当挣扎于2C服务的苦海时 不妨跳出来看看2B的市场

有这么几个事情想先提一下。

1. 春节前我去了一趟深圳出差，在深圳见到了一位类“在行”知识技能付费分享模式的创业者，他们面临的问题在于优质B端资源不能持续稳定有效的供应，C端的交易频次又一直上不来，因此正在寻找突破的方向。
2. 前几天看新闻，兴趣技能交易平台“Master”宣布完成了900万人民币的Pre-A轮融资，不过此次融资的前提是Master的策略发生了变更，由过去的C2C服务转向2B的团建、咨询服务。
3. 也是节前，易信的一个朋友跟我说易信企业版2.7版本上线了，这个版本新增了工作报告、打卡、请假等功能为一体的多端服务入口“易应用”，帮助企业实现耕更低成本的内部沟通。我一开始还蛮好奇的，易信为什么花那么大的力气去主推企业版，不过后来想了一下，也对，钉钉不就是马云在做来往的过程中，打了个岔路，结果在2B服务市场上也取得了不错的成绩。

创业方向的调整当然离不开背后资本的推动，最近一段时间，包括IDG、红杉、北极光在内的好几家投资机构，都不约而同的举行了企业级服务的主题分享会，为企业级服务这个风口站台。当然这个背后，有的项目是一开始就发力2B市场，有的项目是被迫没办法转型，这背后又和去年上半年大众创业万众创新的狂热泡沫有关。

随着去年年中，二级市场持续性的暴跌使得资本环境逐渐恶化，一方面大量的资金被套住在二级市场，使得后续的资金很难以进入到风险投资一级市场，后期阶段的风险投资项目首当其冲，然后逐渐影响到中早期的资金面。另一方面，依靠于大量烧钱补贴的项目发现资金链突然紧张起来甚至有可能面临断裂风险，现有的业务模式根本无法支撑下去，用户流失严重，自身造血功能不足，因此在2015年下半年，尤其是第四季度大量的创业项目开始战略收缩，谋求业务转型，2B就是其中非常重要的一个转型方向，比如前段时间特别热的二手车电商市场，大搜车就是从C2C转型B2B一个很好的范例。

大搜车由神州租车前执行副总裁姚军红创建，它的初衷是为消费者打造二手车行业诚信、透明的交易平台，属于C2C寄售模式。线上为消费者提供真实、全面的二手车产品信息服务；线下门店为消费者提供专业的二手车认证、交易及质保服务。

从成立之初到现在，大搜车经历了2次的效率优化和1次业务转型。第一次优化把过去平均单个销售线索成本从1000元大大的降低到优化后的80元。第二次优化把预售状态的投票响应时间从过去的15天缩短到现在的瞬间完成，效率进一步的大大提升。

尽管做了两次优化，但仍发现服务消费者端口的效率有天花板，线下门店的模式扩张速度慢，资产重。更重要的是，尽管效率提升后，消耗的成本始终要大于创造的利润价值，与其提高自家门店的销售效率，不如提高全行业门店的销售效率。于是，大搜车从2014年就开始转型线上B2B，推出了针对小型二手车商户和二手车经纪人“车牛”APP以及面向大车商的“大风车”系统，同时建立了面向全国、全行业的二手车B2B交易服务平台（公开资料显示，大搜车的B2B在线日交易量已超过2000辆，日交易额突破1亿元）。B2B的模式比较稳定且在其他的领域已经成型，在二手车的流通领域，同样如此，把大中小车商服务好，在这个基础上再去做一些增值服务，也是一个不错的选择和方向。

同样的案例还出现在很多的2C产品上，比如曾经受到李开复和创新工场青睐的草根团队“移花互动”，他们曾经推出了诸如出门儿、酒店达人、影讯达人、火车票达人等好几款口碑和市场反响均不错的产品，用户积累最高达到5000多万。但就在去年8月份，他们已停止了酒店达人、出门儿等几款产品的运营，而将重点放在最新开发的B2B类产品“商旅易“上。商旅易主要是为差旅服务企业提供的主要包括软件技术、售后服务托管、个性化旅游线路设计等多方面的服务。在去年与全国最大的旅游分销平台51Book达成战略合作，为后者平台上的采购商（本土航旅企业，例如机票代理商、旅行社等）提供提供零门槛、一体化的TMC（差旅管理公司）解决方案。这背后的逻辑和大搜车的逻辑其实是一样的，2C服务的消耗成本要高于所创造出来的价值，与其如此，不如把过去积累的航旅数据和资源开放出来，提供给更多的差旅企业，使得整个行业的效率提升上去，再在这个基础上，为这个生态和供应链提供增值付费服务，来建立一个更好的盈利模式。

在诸多互联网2C服务当中，最熟悉的恐怕是黄太吉了，在去年宣布完成1.8亿元人民币B轮融资后（主要用于建设黄太吉的中央厨房产能和物流运力），黄太吉宣布转型为外卖平台，正式向各大传统餐饮品牌、创新型餐饮品牌发出邀请，共享基础设施，帮助品牌实现不用开实体店就能进入一个新的城市。

当然，不是每一个2C服务转型到2B服务都能够最终取得成功，2C和2B还是一个非常不一样的市场环境和消费特征，这里面会考虑到过去2C团队在行业层面的资源整合、数据积累和理解沉淀，能否有效的转移和嫁接到2B的服务当中。比如说易信要发力做企业协作平台，这背后和易信在过去几年所积累下关于如何做好通讯服务有着很大的关系，两者在技术上是一脉相承，可以给到强大的支撑，同时，易信企业版产品背后的运营后台是中国电信的协同通信服务平台，支撑运营已经超过8年，稳定性已经得到了一定量级的实际验证。虽然有些晚，但这些也足以让易信在企业级服务市场上能够一争高下。钉钉也是一样，从钉钉这个项目立项到最终上线，也是历经了无数多次的内外部测试和用户调研，从测试到上线就经历了半年时间，不得不说这转型背后的所要付出的艰辛和努力是多么的巨大。

我之前也提到过一个叫“边缘思维”的关键词，意思就是当众人，不管是创业者也好，还是资本也好，当他们去追逐一个行业时，你要善于发现这个行业的边缘有哪些机会。举一个形象的例子，就是当他们都去挖金子的时候，你是不是可以去卖点水，卖个铲子，还给这些挖金子的人提供服务，如果大家都去卖水，卖铲子，再顺着水和铲子的产业链纵深或者水平的方向去想，总之，跳出固有的思维框架，跳出来，直接2C的生意不好做，不妨看看2B的机会。

 

作者@sam     来源@我这一辈子（微信公众号：wo_zheyibeizi）