产品经理看风口(3)|方便的自助零食货架
今天我们聊一聊自助零食货架,这个主题源于笔者身边的案例,坐落在中关村海置创投大厦的36氪办公区,安静摆放着2个开放式自助零食货架,货架从属品牌叫“零食e家”,据观察,经常有员工来这里扫码、下单,拿货,方便快捷,也引起了我的兴趣。
注: 本篇内容为行业解构,不是赚钱指南。本篇内容仅为作者个人理解,如有误区,欢迎随时指正。
本篇拆解框架包括: 面向用户、解决需求、产品特色、市场现状、商业模型、行业产业链、产品使用流程、运营模式、现存问题、发展建议 。下面进入正题。
1.面向用户
就目前而言,自助零食货架的直接消费者较单一,主要为写字楼白领。
这类人群的共同特点为:
忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物 。
但从另一角度看,由于货架要安置在公司,其售卖的直接目标用户其实是公司老板或行政采购人员,尤其是那些会为公司员工考虑的老板~
2.解决需求
对于 货架消费者 ,需要解决他们在工作期间疲劳饥饿,希望足不出户,却能随时补充能量的需求。
对于 货架购买者 ,他们希望提高员工工作效率,为员工创造便捷,提高他们的幸福感,从而能为公司更好地产生价值。
3.产品特色
①24小时开放货架,随意挑选,无人看管。
②线上支付,无需找零,实时结算,省去排队时间。还支持使用优惠券结算。
③业务支撑系统完善,能根据用户购买数据,按需调整配送频率和数量。
④专注零食品类,投入成本低,消费者认知度高、复购率高,价格甚至能做到比一般便利店便宜。
⑤不需要额外的店铺空间(仅0.3平米),基本无租金(和其企业谈好),随意位置安置。
4.市场现状
自助无人货架的出现大概在2015年底,国内做这个行业的公司规模都不大,大多停留在种子轮或天使轮融资阶段,目前可查到的几家公司情况如下表所示:
5.商业模型
从成本、收益角度简单估算
成本:
单组货架=4层货架+每组货架40-50种商品
阿里巴巴上查到,单面4层加盒子的 货架成本约300元 。
平均一组货架的SKU约40-50个,覆盖5-10个零食品类。每个SKU的单价在10元左右。一个货架的 零食购买成本约500元 。
此外还要考虑客户开拓、维护、物流、综合调度等成本, 一组货架的初期投入约400元 。
收益:
假设1个SKU利润为1元,30名员工的公司,日销售约20个SKU,则利润有20元。按如下公式计算:
(300+400+500)/20 = 60
约60天可收回一组货架的投入成本 。
当然由于是开放货架,且无人看管,可能有10%左右的损耗,那么财务模型修正为:
(300+400+500)/(20*0.9) = 67
实际运作过程中,还需要考虑宣传推广成本,活动营销成本等。但总体来说盈利模式清晰,易于操作。
6.行业产业链
如下图所示:
7.产品使用流程
如下图所示:
据笔者了解,通过自助零食货架购买零食有两种消费路径,上图横向第一条为零食e家的路径,需要扫码后在线上商城选择零食,再下单购买;第二条分支为直接在零食上扫码直接支付,从体验上讲,比零食e家更方便快捷。
8.运营模式
自助零食货架由于同样使用了线上支付方式,因此其在用户运营、活动运营的方式方法,可以同自助咖啡机、自助娃娃机一样,通过实时获取用户的购买数据,来进行精准营销。具体方法可以有:
- 会员体系
- 优惠券促销发放
- 定期活动送礼
- 用户分群,根据用户口味,推送新上零食
- 用户分群广告营销
- 第三方广告引流
此外,自助零食货架和其他自助设备不同之处,还在于其仓储、物流成本会更高,因为零食相对消耗快、品类多,更需要针对不同区域的不同售卖情况进行及时补货。这就要求在: 商品采购、供货商管理、库存管理、物流配送跟踪、商品售卖监控 等角度综合考虑运营策略。
目前市面上的自助零食货架,补货周期约为 每周1-2次 ,但还远远达不到精细运营的要求。
9.现存问题
①由于货架自身大小限制, 无法提供更多类别的商品 ,导致买不到想吃的零食。
解决方案 :扩大货架大小、品类,辅助以精细化运营,精准地为不同公司、不同口味的爱好者提供他们喜欢的零食品类。
② 偷拿问题 。
解决方案 :架设监控装置;或是和企业签好协议——员工自己买的,企业不用付钱,但只要被偷拿,那这个部分就得企业承担损失。企业为了省钱,会很有动力去监督。
10.发展建议
- 以销促产 。通过消费数据判断最适合的品类,推出自有品牌商品。目前来看,饼干糕点是最高的。一旦推出OEM商品,预计毛利可以从25%提升到30%以上,甚至冲刺35%。
- 减少周转天数 。快速扩张的基础是存货周转天数不能慢。周转天数考验的是选品、库存管理、活动等运营上的综合能力。便利店行业平均是20-30天左右,7-11是行业里做得最好的,它周转天数是1天。
- 将货架变成企业服务入口 。这样无论是提供高毛利的服务品类,还是收取陈列费、新品推广费等,都顺理成章。
- 基于大数据, 提高选品订货能力和物流配送效率 ,进行精细化运营。
总结
文章仅为笔者通过网上资料总结而来,个中精妙还是期望能有专业人士予以指正。总的来看,自助零食货架这种模式能为消费者带来便利,带来看得见的价值,因此个人还是非常看好其发展前景的~
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作者:申悦, 6年产品汪,36氪产品负责人,前网易新闻产品经理
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