创业者系列：SaaS企业如何选择渠道销售？（一）

作为创业者，你和团队是否曾因销售渠道而困惑迷茫？渠道销售的利弊分别是什么；渠道商的类型有哪些；什么时机启动渠道商计划最合适；这些问题是否困扰着你和你的团队前进？本文作者以这三个问题为核心要点，写下这篇文章与大家分享。值得正在创业的小伙伴们阅读学习～

通过阅读本文，获知以下内容要点。

1. 要点1：渠道销售的利弊是什么？
2. 要点2：渠道商的类型有哪些？
3. 要点3：什么时机适合启动渠道商计划？

在一次对外交流的会议上，与一位SaaS企业产品VP交流到这样一个话题：SaaS企业该如何找准、并且建立自己的渠道销售？

国内SaaS企业在资本圈加持下，一路高歌猛进开拓市场。无论是初创企业还是行业巨头，在面对市场开拓难题上，大多数都会考虑选择采用渠道商来加速市场竞争。

那么如何有效的选择到合适的渠道商，以及何时该启用渠道商策略，成了众多SaaS创始人面临的核心问题。

一、采用渠道商的利弊？

我们非常清楚的了解和见识过很多成功、并且具有影响力的SaaS企业，例如：HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk 和 Klaviyo等。它们之所以快速的增长和获得产品成功，与其采用的渠道营销战略计划密不可分。

它们在内的品牌使用各种合作伙伴计划和其他策略来拓展新市场、扩大销售力度并利用合作伙伴现有的联系和信誉。

这种战略好处最吸引人的地方在于，它是一种非常有效的扩大收入的方式，并且无需花费扩大直销团队的费用和管理精力，利用合作伙伴现有的销售组织能力即可非常的高效，有可以节约成本（渠道的优点）。

虽然采用渠道策略能够为企业减少成本的投入及加速本地化市场的占领，但是设计和构建成功渠道销售计划非常难。

如果你的企业已经开始或者正准备尝试渠道营销战略计划，那么一份关于渠道营销计划利弊说明，可使得你了解渠道营销战略的优势和风险，并且可以帮助您快速识别任何将渠道销售排除在组织销售策略之外的交易破坏者。

1. 渠道销售 ——缺点

渠道销售的不利因素可以分为三大类：失去控制、复杂性增加，当然还有每笔销售利润的减少。

（1）失控

采用渠道商加入销售流程，意味着你和用户之间将存在第三者，我们将其称为销售中介。

在某些销售过程中，你是无法直接参与或者接触到这些销售流程，更谈不上干预销售流程，这将面临一些潜在的风险：

• 渠道销售过程中遇到麻烦或者是销售方法论不适，你没有办法及时的获知并且挽回局面。
• 对于了解不深的销售渠道商，很难预测其能够完成的销售额，进而无法很好的制定销售业绩目标。
• 你无法决定交易时间周期或其他关键性决策，可能会使得自己的SaaS企业支持服务团队陷入被动局面。
• 如果与不符合标准要求渠道合作伙伴合作，可能会无意中将你的企业品牌声誉置于危险之中。
• 你的产品团队可能会失去直接从客户那里获得反馈的机会，即使合作伙伴共享客户反馈，也可能会延迟、不完整甚至不准确。

（2）增加的复杂性

虽然渠道销售减轻了你建立和管理自己销售团队的一些负担，但是这并不能说明你没有了责任，你的企业团队需要尽全力去协助渠道合作伙伴，帮助它成长。

• 每当你的产品进行发布新版本功能、优惠或者是产品组合出售等，这时候你需要第一时间及时清晰的通知到你的合作伙伴，而不仅仅是你企业内部的销售团队。
• 加强与合作伙伴的培训，通过高质量的培训，帮助合作伙伴成长，让其更好的帮助你对外合作的支持和达成。
• 最重要一点是，可能会存在渠道合作伙伴与直销人员直接的冲突问题，甚至也可能是两个合作伙伴直接“冲突”，使得整个合作的关系变得粘滞。如果你没有办法处理好这个问题，那将会给你自身企业带来一场灾难。

（3）减少的销售利润

最后，还有明显一点——当你让合作伙伴参与销售时，你将不得不削减一部分利润，让他们分享份额。虽然你可能会保留较少的单笔销售，但你可能会降低 CAC 并（希望如此）扩大你的覆盖范围，以便你的整体销售量增加。

2. 渠道 —— 优点

以上我们已经罗列了引用渠道商的一些弊端（缺点），当然，如果处理得当，弊端也可以转化为有利的部分。

下面，我们列举一些渠道合作伙伴成为领先SaaS品牌流行策略的一些原因：

• 渠道商的加入，会使得SaaS企业原本的销售、营销和分销成本降低，因为渠道商可能已经试图接触受众群体进行营销，所以SaaS企业的间接成本将会大大的降低。
• 当你建立起你的营销计划，并且定义了销售模型，那么你将这些销售模型及销售方法论传递给更多的渠道商合作伙伴，让他们一起加入该计划，这是非常高效的扩展市场方式。而且，对于你来讲，你并不需要扩展你SaaS企业内部的资源，只需要对应的每个渠道商经理处理、协调好与多个渠道商合作伙伴的关系。
• 渠道销售也是拓展新市场的低成本方式。无论你是与单个合作伙伴还是合作伙伴网络合作，渠道策略都可以让你插入现有市场。这消除了建立和管理新办公室、为本地广告支出或雇用额外的本地工作人员的需要。
• 在品牌方面，与知名且受人尊敬的渠道商合作伙伴合作可以让你的SaaS产品在他们的市场和受众中获得即时的信誉。并且，渠道商合作伙伴还提供了对新客户受众、产品功能、促销优惠和品牌信息进行快速测试的机会。
• 最重要的一点是，当你一旦与你的某个优秀的渠道合作伙伴形成有效的合作后，你可以将渠道计划划分给它，让其来承担你的渠道培训和客户成功的管。例如：将客户入职、培训、技术支持和服务的责任转移给合格的合作伙伴来减轻您的客户成功负担。

