汉服约拍与在线教育“一对一定制”的相似性

编辑导语：如今在小教育行业发展迅速，更多人会选择在网上进行课程教学，对于平台上的一些产品，仅靠用户个人的理解是不够的，需要经过不断的沟通以及引导；本文作者分享了关于在线教育“一对一定制”的分析，我们一起来了解一下。

时间，曹县突然在网上爆火，其中一个点就是占领了国内三分之一的汉服市场。想起 18 年去服装工作室学做衣服，某次半身裙制版课上遇到的唯一一位男生学员，他的本职工作是设计师，对汉服感兴趣，为了给自己做男款汉服报了服装制作课。

太多人喜欢汉服喜欢古风了，我也不例外，去年 10 月份去拍了一套汉服照，年后收到了照片（见文末），还顺便把摄影师安利给好朋友，好朋友立刻也约拍了一套。

在整个约拍过程中，我的体验是很像在线教育的 “ 一对一定制 ” ，趁着全部细节都还记得，对比一下两者间的相似性，简单分析在线教育能够借鉴的地方。

肯定要先筛选摄影师。

对常年住在微博里的人来说，我的关注列表有将近 3000 人，什么类型的博主都有，当然也会有一些摄影类。平时看到好看的图随手就关注了，慢慢关注到很多人。也有人去某个地方旅行，提前在 XX 地区约拍这样的超话里找摄影师。自主筛选一般就是这样。

我选择的这位其实我已经关注很久了，大学时候发现就在默默关注，直到现在，特别喜欢她的拍照风格。

用户确定自己想学的课程、想找的老师之前，肯定也会 “ 货比三家 ” ，研究各家的试听或者介绍。

从用户需求的角度出发，都是在选择某个人，选择让这个人为自己一对一进行服务，而不是某个 app 里的某项课程产品。

这个环节大概可以理解为：对某个人进行能力的评估，看是否为用户所需。

作为一个非常愿意为个人喜好买单的用户，我已经提前了解了该摄影师的价格和提供哪些服务，所以加上微信之后就付款了；也就是说默默关注的这些年里，她通过不断展示自己的能力，已经把我 “ 转化 ” 了。（拍完不久我安利给了好朋友，她看了摄影师微博之后也约拍了）

对于花钱购买真人服务这个行为，我比较认同 “ 剽悍一只猫 ” 说的这一条，同样适用于找其他 “ 行家 ” 。只要你想好了，预算够用，就要痛快一点。 我们在面对一对一用户时，铺垫再多最终要做的也是帮助用户分析：是否已经下决心选择这个人。围绕这一目的去倒推，你就知道要如何去做了。

左图是加摄影师当天先付了定金，右图是拍完不久安利给好朋友。

交完定金我表达了想拍一组 “cool girl” 风，类似女侠那种。根据摄影师的建议提前选好了几套衣服和发型，我特喜欢一款纯色颜色挺深的服装，但摄影师说好看的前提是模特瘦成了竹竿儿并且五官比较立体（我离竹竿儿还差了 10 斤多吧 …… ），并且衣服超级重，遂放弃。（沟通 / 咨询环节很重要）

巧合的是就在 6 月中旬我去玩了沉浸式剧场，其中一位角色的服装特别像被摄影师劝退的款，出于好奇我选了扮演，体验了这类服装风格，其他小伙伴看到服装问是不是演个道士 ……

到了拍照前一天，试衣服环节，才发现挂在衣架上有那么多好看汉服，瞬间忘记提前选好的，摄影师：你看看喜欢哪件随便试。

上身穿了几套，果断抛弃前面看图选的所有，挑了一套新到的衣服。

这位摄影师根据选择的衣服，设计的妆面和造型都是 “ 甜妹 ” 风。虽然我的初心还是坚定的 cool girl ，但是之前沟通没有坚定地说一定要拍成啥样。我也是在整个约拍完成之后才发现自己是体验派，只想先有一次这类拍摄，就当尝试了。所以最终的风格，和我最初想象的，其实完全不同。如果下次再拍，一定会约定按照我的想法去造型。

