从嘟嘟美甲的死掉看美业O2O的生死局

一、雕爷论嘟嘟美甲的死掉：死于融资、死于口碑、死于模式

近日O2O领域上门美甲项目嘟嘟美甲宣布被58到家合并，曾有传言出售价格为200万，这一数字经品途商业评论与嘟嘟美甲和58到家双方公关确认，均被否认。

随后河狸家创始人雕爷（孟醒）发表的一篇文章引起业界关注。在《论嘟嘟美甲的死掉》一文当中，雕爷认为嘟嘟美甲的死因“从皮上看，死于融资；从肉上看，死于口碑；从骨上看，死于模式。”模式之死主要在于嘟嘟美甲是B2C，把美甲这种“非标品”当“标品”来卖的结果是“劣币驱逐良币”，最终导致平台上优秀手艺人流失，而河狸家C2C的模式将避免这种情况发生。雕爷此番言论一出，一是引发业界对河狸家本身会否步嘟嘟美甲后尘的争议，二则引发对美业B2C与C2C的模式之争。

二、融资悬而未决，河狸家能否避走嘟嘟后路？

就第一点疑问而言，河狸家会否“在皮上，死于融资”？

1、资本仍旧是悬在美业O2O项目头上的利剑 

从雕爷在其微信公众号发布的观点来看，河狸家对此早有思想准备。雕爷认为，不管O2O还是美业，活下来的必要条件是成为“第一”。因为只有成为行业第一才能获得资本亲睐，从而持续获得资金“续命”。在雕爷看来，目前美甲行业的分组赛已经结束，淘汰赛正在进行。雕爷认为河狸家在用户和单量的淘汰赛中已然占据行业第一的位置。为此品途商业评论查看了相关行业数据报告。

易观在2015年10月发布的《2015中国上门美容市场专题研究报告》中显示，河狸家上门美甲业务在活跃用户、日均订单和用户规模等方面已经处于行业第一。

在由talkingData移动数据研究中心与品途商业评论联合推出的《2015美业O2O移动应用行业报告》报告中的， 截至2015年7月的数据显示，河狸家是上门美容的Top1，但在美妆、美甲、美发、整形美容方面均有各自领域的第一。在美业O2O移动应用在覆盖区域层面，如图所示，河狸家主打北京、广东和上海。仅就广东地区，还有抹茶美妆和秀美甲两个美业项目虎视眈眈。

一份来自AppBase数据显示，2015年美业O2O类APP综合竞争力前10排名如下：1 秀美甲、2 臭美美发、3 河狸家、4 美丽云、5 秀发型、6 喵喵-时尚美容新概念、7 美美豆发型、8 波波网、9 美甲帮、10 好发型。

由以上看来，美业绝对第一的位置并未有人坐定。处于淘汰赛前半程的项目竞争依旧激烈。

与此同时，品途商业评论对目前正在目前仍在运营中的32美业项目进行了融资梳理。如下图所示，截至2月22日有32个项目获得从天使到C轮不等的融资。其中，河狸家以5000万美元的融资额创美业项目C轮融资额度之首。

从融资时间上看，最大融资额获得者河狸家在2015年2月完成C轮融资后就再无后续融资消息。但在此后，依然有多家公司获得C轮前的融资。

如上图所示，美丽云在2015年11月获得深圳赛马资本和前海鹏德移动互联网创业投资基金的1800万人民币A轮；2015年5月美丽加获得由同威创投绵阳威盛基金、富海移动创新基金及深圳新恒利达资本联合投资，著名投资人、腾讯集团高级执行副总裁吴宵光战略投资的5000万人民币A轮；2015年11月魔颜网获得1000万人民币A轮；2016年1月约来约美获得由浩益资本、久奕资本、诺星资本投资的1000万人民币A轮；2016年1月1号美店获得由诺辉投资的近千万元Pre-A轮；2015年7月抹茶美妆获得五岳资本投资的千万美元A轮；2015年11月，美啦美妆活动天图资本投资的千万美元C轮等。

从融资轮次上看，这32个项目主要集中在A轮。获得A轮和Pre-A的项目共有19个，占61%；走到B轮的项目有3个，分别为波波网、新氧、更美。其中走到C轮的只有两家，分别为河狸家与美啦美妆，投C轮的投资方主要为启明创投、光信资本、麦星投资管理、IDG资本、宽带资本CBC，以及天图资本。

