内容获客：运用会销逻辑，浅析如何打造线上高转化引流课

编辑导语：线上课程的转化往往需要营造一个良好的氛围，如果你没有给足用户足够的东西，用户自然不愿意把注意力浪费在你的课上。作者分享了自己利用会销逻辑，进行线上课程高转化引流的经验，我们一起来看看吧。

打磨出精品引流课却不懂如何卖课？除了抓痛点，还得掌握转化升级正确姿势。接下来重点从三个维度，给大家分享一下我的一些经验心得。

• 选题：如何洞察用户情境，找到最痛的触店去选题；
• 引导：在我们整个课程分享的过程中，我们如何去有效的引导对方升级，就是我们如何重构用户认知，渗透更多的位置；
• 造势：就是我们如何在整个分享的过程中跟自己的小伙伴一起造势，跟着粉丝一起造势，营造一个最好的氛围体验，激发大家的从众效应，以提高我们的转化率。

去年我在讲关于销售领域的一个话题“五种常见抗拒解除术”，当时的转化升级效率相对比较高，突破了25000多人次听，差不多两个人听了之后会有一个人报名。我的销售系列课《12大销售技巧》也得到千聊平台推荐，累计的播放量已经突破了100万人次。

今天结合那个话题，我给大家分享一下我当时那个课程是如何做转化升级的。

一、选题篇：洞察用户情境，找到最痛触点

1. 从两个共情维度去创想最能吸引并触动用户的标题

从话题设置的角度，如果我们想做一个高流量、高曝光率，甚至高转化升级一个话题，我们首先要考虑的就是我们的选题。

在选题上，我重点从两个维度跟大家解释一下用户情境的了解，就是我们为了切中我们受众的最痛的触点，我们最重要的是从两个维度去下手。第一维度是老问题，第二维度是新希望。

我们通过我们的标题设置，能够让对方感受到自己你一直焦虑的问题，同时让他能够找到新的希望，那其实这就是一个好的标题，我把它总结为熟悉加陌生，就是熟悉的场景，但是我给了一个陌生的角度，让用户觉得这还挺特殊的，或者是挺奏效的。

所以我们不论是未来我们去录制自媒体的一些相应的内容，还是我们去做课吸引学员，这两维度，是永远离不开的维度。你可以站在用户的场景去想象他焦虑的是什么。这方面呢，我建议大家去找对方最易焦虑，并且频受影响，倍感压力，难以应付的场景。

咱们可以通过最痛的场景切入，接下来你还得通过新希望的描绘，让他有想法、有冲动，激发他的对赌心理。怎么描绘新希望？送大家三个字，快、特、效。

• 快，就人们都是在有痛点问题的时候都想最快解决。就像牙疼的时候，你想想你去见医生，医生给出什么方案，你自己都得愿意花钱。
• 特，就是让对方觉得你的课程有一定的原创性，并且这个相当于代表你的品牌，代表你的标签，给他一定公信力的传承。
• 效，就是速效，致用的感觉。

比如说，你是专门做时间管理领域的，做一个课程《三招搞定XXX》、《一天掌握XXX技能》，给用户快特效的体验。

你哪怕就突出其中一点，两点突出的特别极致，也会引起对方的冲动。总之，我们要提出激发对方探究、尝试，对赌心理的的效果导向型新方案。这就是我们标题设置的第二个维度，叫新希望。

2. 从四个命名维度去审核标题的吸引力和自动传播力

从四个命题维度去审核自己标题的吸引力和自动传播力。在这里，不能不跟大家提一个案例。樱桃画报，他曾经因为一篇微信公众号文章，涨粉40万。那篇文章就是《如何假装成一个好妈妈》，特别能迎合所有的女性心理，特别是带过孩子的妈妈。

这个标题包含这个选题的内容为什么这么能激发大家的传播关注？我总结有四个点。

第一，易感的情境，问题式开场。开头提出问题，让用户代入情境。

第二，有趣的悬疑，反差对比。假装成一个好妈妈，你是不是很想不明白，这就能吸引用户的关注。

第三，共鸣的话题。共鸣的话题就是他整个的内容逻辑，全部都是图比文多，并且图都是找六十年代的场景图，结合当时的心情去进行一些有趣的改造，这样的话就特别容易激发大家的阅读感。

