关于互联网家装O2O，这篇深度分析您不可错过

人人都是产品经理 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

互联网装修 O2O行业其实给业内很大的教训，无论是对于创业者还是投资人都是一个无法回避的问题。

装修一直是互联网非常想颠覆的领域之一，在10年前，大量的建材采购电商就已经兴起，虽然大部分没有成功，但是也出现了齐家网已经做大规模的现实，让很多的创业者和投资人十分确信这个建材装修领域尤其是装修是一定可以被改造的行业。可惜的是，直到今天，在装修领域仍然难以见到大规模的发展趋势，其中到底出现了什么原因？也确实出现了个别的成功者，他们到底采取了什么定位？这些都非常值得创业者和投资人深入思考，因为其中体现出来的创业规律是十分令人深思的。

偏执于自己多年的行业经验，而忽略了最初的市场感受。

听到过装修领域的某些创业者的话：姚明装修一定会选择设计师，所以设计师才是入口！另一位创业者不认同，他说：真实的3D场景展示才是真正的入口，因为消费者可以真实的感受实地场景！还有一位创业者说：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的关键字你都垄断了，那么你的生意自然就来了！

这些理论貌似各有各有道理，但是为什么按照这些思路的创业都多少面临一些难点呢？大量的讨论会把问题更加复杂化，我们根据多年对于创投市场的研究，发现了其中的一些规律，在本研究中为大家不断的奉献，以更好的思考这个市场，取得更大的成功概率。

Part 1 装修行业三大观点和至今仍难以落地的现状原因

互联网装修一直是创业者争夺的焦点，有的是以平台方式入手，有的是以核心技术（3D效果图）为竞争手段，有的是以BBS的版主垄断为核心等等，这些创业者大部分都有一个基本特征，那就是：CEO一般拥有多年的实体装修经验和极为丰富的业内人脉。这点对于其他领域创业者的特征真的是完全不同，我们发现，这些创业者因为有极为广泛的人脉，所以对于装修O2O的落地极为“自信”，在业内基本有三大普遍的观点：

1 我能搞定业内最低的建材价格

这句话是装修O2O领域的创业者最为常见的话语，这些创业者几乎都会认为自己能够搞定业内最低的价格。而他们根据多年的实战经验，也同时认为价格才是真正对消费者有直接作用的因素，所以他们会对投资人重点谈及自己能够搞定几乎任何著名建材品牌的最低价格的人脉渠道等等。

但是这些创业者不知道，其实在业内，建材价格本身就是公开的具有“水分”的秘密，其实搞定比建材市场低廉的价格不是难事，大部分的建材城都敢说：只要你发现有比这里便宜的，我宁可再给你打折！这里面可不是噱头，是确实可以做到的。这种创业思路的本质是依靠“最低价格”来作为切入点，会让消费者短期可以得到一些利益，但是多级代理为主导的建材市场产业链，是不可能容许这种做法长期存在的，最后形成了价格战以后，最后受伤的一定是消费者本身。只要有一定的人脉渠道，搞定低价的建材不是太大的难题，这点也不是创业者独家拥有的。

总结： 在2006年左右，国内就兴起过很低的集采价格战，其实也是团购的先驱，但是目前大部分都已经失败了。一旦陷入价格战，由于不是生活必须的网站，造成后续的营销成本依然很高，后面的操盘空间就会越来越小。各类建材集采QQ群就是明证！

2 消费者对各类设计师最感兴趣

很多创业者都会说出“消费者最喜欢的是设计师”，这话让行业外部的人很难理解，但是确实是装修O2O行业常说的话。经过研究后发现，因为创业者具有多年的装修经验，往往接过很多的大型装修项目（做装修的转行做互联网，往往在之前都是接大单的人，对于家庭的装修等低利润的项目往往不是非常愿意考虑），包括见过非常多的名人，而这些项目由于花费巨大，业主必然要对设计师有极高的要求。造成了这些创业者的思想中形成了固定的误区，认为凡是装修，设计师是最为重要的。

但是实际上，对于大部分的白领业主来讲，设计师的重要程度远远比不过预算。如果非要切入高端市场，那么靠互联网显然不是最佳的思维，互联网更多的是面向低端的装修人群，互联网的消费本质就是中低端，即使是所谓的奢侈品网站其实也是低价把商品卖给普通消费者的，这点是装修出身的创业者很难理解的。

有很多的装修设计师网站，其中往往放置他们的作品在其中，但是对于一般的普通网民是很难接受的，设计师在通常的装修环节中，其实就是量房为主的人员，也就是偏向销售。真正的设计师服务的都是别墅或者是咖啡厅等大型装修的案例。对于互联网的普通人群没有太大的吸引力。

总结： 不可以靠逻辑推导，如果按照理论逻辑，设计师确实是应该是入口，因为一切的装修行为基本都是从设计师开始，所以从逻辑推理，只要做大设计师环节，那么就一定可以掌握整个市场。但是，实际完全相反，普通的消费者把设计师当做是“桥头”而不是“主宰”，虽然第一接触的是设计师，但是会综合看待装修问题，更多的会把工头当做核心。