从数据上看，2015年11月之后还未有资本投出美业项目的D轮。在资本寒冬的背景下凭什么和何时获得下一次融资，成为摆在河狸家等美业创业项目面前的问题，悬而未决。相较于2016年之后资本多止步于A轮，“死于融资”很大程度上成为悬在这32个美业项目头上的一把利剑。

2、资本寒冬“等风来”不如讲“情怀” 

摆在嘟嘟美甲、河狸家面前的问题，可以说是摆在所有O2O项目面前的难题。对于寻求早期风险投资的项目来说，提振投资人对行业信心是个沉重的难题。对于中后期的项目来说，安抚投资人的耐心，寻找最后的“接盘侠”也是个大问题。对于早期项目来说，收紧口袋等待寒冬过去可以在时间维度上争取，但对于中后期项目，寻找适合的产业基金似乎不是“等风来”那么简单。

对于此，品途商业评论CEO刘宛岚认为，就O2O行业而言，风投更偏向投技术，即投第一个“O”，因为互联网等新技术能支撑高速的规模发展；而产业基金会投线下，即第二个“O”。河狸家到了寻求D轮产业基金投资的阶段，如果仅仅定位美业，目前还很难在该行业找到一个“大金主”。所以河狸家在奋力成为“第一”的同时，必须坚持“解放天下手艺人”这个情怀。

其余的几十个美业项目要坚持怎样的“情怀”呢？在上文提及的易观智库报告一文中，上门美业胜出有8大评判标准，其中手艺人的服务质量这一因素占到68.1%，知名度占52.7%，价格因素占50.7%，补贴、点评、多样性内容、预定功能、支付便捷程度分别占到22.9%、21.4%、9.8%、4.5%、3.2%。也就是说，前三个因素在较大程度上决定着胜负。

三、模式之争：向左走还是向右走？

往横向是解放天下手艺人的平台，朝纵向做是深耕其中一个细分领域，这成了向左走和向右走的不同选择。从产品展示的信息上看，河狸家选择了向左走，即拓展业务种类尽最大可能覆盖美业付费受众。美甲帮们则选择向右走，美甲帮CEO余剑楠表示他们正通过美甲的社区，把最核心的美甲重度用户吸引进来，重点通过自主研发的微店系统帮助从业者把生意互联网化，做得更好，通过服务小型B端进而服务C端。

选择向左还是向右也是商业模式的区别所在。选择做平台，那么就要遵循流量为王的互联网铁律；而选择纵深服务，就要从精细化服务着手，对最终质量进行把握。

1、向左走：流量为王 

品途商业评论特约研究员、资深社区O2O观察者彭成京认为，嘟嘟美甲事件所引发的B2C和C2C的之争，实际上实际上是平台和服务之争。做平台，是要消除美业的信息不对称，提升信息匹配的效率；而深耕服务是要从工艺或流程上完善解决方案，提升服务过程的效率。

对于平台型项目而言，“流量为王”的互联网铁律依然有效，拿目前较为成功的滴滴、美团、大众点评来说，滴滴烧出来的用户量级足以支撑它买流量卖流量。由信息交换带动的流量市场，最终由平台之上的用户和司机买单。美团平台之上有商家和消费者为其流量买单，大众点评同理。这种平台模式和流量思维撑起了BAT及各个平台在中国互联网界的绝对地位。美业亦然。

但是，美甲的平台是否有足够份额去撑起流量市场的繁荣呢？不足以。所以，河狸家雕爷讲美甲视为“不赚钱的栈道”，千亿级市场的“全美业”，才是暗修的“陈仓”。而全美业，相较于餐饮、大消费、出行等领域而言，其市场基数还是狭窄。于是，“让每一个有技能有才艺的人，将认知盈余共享出去”，将河狸家打造成手艺人的平台，是雕爷扩展平台的战略手段。而手艺人这个平台是否够大，足够撑起流量的“天”，还需静待市场验证。而有没有D轮的资本愿意陪着河狸家烧出一个“未来”？也需要等待。

