如何获客拉新

获客拉新是一个企业亘古不变的事业，为什么获客拉新贯穿企业始终呢？因为一个很基本的原理即任何产品的使用都会有流失率。就像一个池子，每天都在放水流出，如果没有一个进水的渠道，那么早晚有一天这个池子的水（用户）会流干，变成一个废池子。那怎么获客拉新呢，一起来看看吧。

过去我们的理解是， 获客拉新是阶段性的，产品推广阶段专职做获客，后期专职做运营 。

这只是工作方向的重要性变化了而已，新产品刚出时获客拉新的权重占90%，产品稳定后获客拉新的权重占40%，等到了后期，虽然获客拉新的需求少了，但是怎么也得有10%以上。

你看扣扣这么多年了，不也一直在尝试拉新的小朋友入场么。

获客拉新的方法很多，有简单直接粗暴的效果广告，直接几百块钱一个用户开干；也有利用人性的贪小便宜心理，搞个虚拟的百元噱头，让你人拉人的；更有把平台规则玩转溜的，在平台薅羊毛等。

反正 获客拉新的方式千千万，找到自己擅长的有效的方式是最最重要的 。

一、获客拉新之付费玩法

我一直明白一个道理，能用钱解决的问题都不是问题。你看全民都在用的某即时聊天软件，在国内如此的称王称霸，在国外呢，几乎没有什么存在感。

你说这个公司有钱吗？也有钱，能砸出用户吗？砸不出，不然别人早就拿钱去砸了，真正花钱解决不了的问题才是大问题。

但是对于百分之九十以上的企业，走花钱买用户的路子，基本上没有大问题，因为 风险低，结果可控，能不能做成，取决于你有多少的获客预算了 。

我们看 那种品宣广告，这其实也是付费获客的一种玩法，与效果广告不同的是归因很难做，归因难做并不表示这是另外一种事物 。

在我看来，你砸出的钱，不管是投放到信息流，或者是地铁、电梯广告，本质上是一样的。这里面考验的是你的投手，他知不知道用这种方式投的广告，能不能回本罢了。

我当时做B端业务，面对一个新的广告形式：公交广告，犹豫了很久，咱也没接触过这个，一年几万块砸下去，不知道效果如何。如果我朋友有做过，告诉我，一年投十万，可以回本二十万，那我铁定去投公交广告了，问题是找不到人咨询，前面就像一个黑盒，不知道里面有什么。

如果公司预算足够，可以去试试，如果是小公司，全公司都指望这点预算过活，那真的是很难有投下去的勇气了。

当时我的解决方案是投到同行都在投的搜索广告上，一万块钱投下去，就签了个十万的单，投入产出比还是很不错的，从那以后，我们就加大了搜索广告的投放力度，跑通了就有信心了。

付费广告的平台玩法有很多，这里不一一赘述，只讲一个付费广告最根本的原理， 付费广告就是花钱买曝光，你要算的是曝光的成本和获客的转化率，这2个数据不离谱，那么这个付费广告就值得投 ，万变不离其宗，付费广告也是如此。

二、获客拉新之一招鲜

这里单独把一招鲜拎出来写一章节，就是这么多年的工作经验告诉我，别想那么多复杂的，你们公司能做起来很有可能就是因为一个获客渠道跑通了。

我以前待过的做APP的公司获客来自预装，在线教育公司获客来自SEO，传统公司获客来自竞价，你要说一个企业有多种有效的获客方式，这种情况还是少的。

就像某企业大佬说的： 我算活明白了，一个公司这辈子能把一个平台抓住就不得了了，几乎很少有一个企业能在多个平台上都做到头部的。你在某宝上做的好，在某东上就做的一般，你在某多多上跑的好，在其他平台就是打酱油的 。

所以，一招鲜，能在一个渠道获得大部分用户，你的企业经营就稳了。

一招鲜的获客拉新方式，需要不断的去测试，就像改革，前面有很多条路子可以通向彼岸，在没有实践之前，这些路子都是脑子凭借过往的经验总结出来的，大意是走这条路，我觉得能得到结果。

但凡是脑子想的方案，都有跑不通的概率，这个概率目测有90%以上，意思就是你脑子想的10个点子，能有1个带来效果，就是一个值得欢欣鼓舞的事。 即便是神仙，也不可能做到50%的决策正确率 。

一招鲜的广告还有个特点，就像一个人的独特技能一样，都是鲜为人知的。如果大家都知道的获客方式，相反的就不是好方式了。

就拿我之前做的在线教育，我们获客其实一分钱没有出的，短短一个月拿到了30万的准用户联系方式，靠的是什么？狗屎运一点也不假。

全中国通过那种方式获客的可能也没几家，如果你想复制这种方式，不好意思，不可能的，公司的业务不同，我们能跑通的，你未必能跑通。

三、 获客拉新方式之转介绍

我把裂变拉新也归结为转介绍里面，在获客的所有方式中，人拉人永远是成本最低，且效果最好的。B端企业的转介绍客户，成交率不低于50%，如果是陌拜来的新客户，成交率一般在10%左右，由此可见，转介绍有多好了。

每个人都想让客户介绍客户，但是难就难在别人为什么要给你介绍客户？是你拿刀逼着他，还是你的服务做得好，别人心甘情愿去介绍。

第二种方式是每个企业都想做，却不是每个企业都能做到的。这里讲点形而上的东西，一个企业服务做的好不好，完全取决于公司老板的价值观。

你看某巴，老板应该不是一个有礼义廉耻的人，不然也不会做出这样的企业。 如果我去做服务，不能说完全杜绝骗子，但绝对不会让骗子有生存的土壤 。

当你服务好客户后，客户的朋友问他什么公司可以提供某某服务时，他会兴奋的给对方推荐你，因为 好的东西才值得去推，或者能体现出个人尊贵感的也值得去推 ，哪怕对方不买，自己的面子也刷了一波。

这也是为什么国际奢侈品很容易在国内攻城略地的原因，一个人有了，恨不得让身边的所有人都知道，我穿了件牛掰的羽绒服，那么身边的人买不起，也会想办法借钱去买，这就是转介绍的顶级方式了，可远观不易学也。

四、 最后

获客拉新是公司的核心工作，也是大家能力的一种体现，我对效果广告这块不太了解，对品宣倒蛮熟。

当你对某个领域有了超乎普通人的见解和执行，你就是一个值钱的人儿了，具体体现就是你的待遇比其他人高。所以，学好获客拉新的技能于公司，于个人都是很有必要的事。

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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