感”，我们怎么把他做成“时尚”呢？
这里我也思考了很多，我个人认为最重要的就是 需要在产品中加入社区和配套弱社交的元素 。
社交是最容易形成网络效应，指数型裂变的形式，把目标用户群先形成社区，在社区中加入弱社交的元素，这样就会形成别人都在使用这个产品帮助工作，我在圈内没用使用这个产品就会变得落伍的感觉。类似于别人都在用抖音，我没用，像是跟不上时代的感觉。
4. 企业用户是更没用耐心的
企业用户和我们体验C端产品的用户心态是不一样的。可能我们逛淘宝一个商品我们不喜欢，我们会看下一个，可以持续看好多个。
但是做为企业用户，在那个场景下就是效率优先，一天就8个小时，顶着KPI哪里有时间跟你这体验产品，时间成本太高了。 所以产品设计时，尤其是前期，一定要给用户一下就能完成他目的的功能。
比如我们做的是一个房源汇集平台，如果我们做的是，让房东自己发布房源，发完了就等着让用户联系你，那完了，这个产品肯定死了，很少有房东在刚出来小产品上，发布房源然后等着客户，发布房源的时间成本他都嫌高，根本没用耐心去等到客户联系他了。
那他发布完房源，我们直接把有意向的客户推送给他呢，如果他联系上了，他就觉得你的平台是有效果的，就会有很大几率的留存。
所以，我们在前期设计产品时候，一定要牢记企业用户往往是更没用耐心的， 一定要把目标用户想要的直接反馈给他，不要让他就行过多的操作，过多的时间成本。
这个也是很重要的产品策略，设计到前期产品功能的优先级展示问题，这个问题上我们也踩过坑。
5. 要注重企业实力在“腰部”的客户
一个合格的产品经理都会承担起产品运营的责任。
众所周知，B端产品的产品运营和C端产品的产品运营相差甚远，C端看的是整体目标用户的数据运营，看每步的转化率。但B端的产品运营往往需要挨个企业去进行硬功，所谓的精细化运营其实就是这个道理。
我们前期的目标用户一定要定位在，企业实力在整个目标用户群“腰部”的企业 ，先去吸引攻克这部分人，甚至前期我们的产品迭代也要围绕他们这部分人的需求。原因有几点：
- 这部分企业在全国或全省来讲没有很大的知名度，但在地方上有一定的知名度。 这样就不会出现“客大欺店”的情况，好多大的企业见是小产品他们都不会鸟咱们，也不会配合咱们进行产品调研等等共同进行成长进步。但是我们前边做营销宣传时候，最好是拿几个头部的企业去进行宣传，运营和营销是两个思路，不冲突。
- 这部分企业往往劲比较足，企业内也比较扁平，相比于大企业，更渴求更多的增长，最后沉淀的内容往往也比较多。 也更容易我们后边从个人的产品服务上升到对整个企业的产品服务。
- 比较积极活跃 ，会对我们的产品提出更多的问题和改进策略，提高整个产品的使用频次。
总之，做这种SaaS、2C、2B模式下的增长产品，这个用户的调性和C端用户、纯B端产品所服务的用户调性是不一样的，我们第一步先了解我们的用户后边再针对性的做一些功能，才可能使我们的产品突破0。
用户篇先分享这些，后边有新的体会会继续补充，后边做到类似产品时可以看一下，大家可以关注我并收藏，别找不到了。我下期会分享“产品篇”，对整个产品架构和产品增长策略的方法论的思考进行分享，不见不散！
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