2、向右走：服务至上 

不同于标品行业，在以美业为代表的非标服务中，手艺人具有稀缺性和个性化的特征。影响口碑的第一大因素——手艺人服务质量将会成为这场战争中的关键点。

曾在化妆品零售业深耕多年，项目获得险峰华兴、东方富海等3个知名VC共计7000万元投资的e流甲创始人田千里表示，嘟嘟美甲的倒掉也并非是B2C模式弊端，美业尤其是美甲行业，把非标服务标准化是出路之一。汉甲在做的事情就是通过机器和技术代替人力，通过统一的原材料、美甲样式、工艺流程来标准化这一行业。

小美到家也选择了深耕服务这条路。在2014年8月获得险峰华兴1000万天使投资的小美到家创始人李明博曾对媒体表示：“一开始我们很纠结是像河狸家一般做手艺人的平台，把更多的钱花在地推、扩张上，还是我们自建美容团队，有一分花一分的培养好自己的美容师团队。最后我们选择了后者，其实不为别的，只是美容是一种精细化的服务，没有严格的管理，后续的问题可能更多。确认了重点，也就决定了我们前期会是一家“慢公司”，因为我们要把更多精力都是放在美容师团队的搭建和对美容服务的重新梳理上。”

3、向左走向右走：一道单项选择题 

向左走还是向右走？对于美业项目甚至大部分O2O项目来说，还是一道单项选择题。就是说，一个O2O项目不能既做平台，又想做垂直服务。“两手抓两手都要硬”的项目基本都没有好结局。洗车O2O、家政O2O、按摩O2O、加油O2O项目很多最后“黄了”的项目基本都没有明确方向。而拿尚活着的项目来说，家政O2O领域，云家政专注做平台，家佣坊专注做内容，既有明晰的盈利模式活得也还滋润。

向左走还是向右走？也意味着不同的盈利可能性。做平台就要看流量，流量不够就要扩品类，C2C在前期用户获取上要不烧钱，要不慢慢攒。当用户数达到满意程度时，向C端用户收中介费显然在“去中介化”的今天是不可能的，做电商和卖流量成为平台型项目必然的路。是面向美甲师们卖工具、原材料，还是面向C端用户卖化妆品，是平台自己的选择。而当用户积累到多少，才能竞价排名卖流量呢？这中间又涉及依靠融资烧钱获取的流量能否“回本”的问题。

四、除了停止烧钱、明确边界，重视小B也是一条出路

不管是继续融资还是深耕服务，活下去是所有项目的首要任务。而想要在这个冬天活下去，O2O项目就必须停止烧钱、明确边界、苦练内功。

停止烧钱的终点是从行业第一的绝对位置胜出，而从第一到位置胜出，四周必然虎狼环伺，快速冲刺烧得还是钱。当然，还有一种选择是收紧口袋，珍惜每一个钢镚。明确边界则意味着，即便跨行业“打劫”也要思绪清晰，“炒麻辣小龙虾”和“修马桶”的不能互相“打劫”，毕竟二者内功不同。也唯有苦练内功，回归生意本身，回归技术本身，回归服务本身，回归问题本身，回归需求本身，才有可能坚持下去，扛过这场暴风雪。

从道理上讲，大家都知道回归本质的重要性，然而在实际运作中市场会被资本期待的发展速度牵离轨道，那么有没有更快一点的发展路径呢？重视“小B”也是一条出路。

不管是做平台还是做服务，“小B”是不得不面对的客户。“小B”在美业而言是指美容店主、美甲师、美容培训学校等。拿做平台来说，为流量买单的终将不会是C端消费的用户，为流量买单或肯付“摊位费”的一定是这些“小B”。他们通过购买流量来获得曝光量从而获得订单。对于技术足够强的平台而言，对“小B”进行流程管控对优化进而降低其管理成本，也是盈利出路之一。所以，对平台型项目而言搞定“小B”也是逃不过的环节。

而对于深耕服务的项目而言，打通上下游产业链，整合“小B”服务商，是提升服务的必经路径。

如果说，停止烧钱、明确边界、苦练内功众所周知，那么重视“小B”不失为一条新的活路。从实际情况看，今年也的确看到越来越多企业从服务C端转向服务B端。借助技术的力量真正提升服务质量和服务效率，这或许才是创业公司长久发展的立足点所在。

 

作者@小粒粒    来源@品途网

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