在本地社区电商激战正酣时，送上线下城市开拓的实战真经

编辑导语：随着互联网的发展，社区电商行业也开始飞速发展，随着各大电商平台的加入，社区电商的竞争逐渐火热，社区电商逐渐正规化；本文作者分享了关于线下城市开拓的实战经验，我们一起来看一下。

互联网O2O行业本地生活服务新公司大量创立，在全国市场进行跑马圈地，大战如火如荼。

笔者先后经历了数个项目的城市开拓和运营管理，自己也带过整个项目；以血和泪的教训和经验，为大家讲明白一个道理，那就是——城市拓展的最终目的，是要让这个开拓出来的城市能够进行可持续的发展，任何平台为了开拓而开拓的做法，都是耍流氓。

城市的开拓运营分为三个阶段：

• 前期准备工作；
• 市场开拓；
• 城市业务持续运营。

一、前期准备工作

1. 调研

在进行城市开拓之前，需要进行充分的调研。

调研分两个部分：

a、利用公司内部资料

公司内部资料：关于产品、业务、市场定位、市场计划、渠道经验、内部流程、岗位职责、预算资料；这些个资料，能够多拿就多拿，一般上了轨道的公司，这些资料多多少少都会有，只是多寡不同而已。

如果是初创公司，那这个就需要你建立这些资料，那考虑的点，做的工作会有很大的不同；我们今天聊的，是以已经过了前期摸索之后的，有一定的样板城市之后的开拓，这样的难度也稍微要小一些。

了解公司内部相关的资料的目的：清楚公司本身业务、计划、战略部署；公司内部流程、做事文化这些，就是知己；这样在新城市开拓的时候，才能做到有底气，沟通顺畅，申请资源顺畅，才能踩准公司节奏，更快的出成绩。

内部资料可以通过公司内部的培训，向前辈请教，直接申请等方式拿到。

当然，每个城市和地区的业务也是不同的，流程、方法也不可能尽善尽美；所以在实际中，还要形成自己的总结，并能够进行规范，形成标准，在全公司进行推广。

任何一个能够将经验进行总结归纳提炼，做到推而广之的地步，这样的人对公司的助力将是巨大的，所以需要多对遇到的事情归纳总结提炼。

b、利用公司外部资料

外部资料：了解自己开拓城市的人口数据、面积、消费水平、行政区划划分、城市功能区域划分、GDP水平等宏观社会数据做到整体把控。

竞争对手：市场发展情况、市场占有率、顾客满意情况、合作情况、业务开拓覆盖区域、市场策略、产品服务情况（采用swot，波特五力模型进行分析，明确与竞争对手的优缺点，各类对比）。

目标客户群：特点如何、数量规模、如何解除、收入水平、年龄阶段、喜好点、集中地，给目标客户人群画像。

以前我们的团队就犯过这样的错误，在去之前，没有对城市进行充分的调研，大大预估了市场容量；另外我们按照对一个城市的对外形象直观的去判断城市的各类信息，但事后直接去才发现，真的是不一样。

这个城市就是义乌，这个全中国最大的小商品聚集地，我不知道普通人的印象如何，我的印象是应该比较国际化，然后高楼大厦密集；结果去了之后发现，整体城市的规划不是一般的差，街道也乱，公司的业务几乎不太适合在这里开展；所以在前期的调研一定要慎重，能去现场一定要去现场，多走访，多沟通；如果实在不行，打开百度的街景地图，还有三位立体地图，看一下。