第四，易传的机制。说到易传机制，我也总结四个关键词——代发声、有动力、升段位、显情怀。

一篇被广泛传播的文章也好，或者是视频、课程，其实都要具备一个特性，就是代替用户发声。这样的话才有动力传播。

然后要有传播的动力，站在用户角度思考为什么传播。升段位就是要能够站在一个更高的维度去传播这个高水准的内容。

显情怀就是你要站在他的角度去想它传播出去了之后，它代表了什么样的价值观。

二、分享篇：重构用户认知，渗透更多未知

接下来跟大家分享一下，就是我们在分享课程的过程中，我们如何重构用户认知，渗透更多的位置，以更好的转化升级。

其实我原来的特性并不是特别适合做线上。因为我本身是一个线下的会销老师，我是专门在线下去做会销，教会销。所以我经常说一个好的话题，其实就是一个会销的线上版。所以说我们在分享的时候，我们如何用会销的逻辑打动你的用户，同时去升级你的用户。

1. 坚守峰终定律

我们要坚守峰终定律，创造峰值体验。那到底什么是峰终定律？那简单来说，就是在你跟人打交道的过程中，尤其是你面对多人的时候，高峰和结尾的体验决定了人们对你的评价，包含对你这件事儿的评价。

所以你的分享一定要有峰值体验，并且借助峰值体验，去塑造你后续的价值。

如果大家学过我的《五种常见抗拒解除术》，你就会发现我在整个分享的过程中，我无数次的促销升级。举个例子，在讲到某个知识点，并且学员的反响也不错，各种红包点赞时，那个时候我会停顿一下，进行一些顺势引导。

那种顺势引导是自然而然的，并且他也会顺着他的潜意识接受。就像我分享课程中提到，面对顾客说太贵了，你该怎么样去解决的时候，那时候讲了横向纵向塑造价值的方法，我顺带着就提了：“其实塑造价值还有16种方法”，也有提“五步绝杀竞争对手”。

每次在你创造了一个峰值体验的时候进行潜意识植入的方式，你就顺带的提一句，不是特别明显的去塑造那个方面。

2. 制造认知时刻，带动认知跟随

制造认知，时刻带动认知跟随，就是我们要给对方心智打破了，在对方豁然开朗的状态下，你的升级引导的转化率往往是最高的。

比如我在会销课讲到认同引导的方法的时候，我会先跟大家提一句，就是应该把顾客当什么看？根据过去的经验，让大家说，应该把顾客当情人，也应该把顾客 回答。有些人 当贵人，应该把顾客当待宰羔羊等等。

但是我给大家打破了一下他们的认知——应该把顾客当学生。在那一刻，我引出来一个观点“真正顶级的销售全都是好的讲师”。那个时候，我再结合一些相应的现象，植入这个观点。

大家都在想“那我到底怎么样才能成为一个好的讲师？”这个时候我就顺势植入我的课程，让大家去听我的系列课。

3. 培养销讲逻辑，实现闭环成交

在我们分享过程中，我们要善用销讲逻辑，实现闭环成交。你任何一次话题课的分享，其实他都是一次销讲，都是一次会销。

真正的会销，真正的销讲是正向的嵌入式，是潜意识说服且不反弹的。不是像传统的把人撵到舞台上，然后通过快速激发对方的冲动，到最后让对方后悔。

我们的方式就是让对方体验最足的时候好，我们进行潜意识植入。所以。在这里我要分享给大家，真正好的销讲坚守的四个原则。

（1）干货给够

现在人都很聪明，你直接上来就带着成交转化的感觉。你却不给对方足够实惠的东西，那对方其实是能够看透你的模式了。所以我们还是要实在一点，就是让对方去体验你的干货，把你最好的拿出来。

（2）胃口吊足

每次在峰值体验打破用户认知，开放心智的时候，我们都会给对方来一“钩子”，吸引他上钩。但是那钩子我们不要去大肆的去延展去塑造，而是前面所讲的，顺带提一下，植入课程。

（3）借势释疑

借助大家都想听的心态，我们进行一切的解释，都会走进对方的心里。所以，我们首先要提高自己说话的吸引力，得先能抓住人心，让对方能听进去。接下来你才能够进行深度的说服。

