品牌电商做秒杀：从预热到活动，5个关键产品设计思路

编辑导语：除了逢年过节，各大品牌电商还会在其他时间搞促销，那么什么样的活动才会吸引消费者用户呢？本文作者给了个详细的解决方案。感兴趣的小伙伴一起来看看吧。

在上一篇文章《 2个角度解读，品牌电商做秒杀的意义与价值 》中，我们介绍了对于品牌电商来说，开展秒杀活动的好处：

品牌电商为了获取客流量从而保证营收，可以尝试开展限时限量的低价秒杀抢购活动。通过提供品牌下的热销商品做为秒杀品，吸引客户来到商城，刺激客户在品牌下产生消费。

同时，也有机会让客户对品牌下其他商品有更多了解，进而产生更多品牌下的消费机会。

这篇文章，我们详细介绍一下基于品牌电商，要如何去设计秒杀活动。基于品牌电商的秒杀业务，存在哪些关键场景和需求？需要提供什么样的解决方案？

一、场景：活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣

对于品牌商城来说，当客户产生相应的诉求时，不一定会想到要来品牌商城购买，那么品牌商城就不一定能够获取这部分客流量。

商家为了吸引客户来到品牌商城购买商品，开展了秒杀活动，在特定的时间开售超低价的秒杀商品，限量抢购、先到先得。

为了保证秒杀活动的效果，在秒杀活动开始时能有尽可能多的客户来到商城进行抢购，可以提前进行活动的预热。

活动预热，是指在活动开始之前，提前对活动进行宣传造势，让客户对活动产生兴趣和期待，让活动还没开始就能预先达到一定的热度。

例如，可以通过品牌公众号发送活动推文，或是通过品牌微信号发朋友圈进行宣传、发微信消息等方式告知客户活动信息。

在宣传信息中，告知客户在什么时间会有一场什么样的活动举行，客户能够获得什么优惠让利，例如前100名客户可以秒杀超低价抢购品牌热销商品。营造出活动紧张刺激的氛围，吸引客户对活动产生兴趣。

在活动预热时，我们将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。但是，这些客户虽然有购买诉求，却不一定会对我们品牌下的商品有购买兴趣，客户也可以选择购买其他品牌下的同品类商品。

另外，从活动预热到活动实际开售，中间还存在一定的时间差距。即使我们在活动预热时让客户知道了活动信息、产生了参与兴趣，在活动开始时，客户也可能因为记错了时间或者是忘记了活动，而没有来到商城参与抢购。

因此，在这个环节中，存在2个需求，分别是：激发客户对秒杀商品的购买兴趣，有意愿参与秒杀活动；以及，若客户对秒杀商品产生了购买兴趣，当活动开始时，可以提醒通知客户来参与活动。

需求1：激发客户对秒杀商品的兴趣

基于此需求，提供解决方案：

（1）在介绍秒杀商品时，强调超低秒杀价，吸引客户产生购买兴趣

预热时，我们通过微信公众号推文、微信朋友圈等渠道，进行秒杀活动的宣传。将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。

这些受到活动吸引的客户，来到商城的秒杀活动页面，希望进一步了解秒杀商品。

此时，我们可以在介绍秒杀商品时，突出秒杀商品的超低抢购价。

因为此时客户是有购买诉求的，再结合商品的折扣，售价降低了许多，那么对客户来说，商品的性价比就变高了许多。甚至，会感觉如果不买好像亏了，白白错过了这个占便宜的机会。