二、 SaaS渠道类型有哪些？

渠道营销的另一个优势是有多种参与模式可供选择。

1. 附属合作伙伴

联属网络营销是指销售产品的公司奖励向其受众推广和推荐该产品的联属网络营销的计划。此类别包括围绕与现有用户、内容创建者、行业影响者等建立关系的程序。

2. 增值经销商

增值经销商（或 VAR）购买第三方软件，以与附加功能、集成、配置或其他专业服务捆绑在一起的加价出售给最终用户。这些类型的安排最终使 VAR 能够提供“全方位服务”或“交钥匙”解决方案。

3. 经销商

分销商是众所周知的中间人，在产品公司和经销商网络之间提供联系，经销商网络随后将销售给最终用户。与分销商合作可以通过利用他们现有的分销渠道来缩短上市时间。在某些情况下，分销商还向渠道经销商提供培训、技术援助和其他类型的支持。

4. 托管服务提供商 (MSP)

与 VAR 类似，但不同之处在于它们与最终客户保持更长时间的关系，MSP 为没有内部 IT 部门的企业提供运营和维护 IT 服务。他们可能提供网络维护、硬件维修、服务台服务、电子邮件管理和许多其他服务。此外，他们购买第三方软件与这些服务捆绑在一起。

5.系统集成商

SI 购买第三方硬件和软件组件（通常来自多个供应商）并将它们集成起来为最终用户创建定制的解决方案。

6. 顾问

结合 MSP 和 SI 的元素，通常会引入 IT 顾问来帮助客户设计定制的 IT 解决方案。他们可能会提供建议、设计服务、项目管理、行政和其他类型的支持，以使项目取得成果。

三、选择渠道商策略时机？

前面我们列举了很多选择渠道商策略所带来的好处，但是这个策略并不是所有的SaaS企业都适用。我们除了要考虑渠道营销如何与你SaaS企业之间的某些属性保持一致以外，选择启用渠道的时机也是非常的重要。这个“合适的时刻”的时机选择，会让你的SaaS企业快速的增长，反正则会将SaaS企业拖入深渊。

影响时机的因素如下说明：

产品成熟度： 如果你的产品处于早期的引入阶段或者成长阶段，我们不建议这个时候就引入渠道合作伙伴，让其介入到你和你的最终用户之间，因为在这个阶段，获得快速、诚实和准确的用户反馈对于帮助你评估和分析产品的有效和无效方法至关重要。

目标市场： 如果你的SaaS主要向企业销售产品，渠道策略可能不是最合适的，因为你的潜在客户数量相当有限。但是，如果你向中端市场和小型企业销售产品，你的潜在客户列表会更长，而渠道策略可能是一种更有效、更具成本效益的方式来吸引这么多人。

买家资料： 如果你的产品不是由 IT 人员而是由业务线 (LoB) 买家购买，但你没有该级别的关系，那么渠道合作伙伴可能是一项宝贵的资产，可以帮助你接触到那个有影响力的群体的买家。

集成机会： 如果你的产品必须与其他产品或服务相结合，最终用户才能充分发挥其潜力，那么与提供互补技术和服务的合作伙伴的渠道战略是明智之举。

增长策略： 如果你希望将销售领域扩展到新的地理区域或国家/地区，渠道策略是降低风险、跨新地点扩展并快速产生收入的最佳方法之一。

公司规模和成熟度： 较小的公司——尤其是早期公司——经常探索渠道销售模式，将其作为一种发展业务的方式，而无需在建立和维护自己的销售团队方面进行大量投资。随着这些公司的成长和成熟，他们可能会选择同时进行直销和渠道销售。

销售流程成熟度： 在接受渠道合作伙伴之前，您必须确保您对销售流程有深刻而深入的了解——客户旅程、销售周期阶段和长度、购买触发因素、典型的利益相关者等等。您需要从里到外了解每一个细节，以便您可以有效地将其传授给您的渠道合作伙伴。

销售流程复杂性： 渠道销售最适合销售流程相对较短和简单的产品。销售过程越复杂、越漫长，合作伙伴成功转售的难度就越大。

地理足迹： 如果您的办公地点遍布地图，渠道销售模式可以帮助减少对多个销售团队的需求，从而降低管理成本。

收入紧迫性： 虽然建立渠道计划通常最终比招聘、雇用和补偿您自己的销售人员的成本更低，但它需要大量的时间和金钱才能做好。如果您的公司正处于需要尽快获得收入的阶段，那么坚持直销可能是更明智的做法，直到您觉得自己有足够的财务带宽来投资渠道销售。

 

作者：大D ，公众号“ToB产品创新研习社” 主理人，国内ToB SaaS产品专家。

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