3.3D渲染技术必将颠覆整个行业

装修O2O行业对于3D渲染极为钟爱，甚至很多在业内有很高地位的创业者认为未来的建材和装修O2O必须依靠3D渲染技术。所以，也就有很多的投资人投资了这个领域的项目。但是从实际的表现来看，大部分都面临一些问题：这个行业的商业模式大部分为展厅主机模式。但是即使把3D渲染技术做成展厅的主机，用于服务销售给消费者提供更为直观的展示装修效果，也很难引起消费者的更多关注。因为需要极为海量的各类房屋的户型图才能真正落地。其理论是：消费者到来以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主机给消费者展示效果，调出消费者家里的户型图，然后进行渲染效果。然后消费者根据自己的喜好决定购买。

消费者决定购买的流程看似通过3D渲染极为合理，甚至得到了很多专家的认同。但是，凡是有销售实战经验的人都会明白一个基本的道理，消费者是否决定购买地板，完全不会因为是否有3D渲染就可以决定。如果推出“买一送一”等简单直接的口号其实会具有更好的效果，正是因为销售理论的多元化，造成3D渲染很难成为必选环节，造成其实更多的沦落成为了辅助产品。

总结： 无论是作为技术支撑存在的3D渲染还是建材城内部的展厅主机，3D更多的是一种服务体验的“体验增强”，而不是直接的“销售增强”，体验到最后的销售有较长的路径，也就存在很多的发展难点，这样就直接成为了产业链的辅助地位，对于未来的发展有很大的难点。

综上所述，与其他行业创业完全不同，装修O2O的创业者往往是具有十几年以上的装修经验，对于装修中的各种问题有很深的理解，大部分都完成了原始积累。从感性上讲，这些功成名就的装修大咖老板们由于对自己行业的深刻理解，非常愿意通过互联网改造这个行业，使得装修成为简单快乐的生意，而不是之前充满各类问题的行业。这种感性上的理解是会受到支持的，我们也非常乐意看到越来越多的装修大咖们纷纷进行装修O2O的创业。但是热情不能被理性替代，在互联网行业必须要按照互联网的基本规律办事，即使拥有再多的业内资深人脉和各大名人的资源，包括各大品牌厂商的打折力度，但是如果盲目地以自己多年无法改变的“装修思维”去理解装修O2O，那么就会很容易失败。

Part 2 装修O2O为何很难直接被互联网化的根本原因分析

我们在与这些创业者的沟通中发现了，他们对自己的身份和社会地位极为“自信”，虽然大部分较为年轻，但是性格往往十分坚毅，对自己能够改造装修行业都有“绝对的把握”，很难看到没有自信的创业者。也是这个行业的典型特征。

但是，正式因为他们对于装修行业过于精通，常年在装修第一线，极少会有人对互联网的本质有深刻的理解，其实大部分都是对于互联网行业用外行的角度来洞察。装修不同于其他的行业，如果一旦形成互联网产品（APP或者微信大号），就会直接面临一个极为难以解答的问题：每天有装修需求的消费者能有多少？人们对于装修会是高频吗？

当我们抛出这个问题以后，这些创业者往往十分“自信”地解答：这个行业就是这样，虽然每天百万左右规模人数，但是我能垄断这个市场啊，这样不就可以塑造行业地位了吗，而且这个行业单价很高，有一个消费者就能平均赚数万的利润，这个行业互联网化难道不对吗？100万乘以3万，一天这个行业就是百亿以上规模啊！

这个计算方法其实完全是理论推导，前提是你的互联网平台能够汇聚大量的消费者，才能具有类似的效应，所以这个问题本质不是后面的营收推算而是前面的流量如何汇聚的问题！现在，对于装修O2O的流量汇聚方法其实非常的艰难，这点是这些“很有装修经验”的互联网创业者难以预估的。 有如下4个问题：

1 阶段需求的本质造成成本过高

装修本身就是阶段性需求，虽然比相亲网站的阶段性更多，但是一个普通的消费者在10年之内几乎大部分都只有一次以下真正装修，而APP和微信大号的关注本身对于消费者其实没有太大的意义。很多的创业者与公关公司营销机构合作大力进行装修APP和微信大号的推广，但是最后的效果往往都很难得到快速的发展，除非是大力进行烧钱的模式。对于一般的网民，也没有太大的意义保留一个装修O2O的微信大号，即使文章的吸引程度再高，比如：装修案例、装修培训、装修内幕等等，但是对于消费者没有较大概率的关注模式。阶段需求最大弊病就在于“必须不断的进行营销推广，以满足阶段需求的消费者的需求”，所以，这个装修O2O行业如果想长期发展，那就必须不断的烧钱来保证最基本的流量。

2 线下竞争更为现实和更为落地

装修O2O的创业者其实很难理解互联网的一个本质问题，那就是：线下消费者和线上网民的关系问题。对于装修场景来讲，一个真正的消费者，是靠互联网微信或者APP来决定装修靠谱？还是通过正在装修的邻居家所雇佣的装修公司的现场考察靠谱？答案显然是：后者。也就是说，互联网场景中是分为线上和线下的，这两者具有完全不同的应用场景，网民也是消费者，在决定是否请装修公司的时候，更加愿意直接在小区周边请这些团队，而不是通过互联网。