（2）告知秒杀商品数量有限，抢完即无，强化客户购买意愿

基于客户产生的购买兴趣，再让客户感知到，活动商品是数量有限的，抢完就没了。

让客户感受到这个商品的低价秒杀机会是比较珍贵的，如果活动开始时没有尽快抢购，可能就失去了低价抢购的机会，再想买，就只能原价购买了。

从而强化客户的购买意愿，让客户产生要在活动开始时尽快来抢购的想法。

需求2：对秒杀商品感兴趣的客户，当活动开始时可以提醒通知他们

基于此需求，提供解决方案：距离活动开始还有较长时间时，客户可以预约开抢提醒，活动开始前会发消息通知客户。

当客户来到品牌商城的活动页面，了解秒杀商品，并对秒杀商品产生了兴趣，想要参与抢购。

这时候，存在两种情况：情况一，是距离活动开始还有较长的时间，例如1天后才开抢；情况二，是活动再过不久就要开始了，例如5分钟后就开抢。

在第一种情况中，因为距离活动开始还是有一段时间的，这些在预热阶段被唤起兴趣的客户，可能因为记错了时间或是忘记了活动，在活动开始时，没能够来到商城参与活动。

因此，为了降低这些潜在客户流失的概率，让这些有参与兴趣的客户能够在活动开始时回到商城参与抢购。

我们可以在活动页面，为客户提供便捷的提醒方式，能够在相应的时间提醒客户：活动马上要开始了，可以来到商城准备抢购了。

例如，当客户在看活动预热宣传信息时，可以提供“开抢提醒”的服务，客户如果对该秒杀商品感兴趣，可以选择“开抢提醒”。

如果客户选择了“开抢提醒”，那么在活动开始前的一小段时间，例如提前5分钟，系统就会自动发送订阅消息，推送给客户，提醒客户活动马上要开始了。

而在第二种情况中，当客户被预热渠道中的活动宣传信息吸引，进入商城中的活动页面，发现距离活动开始没有多少时间了。

此时，可以在活动页面中进行活动开始的倒计时提示，告知客户：抢购活动很快就要开始了！

强化客户留在商城中等活动开始的意愿。这个情况下，无需提供预约提醒服务。

二、场景：活动开始时，客户来抢购秒杀商品

经过一番活动预热，有很多客户对活动产生了参与的兴趣。准备在活动开售时，要来商城进行抢购。

在活动抢购的环节中，存在以下3个需求，分别是：强化仍在犹豫的客户的购买意愿，刺激客户下单抢购；秒杀商品需要限购，即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的；秒杀抢购后，借助客户来到品牌商城的这个机会，促进客户在品牌下产生更多消费。

那么，这3个需求，分别是如何产生的？我们又可以提供什么样的解决方案呢？

需求1：强化客户购买意愿，刺激客户下单抢购

在活动要开始时，有一些客户，因为非常想要抢购到秒杀商品，担心活动火爆商品会被马上抢光，会提早一些时间来到商城，准备倒计时抢购。

但是，这其中也不乏有一些客户，虽然在活动预热时，产生了一定的购买兴趣和购买意愿。

但是仍旧处于观望的状态，还在犹豫，没有做好购买的决定。

因此，这里存在一个需求：需要强化客户的购买意愿，刺激客户下单抢购。

基于此需求，提供解决方案：

（1）强调超低秒杀价，强化客户购买兴趣

在秒杀活动开始时，有一些客户虽然来到了商城等待活动的开始，但这些客户仍是观望的状态，没想好要不要下单购买。

此时，可以像上文中提到的活动预热阶段，所提供的解决方案一样：强调秒杀商品的活动超低价。基于商品售价的大幅降低，刺激客户，此时活动价购买是非常优惠的，不买就亏了，从而强化客户的购买意愿。