2. 团队组建

团队组建也分为两种方式。公司内部直接指派，公司外部直接招聘，一般来说，会是两种方式的结合。

a、内部指派优势：能够迅速的铺开市场，因为内部人员对于公司和业务已经相当了解，而且已经有相当经验。

问题：可供指派的人员一般数量不多，一部分指派人员是作为短期突破急行军，后期会调回出发地或者升任其它城市负责人，人员长期稳定性有一定的问题。

b、外部招聘：一般采用的方式都是开拓城市本地招聘。这样在其它前提条件合适的情况下，人员能保证充分的稳定性，减少人员流动，流失率，本地人员对于相关环境也更为熟悉。

问题：招聘过程可能较长，这个要看招聘的时节，是不是在旺季进入市场，还有就是公司的知名度如何，也就是对人的吸引力，最后一点就是薪资水平如何。

不管如何，团队我是要精不要多，团队三个标准：配置合理、职责明确、机制完善。

• 配置合理：各个部门人员，业务方向人员合理；
• 职责明确：个人分工明确、管理、执行、协助、每个工作落实到个人；
• 机制完善：这一点非常重要，奖惩机制不要有偏差，需要明确，参考smart原则设计，不要有太大的漏洞。

二、城市开拓

经过调研之后，利用调研的资料进行市场规划、制定业务开拓策略、营销话术等；这是必须的，哪怕后面情况有变，有些策略不一定适用，也一定要做；市场调研做的越好，规划才能更合理，本人异常讨厌不切实际的超高目标，拍脑袋得来的任性指标。

新进入一个城市，一个市场，第一步是抓主要矛盾，一定要抓主要矛盾，采取“避实击虚，追求差异”的战术。

采取突破法，先突破一个点，以点带面，撕开一个口子去；最好的点就是竞争对手没有覆盖的点，或是不是主力的市场，也就是空白市场，这个点如何找，重点区域、重点渠道，根据本身的业务性质、自身水平、业务特点、优势进行选择。

这个时候就要看公司最高层的决策，就我自己也做过项目来看；如果是后进入市场的人，一定要利用避实击虚的方法，在对手没有进入、没有站稳脚跟的地方进行突破，采取农村包围城市的战略方法，大量的打阵地，然后再进行反攻。

当然，你要是在土豪公司，能够进行直接的攻坚战，那也无妨，不过对于大部分公司而言，恐怕都不能架得住任性的烧钱。

你可以看看，数次直接对抗的公司是什么样的背景，陪着在主战场打的小公司是什么样的下场，那就是大象战斗的余波波及的小蚂蚁的概念；反而是一些在更下一层市场，更偏的市场做的公司，最后被幸运的合并收购。

三、城市业务持续运营

在城市开拓过程中，一定要守住一些底线，不能进入为开拓而开拓的状况；有很多市场人员，甚至是城市负责人、高层，为了客户量，为了成交量不顾一切的进行客户的开拓；这导致的后果就是——整个市场就像患了浮肿病的人一样，就是一个吹大的气球，只要一戳就破。

切记不要拔苗助长，有时候跑得快比跑得慢还会死的更快；当你连最基本的都没有理清楚，就妄想快速跑马圈地，以规模和速度取胜，后果会不尽如人意。

在城市业务开展到一定规模之后，一定要更加关注持续的运营。

维护老客户：当业务开拓下来之后，最重要的就是服务好，老客户的维护成本相对于新客户的开拓成本是非常低的，如果是长期持续不断合作的客户，成本更低；但很多时候我们都喜欢打仗，不喜欢养兵，特别是一线市场人员，这个时候一定要用制度来进行规范和预防，要不然得不偿失；我看到有太多公司进入了这个陷进，在业务开拓很长一段时间了，还是只以新业务开拓量为指标，最后让自己付出了沉重的代价。

产品升级：不断的推出新的产品，针对当地市场的情况、客户情况，开发一些新的服务、活动、产品，实在不行也要换包装，将产品做得更精细，更完善。

打造品牌：通过各种途径，社交媒体、微信公众号、公益活动等方式，让品牌在当地广泛传播，让产品和当地更多的呈现，建立良好的品牌知名度和美誉度。

深耕渠道：深挖渠道，已合作的渠道做到更精细化的挖掘，建立良好的合作关系，互利共赢的合作方式；扩展更广泛的渠道，建立护城河，建立同盟关系。

以上就是新城市开拓和运营的一些心得，其中每个环节更详细的做法，比如市场调研、直面竞争对手、品牌打造、渠道拓展等我会在后面的文章中进行更详细的讨论，请期待。

 

作者：markzou，微信公众号：markzou的笔记

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