装修的本质是临时需求，所以，在这个环境中，网民是很难通过APP应用商店或者微信大号来了解装修公司的信息的。

3 消费者喜欢简单直接不是间接

为什么大量的地方台电视广告都是“装修大减价，免费名额仅有三个”等等，都是因为在阶段需求出现以后，消费者更加喜欢简单直接的模式来对应自己的需求。互联网的本质是文化属性，适合偏文化属性的内容传播，而装修几乎不可能成为文化概念，导致消费者在选择的时候一定是要简单的告知。另外，装修是一家子的大事，很多年轻的消费者最后其实都是在双方父母的协商建议下才去圈定某些装修公司，最后决定其中的一家的模式。

而电视广告对于老年人的影响十分巨大，中午时分，各大电视台装修广告的轮播，对于有装修需求年轻人的父母有很大的影响力，这样，年轻人受到了“建议”就更加明显。而互联网显然是不具备这个能力的。

4百度SEO和软文难以撼动行业

很多创业者盲目地相信百度SEO的威力，甚至很多人在拿到融资以后，第一步就开始大量地进行百度营销，以摆脱阶段需求带来的弊病。但是，殊不知，百度的SEO和SEM其实在装修的核心关键字是极为昂贵的，一般的创业机构要想买断其中的热点关键字需要很大的成本。这个与烧钱没有太大的区别，完全不取决于创业者的创业创新能力，而是完全比拼创业者的融资能力和大金额市场营销的操盘能力了。这个也不是一般的创业者能具备的素质。

百度SEO的水分更大。

举例来讲，某知名装修O2O公司曾经把类似“沙发”等大量与装修有关的关键字做到了百度第一页，以这个能力为融资资本，确实得到了某知名投资公司的青睐，最后也得到了融资。该投资公司的合伙人曾经十分“自信”的认为，这个创业者既有深厚的装修经历，又有百度SEO的核心推广能力，十分难得。

但是，后来经过后续的投后管理发现，这些所谓的“热点”关键字其实没有太大的意义。因为凡是在百度上搜索“沙发”两字的人，最后发现来源往往是小学学校或者是幼儿园，跟踪后发现，其实都是小孩子的好奇心，是小孩子想了解下到底什么是沙发。真正的购买沙发的消费者其实不大可能会搜索沙发两字。这就是著名的百度SEO的失败案例。

也就是说：虽然有些创业者的百度SEO看似很厉害，能够排名到前几名，其实都是业内的伪技术。因为这些流量必须要看其中的搜索场景，因为不是所有的场景都是真实的“消费”场景，这个事情其实在SEO圈子是公开的秘密，但是对于投资人来讲大部分都是空白的知识。有些创始人正是根据这些信息不对称来与投资人谈判。

总结： 无论是目前火爆的统一品牌的装修加盟商模式的创业模式，还是综合汇聚各类装修公司然后对接消费者的模式，还是设计师为主导的平台，或者是3D技术为核心的模式等等，其实都是一种模式上的创新，往往对互联网的流量问题避而不谈，造成其实本质还是线下的传统装修公司，但是对外宣称是互联网+或者O2O的概念。另外，凡是做装修O2O平台的创业者往往都是极为精深的装修领域的大咖，对于创业的理解与一般人很难有共同之处，往往认为互联网就是烧钱没有其他等等，他们不认为互联网与传统行业有什么本质的不同，这些普遍的行业人员的认知造成这个行业存在着一定的风险。

Part 3 总结

互联网装修O2O行业其实给业内很大的教训，无论是对于创业者还是投资人都是一个无法回避的问题。一方面，这个领域的创业者可以靠很多装修业内的潜规则来震慑投资人，使得投资人认为确实找到了一个资深业内人士来创业的幻觉，因为这些业内的潜规则是外人无法认知的。另一方面，投资人乐于相信创新的力量，但是不知道装修行业消费者的基本发现信息、考察信息和决定下单的基本心态和思维习惯，导致被很多的所谓装修互联网创新理论所误导，偏离了消费者为什么会下单的根本问题。总体来讲， 是中国的互联网行业创业者和投资人不成熟的写照 。 其中的教训极为深刻：

创业者千万不要蔑视互联网，而对自己的传统经验过于自负

在装修行业，创业者往往对自己的经验极为自负，甚至已经超过了诸如电子商务等其他行业的创业者，是极为不正常的现象，更是十分罕见的。很多的装修行业的创业者甚至认为自己的人脉极为广大，操盘整个建材装修市场轻而易举，而且几乎每个创业者都认为自己的能力极强，创新方案非常之多。这些其实都是多年来装修行业本身不规范为这些“先富起来”的创业者提供了太多的空间，导致这些人会认为成功是靠自己的“能力”而不是行业的不规范造成了潜规则空子。这些人尤其是对于互联网更加“自负”，很多人认为互联网不过就是三分靠产品，七分靠运营的简单技术，没什么太深奥的内涵，自己的广泛人脉搞定互联网轻而易举。这些不正常的思维都给这些创业者极大的发展隐患。