资金周转的魔力，是老板从不告诉你的秘密

本文从产品的设计周期、生产周期、运输和销售周期分析资金周转的秘诀。

前文提到资金的效率，对企业的盈利至关重要。

究竟有哪些因素影响资金的效率呢？

就是从产品开始占用资金开始，到该产品释放资金的全过程。包括产品的设计周期、产品的生产周期、产品的运输和销售周期。只要该开始占用到资金，就开始影响资金的效率。

毫无疑问，缩短产品的周转周期，意味着更好的资金效率，也意味着更好的企业利润。但除了缩短周转周期之外，是否还有其它方式，能否提高资金效率呢？

我们结合产品的各个阶段逐一来谈。

一、产品的设计周期

自主研发硬件产品，是一个投入的过程，往往一个项目耗时半年到一年，投入资金几十万到上百万不等。

对于这类产品，提高人员效率、缩短研发周期，尽快推动产品出货，是回收资金的重中之重。

由于研发过程涉及项目管理的细枝末节，本文暂且不表，我们从产品研发完成开始探讨。

以OEM代工产品为例，探讨资金的投入与产出。对于很多公司而言，从合适的工厂挑选一款合适的产品，贴上自己品牌或logo，之后进行销售是非常常规的操作。

比如，傲基之类的跨境电商，就是在不停的选品，挑厂，贴牌，销售。

再比如，关于蓝牙耳机品类，如果你仔细研究下，就会发现：红米的99元airpod耳机和QCY的某款耳机是同一个工厂生产的。

对于这样一种模式而言，产品的设计周期就在于定制化内容的设计与打样的耗时。

通常来说，一旦选定某款产品，就需要向代工厂下订单，代工厂接到订单才会开始接受定制类项目的打样制作。

而订单便意味着支付全部或部分货款。对于工厂而言，面对一些初创企业或者说是新合作企业，由于双方未建立信任关系，可能会要求较高比例的定金甚至是全款预付。而此时所付出的定金，便意味着资金占用的开始，这一笔定金的占用，一直需要等到货物销售出去，收到货款才能释放出来，这段时间往往是3个月甚至更长。

如何优化这部分资金占用呢？

首当其冲便是减少定金比例，其次就是缩短定金的占用时间。

其实定金就像是买房的首付，首付比例越低，意味着你能用更少的现金撬动更大的资金，就像是杠杆。但是减少定金比例往往建立在双方互信的基础上，一方面需要让工厂看到或相信你的实力，另一方面也取决商务谈判的能力。

至于缩短定金占用时间，就是一个系统化的工作了。前面提到，定金的占用，一直需要等到货物销售出去，收到货款才能释放出来。因为涉及到工厂备料、产品生产、货物运输以及销售，这段时间往往是3个月甚至更长。

一方面我们期望尽量推迟定金支付的时间，工厂要求在开始定制化设计时支付定金，可以通过与工厂协商在定制化完成后再支付定金。这样，在定制化的过程中便不会占用资金。

另一方面我们要尽量的缩短产品的生产周期、运输周期和销售周期，尽快将货物重新转化为资金，实现资金的流动。

二、产品的生产周期

当我们完成了产品的定制化工作后，产品的生产周期正式开始了。

对于一些现金流充沛的工厂，它们往往会对一些稳定出货的产品提前进行备料。

而对于一些规模较小的工厂，一方面它们没有足够的现金流来提前备料，另一方面，为了规避风险，也不愿意提前将现金放到物料备货上。

工厂对于资金的占用是巨大的。客户付出30%的定金远不够工厂采购产品物料，一旦发生意外，客户放弃定金，工厂的损失远比客户要大。

正因为这些原因，规模较小或现金流不充沛的工厂往往需要花费大量的时间来备料。备料周期加上生产周期，便是我们需要等待的交货周期。

一旦确定了代工厂，这部分的时间完全由该工厂的生意模式决定，我们很难控制。因此为了提高这个阶段的资金效率，选择工厂和产品就变得尤其重要。

选择交货周期短的工厂，选择长期备料的产品，往往意味着更高的资金效率。

另外，对于稳定合作的工厂和稳定出货的产品，在双方建立互信的基础上，可以做一些长周期的Forecast，提前将需求释放到工厂，尽量避免备料周期对产品交货造成影响。当然这也取决于公司的商务能力。

三、产品的运输和销售周期

工厂生产完产品，就到了付尾款的时候，付完尾款，资金完全就转化为了产品。

如何将产品迅速转化回资金，并实现利益最大化，便是真正考验公司的时候了。

如果你的产品是在面向海外销售，做的是to C的生意。

例如，在亚马逊上开店,那么运输周期就是必须要考虑的一个重要问题。

海运运往欧洲需要4到5周以上，运往北美则只需要3周左右。

而空运，通常只需要1周，当然运费会更贵很多。

选择空运还是海运，是值得考虑的问题。

尽管海运要更便宜一些，但同样的售价，并不意味着海运的盈利更多。

选择哪种运输方式，或者说按照哪种比例来安排空运和海运，需要根据你亚马逊的该类产品的库存，销售效率来具体安排。同样的，销售价格也直接影响了销售周期的长短。同样的产品，如果你的毛利率为100%，月销量为1k，当你将毛利率降到70%的时候，可能月销量就变成了3k。

月销量越高，意味着资金的周转越快，这样便可以将周转回来的资金迅速的投入下一次资金周转之中。

而单位时间内周转的次数越多，利润越高，多次周转产生的利润是一个复利，是利滚利，其产生的价值远比单次的高利润更有价值。其价值不仅能为你产生更高的企业利润，还能为你降低成本。

工厂是靠走量生存，量越大，供应链的议价能力越强，人力成本分摊越低。量滚量，利滚利，才是良性循环。当然其中利润与销量的分寸需要企业具体去把握。

对于线下渠道而言，如果做得是to B的生意，通常不需要考虑运输周期，只要把货卖出去，就能收到钱。虽然没有运输周期，但仍需考虑销售周期。

每批货在你仓库里需要停留多久才能最终卖出去，是你必须要考虑的问题。

同时如果生意做得大一些，客户通常不会付全款给你，会向你要一些账期，也就是延期付款.对你而言，这同样是资金的占用，而且存在很大的风险。

给不给账期，给多少账期，在有限的现金流情况下如何去平衡这个账期，是值得深入思考的问题。

四、小结

提高资金的效率能最大化企业的利润。

提高资金效率一方面意味着企业需要在各方面提高效率，尽力的缩短产品的设计周期，控制产品的生产周期，合理安排产品的运输周期，以及尽可能的缩短销售周期。

提高资金效率同时也意味着，尽可能的减少供应链的定金比例，推迟尾款的支付时间（账期）。

如果某一天，企业有效的把控客户与供应链之间的资金占用关系，就能实现企业资金的利益最大化。举个简单例子说明下：

企业与供应链协商好支付30%的定金，40天的交货周期，交货时付尾款。企业与客户下协商好支付30%定金，45天的交货周期，交货时付尾款。

如果能够实现这样的资金管理，实际上就实现了资金利用的最大化，不占用一分现金流，把生意做成。

试想一下，随着生意越做越大，如果你能将供应链的定金比例进一步降低，交货周期进一步缩短，会发生什么？

这便是企业的效率，资金的效率。

 

作者：胖子里德，微信公众号：硬件产品经理杂谈，硬件产品经理

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