（2）展示剩余可抢购数量、剩余抢购时间，强化客户购买意愿

秒杀活动开始后，秒杀商品陆陆续续被客户下单抢购。此时，可以展示出秒杀商品的剩余可抢购的数量以及剩余的抢购时间。

展示秒杀商品剩余可抢购数量，是因为随着其他客户的下单，可以低价购买的商品数量会越来越少。要让客户感知到，如果不赶紧抢购下单，秒杀商品就要被其他人抢光了。

展示秒杀商品剩余的抢购时间，是希望让客户感知到，即使秒杀商品没有被其他客户抢完，只要秒杀活动时间一结束，秒杀低价优惠也是会没掉的。

基于剩余可抢购数量与剩余抢购时间，体现秒杀商品抢购的稀缺感，如果不赶紧买就会错失低价优惠，从而强化客户的购买意愿，刺激客户下单抢购。

需求2：单个客户可以购买的秒杀品有数量限制

当活动开始，客户要进行抢购了，此时，还需要注意限制单个客户可以购买每个秒杀品的数量。

这是因为，秒杀商品的售卖是有一定的数量限制的，比如前100名下单才可以享受秒杀价，后面再想要购买的客户就要通过原价购买了。

当我们将对秒杀品有兴趣的客户吸引来之后，基于秒杀品售卖数量限定的前提，再告诉客户：这个商品是限购的，一个人只能买一件哦。

让客户感知到，这个秒杀品的购买机会非常难得，就算我想买，也最多只能买一件呢，商品肯定不愁卖不出去。以此，进一步提高客户的购买欲望。

同时，通过秒杀品限购，也能去避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛转卖赚差价的情况的发生。让更多有真实购买诉求的客户参与到我们的活动中，并且带来后续的更多消费机会。

因此，这里存在一个需求：需要限制同一个客户购买同一个秒杀商品的数量。

基于此需求，提供解决方案：秒杀商品限购，即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的。例如，客户A最多可以通过秒杀价购买2件商品a，第3件就只能原价购买了。

需求3：基于客户来到商城的机会，促进客户在品牌下产生更多消费

这些被秒杀商品吸引来到商城的客户，不管最终客户是否有抢购到秒杀品，都表示客户是有一定的购买诉求的。

这时候，品牌可以借助这个客户来到品牌商城的机会，向客户推荐品牌下的其他商品，创造更多客户在品牌下的消费机会。

因此，这里存在一个需求：秒杀抢购后，借助客户来到品牌商城的这个机会，促进客户在品牌下产生更多消费。

基于此需求，提供解决方案：

（1）抢购后，为客户推荐品牌下与该秒杀品有相关性的其它商品

客户来到商城，希望参与秒杀活动，抢购到秒杀品。基于客户对秒杀品的购买诉求，表示客户是对这一类商品有一定的购买诉求的。

因此，不管客户是否有成功参与秒杀抢购，我们都可以基于客户目前抢购的秒杀商品，为客户推荐一些与它相似的商品。

例如，客户想抢购零食A但是没有抢到，但是零食B和零食A是比较类似的，或许也可以满足客户的诉求。此时，我们可以为客户推荐零食B，客户可能就下单购买了。

另外，当客户购买了某类商品时，我们也可以尝试为客户推荐，与这类商品可以一起搭配购买的商品，试图转化客户进行更多的消费。

例如，客户成功抢购到了零食A，此时，我们为客户推荐了和零食A搭配起来卖得很好的另一个商品饮品C。客户看到饮品C后，觉得可以一起购买尝试下，最终，一起购买了零食A+饮品C。

基于客户来到品牌商城的机会，为客户推荐品牌下与秒杀品有相关性的其它商品，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

（2）同时，给客户提供这些推荐商品的额外限时优惠，促进客户购买更多品牌下商品

在为客户推荐品牌下那些与秒杀品有相关性的其它商品时，还可以给客户提供一些其他商品的额外优惠。例如，提供这些推荐商品的专属优惠券，或是限时加购优惠价。

因为客户本来就有一定购买诉求，但是可能没想到可以来这里买，或者是在犹豫要不要在这里买。这时候，我们通过秒杀活动把客户吸引到了商城，再提供一些额外优惠，并且优惠是限时享受的，后续再来就不一定有了。

促进客户此刻购买品牌下其它商品的购买意愿，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

三、小结

在品牌电商秒杀业务中，有两个关键场景：活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣；活动开始时，客户来抢购秒杀商品。

在第一个场景中，活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣。

介绍秒杀商品时，通过秒杀超低价和限量的抢购数，吸引客户产生购买兴趣、强化购买意愿。

客户有参与活动的兴趣后，可以预约活动开始提醒。活动开始前，会提醒客户回到商城进行抢购。

在第二个场景中，活动开始时，客户来抢购秒杀商品。

通过秒杀低价和剩余可抢购数量、剩余抢购时间，来强化那些仍在观望的客户的购买意愿，刺激其下单抢购。

同时，基于秒杀品限购的稀缺性进一步强化客户购买欲望。也可以避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛赚差价的情况发生。

抢购后，不管客户是否有抢到秒杀品，都可以为其推荐品牌下与该秒杀品有相关性的商品。基于这些商品，还可以提供一些额外的限时优惠，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

以上，感谢阅读~

 

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