做过一对一课程定制售前咨询的运营一定会发现，在上述付钱后的环节中，有些是在线教育的 “ 大坑 ” 。

1 ）用户搞不清楚自己的具体需求，对自己的认知不够具体，咨询时没有抽丝剥茧地沟通到位。

举个例子：用户口语不行，片面地归因于语音不标准，羞于开口，选择了语音课。

等到老师的教学环节，才发现更大的问题是脑子空空，没东西，不知道说啥。

最终用户学完语音课也解决不了说不出口的问题。

其他任何课程都是类似的， 提问题是用户运营非常关键的底层能力，能一层一层地把问题抽离清楚，大部分情况下你就知道该如何着手解决。

经常看到有人问一个超级宏大的运营类问题，让人无从回答。

防止误伤，用非运营相关的举个例子：请谈谈第五代导演。

这在考试中是要手写几千字去论述的，还得是你找到了某个你能写出来的角度 ……

2 ）用户需求不定，容易被带跑偏。

如果这是一个学习课程，极有可能出现老师教的不是学生真正想学的。大部分在线教育用户都是 “ 较真儿型用户 ” ，尤其一对一还比较贵。课程没有完美匹配，大概率会给差评。

比如我之前观察过一个所谓的自然拼读课训练营。其实那位老师教的是零基础如何通过学习音标会读单词（而且这位老师自己的语音也不太准确）。

对于了解这方面的人来说，完全 “ 货不对板 ” ，但聪明的商人主打零基础成人教学，所以，我不方便评价。

但这个比较好解决，只要网拉的够大，他想要的你都有，总能罩住用户的需求。一对一定制的话还是需要运营去做更准确的匹配。

3 ）课程中用户需求有变化，运营如何配合老师进行处理。

比如用户学得特别快 / 学得特别慢 / 容易紧张 / 对课程方案某些地方不适应等等。

提前沟通得再好，实际教学中也会有各种问题，就像我在约拍前最担心的就是 “ 害怕镜头 ” ，非常害怕拍摄中间进行不下去或者一张能用的照片都没有咋办（事实证明摄影师完全可以 hold 住我这类客户）。

不要以为开始教学了，运营就可以事不关已，高高挂起了。

运营在选择合作老师之前，最好已经了解了这位老师的教学风格和能力，如果老师自己能处理是最好的。

差一点就是运营间接介入，作为协调人，了解学员和老师互相都有啥想法，主要是让老师调整。

最差的就是一对一进行不下去，导致要退款或换老师了。这种简直是灾难，我在 19 年刚进入在线教育的时候遇到过一次极端情况，也是唯一的一次，学生从兴致勃勃到对课程避之不及，虽然我做了很多协调工作，但那位学生也没要退款就消失了。之后我经常和这位老师沟通 “ 教学情商 ” ，有一点苗头就会让老师主动调整。

最后一点，仅代表我的个人看法。一对一还是有缺点怎么办？

我们都知道，完美是个伪命题。

约拍过程我也有不满意的地方，但愿意为这些不满意买单。我的主要矛盾是至少有一张自己喜欢的古风照片就行，其他次要矛盾我可以通过认识了摄影师，人生多了一次新奇体验等等来化解，下次约拍的主要矛盾才是坚持自己的造型设想。

同样，再好的一对一老师和定制课程，总会有用户不满意的地方。建议运营同行们在和用户的沟通中，多使用高一政治课上学过的 “ 矛盾分析法 ” 。

解决用户的主要矛盾，尽量化解次要矛盾；同时用户的学习进程是流动的，矛盾也会变化，具体问题具体分析。

 

作者：月半催眠曲；6年工作经验的运营人，公众号：运营自由人。19年开始接触在线教育，关注复购与留存。

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