（4）逻辑锁销

其实有很多的锁销逻辑。我在这里，跟大家也简单抛砖引玉简单讲一个逻辑：“很重要很必要——没做到难做到——能做到且唯一”。

第一步，通过我们的干货分享，问题启发，让对方认识到这个问题很重要，很必要啊，有必要解决，必须要解决好了。

第二步，还得让大家认识到这件事儿很多人很难没做到。是因为方法不对，是因为没有找到根本原因。

第三步，你再揭开，其实他是能做到的。通过第三部逻辑的设置，相当于从现象分析，让对方认识到问题，再到原因分析，最后我们再通过方案分析，让对方找寻到希望。

如果我们每一次都是这样去设置自己分享内容的话，基本上就是一套锁销逻辑了。你通过这种锁销逻辑，基本上到最后对方他不成交，他会心里很难受。

我们常说“人生最大的遗憾不是没做到，而是发现本来我可以”。锁销逻辑经常可以在最后一点燃起对方成交欲望的一个点，就是让对方想尝试，最后促成交易。

任何一场线上话题课的机会，都是一场值得用心设计的会销。无非就是把我们线下超值体验的会销，超提高转化升级率、成交率的会销我们搬到线上。所以我们掌握的这些逻辑方法，你不管是线上还是线下，其实你都不愁最后的订单。

三、造势篇：侧重氛围体验，激发从众效应

1. 发挥铁杆粉丝的力量

其实我们要搞清楚，我们线上的这种话题跟线下是一样的，氛围越好，最后的报名率，成交率是越高。所以氛围是必不可少的。氛围往往会为转化成交提供环境基础。所以我们要善于营造一个促成成交的氛围。

大家可以看我上面的图片，从200人次到25000多人次的这种氛围现象。在当天晚上讲课的过程中，确实有很多铁杆粉丝过来听。干货给足，一听确实有感觉，确实有收获。

我也顺势地去经常感谢这些给我打赏的朋友。所以基本上那天晚上满屏打赏，当然不排除有几个我的小伙伴，他们在里边起到了带动作用。你的铁杆粉丝，你的小伙伴就是要来带动这个氛围的，去评论、打赏、写好评。

2. 掌握激发行动的机制

用户到底为什么会点赞打赏？除了刚才提到的发挥铁杆粉丝的带动力量之外，我们也要掌握激发行动的机制。激发行动的机制，我总结成以下四个点：

（1）超值给予

就是我上面一直强调的干货给足，我们必须要给对方超值的感觉。很多的粉丝过来给我反馈说“老师，我听你的课，哪怕你讲一个多小时，我都能听得进去，但是有些人我当时花了100多块钱的听他那些课，还不如当时你的九块九。”这就说明你的超值给予，是很有用的。

（2）利他的态度

在分享的过程中，不停的给予给予，不断感谢感谢。给予超值的内容，感谢直播间的听众，和他们及时互动，激发更多人参与进来，然后大家自然会有行动。

（3）共识的目标

我们要善于跟我们的听众一起共同守望一个目标。你在分享的过程中，不断给与的过程中，同时你又邀请大家跟你一同创造奇迹，创造一些现象级的奇迹，带动大家。

（4）限制型渗透

人往往越难得到的是越想要。在超值给与的情况下，在最后再设置一个坎儿，告诉用户后续我还有比这更多更超值的干货，但是限时限额限方式，先到先得。

你要结合你的分享，去设置一些相应的门槛。你愿意鼓励大家继续参与后续的活动，但是毕竟要讲究公平性的，讲究先来后到。毕竟你的课程内容那么超值，用户应该有所行动。这就是你限制性渗透要有的思维逻辑。

四、结语

以上就是“运用会销逻辑，浅析如何打造线上高转化引流课”。简要总结一下我的分享。

第一部分，是关于选题，这方面跟大家讲到了我们如何去选择那些超吸引力、有自动传播力、让对方有感、有想法，有冲动标题。

第二部分，跟大家提到的，从课程分享的过程中，我们如何去创造峰值体验，我们坚守峰终定律，打破旧智，开放心智，在开放心智的过程中，给他植入一些后期的课，转化的东西。

同时也跟大家提到了，我们要善于通过销讲逻辑实现闭环成交，有四个原则，即干货给足、胃口吊足、借势释疑、逻辑锁销。

最后一部分，提到了我们造势。就是从氛围的角度来说，我们如何激发从众效应，如何善用铁杆儿的力量。同时我们也要掌握行动的机制，也是四个方面，不管是超值的给予、利他的态度，还是共识的目标以及限制性渗透，这都有利于激发你的轻重行动。

 

本文由 @爱钻研的小饼 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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