提高转化率的2大独门心法

编辑导语：流量时代，网络上关于如何获取流量的文章可谓千千万，但是，如何将获取到的流量转化成我们有效用户的文章却少之又少。如何提高用户转化率？也许这篇文章会告诉我们答案，一起来看看吧。

目前网络上流传着大量获取流量的相关文章，但是关于如何将流量转化为有效用户的文章却寥寥无几。

提高用户转化率是增长团队能够获得的最高回报的操作之一，尤其是一旦获得了漏斗顶部的增长引擎（例如付费、搜索引擎优化、转介）。

转化率的优化改进不仅会使现有的增长渠道更有效，而且将源源不断地为产品注入新的动力。

在考虑转化率优化时，我有2个实践心法可以分享给大家：

1. 保持用户转化通畅
2. 召回流失用户

下面将针对这两点，以我的实践经验进行详细说明。

一、保持用户转化通畅

当着手考虑优化漏斗时，我通常有三个妙招：

1. 聚焦用户注意力；
2. 给用户注入转化的动力；
3. 减少用户阻力，以便让用户可以产品路径中更快捷的推进。

通常情况下，我们可以通过在这三个因素中的任意一个进行创意发散，当然建议还是从全局出发提出尽可能多的idea，以便寻找到效果最优的方法。

1. 第一招：聚焦用户注意力

（1）前后页面保持提醒

当我们点击某个链接时，新的页面往往会在一些醒目的地方带着上一页的信息提示。类似如果从某个标签下跳转到标签的子集页面，这个页面多数程度上会在左上角挂着A标签的示意。这样的做法的目的是为了避免用户在大量的页面流转间忘记他初始的目的是什么，保证让用户注意力始终在第一层有助于用户持续向下的探索和转化。比如我想用某个平台预订一家酒店，我的点击顺序大概是app首页——酒店栏目——酒店相关内容——某个酒店——酒店预订日期，在这样的顺序下，如果页面不做时时的【您当前正在预订酒店】这样的信息提示，用户很可能会忘记自己身处何方，从而退出产品。

（2）社区要谨慎建立

2012 年底，Airbnb推出了一款名为“社区”的产品，该产品为用户提供了关于世界各地的丰富而独特的内容，进而大量的用户活跃在社区上。事实证明，内容非常有趣，以至于成功的分散了用户的注意力，导致用户忘记了自己是来消费的。当Airbnb团队从主页上删除了社区时，平台的预订量获得了明显的上升。

（3）巧妙运用标签来聚焦

继续以预订酒店来举例，当我们在 平台上搜索住宿地点时，多数平台会引导输入旅行的日期。尽管这会带来一点阻力，但事实证明，通过将结果限制在旅行期间实际可用的房屋内，用户可以避免看到他无法预订的酒店分散用户的注意力。而时间在这个场景中就充当了标签的角色。

2. 第二招：给用户注入转化的动力

（1）稀缺点

通过传达稀缺感（例如该商品经常售罄），让用户有理由立即采取行动，这是一个业界内惯用且效果一直很棒的妙招。

（2）价值点

提醒用户他们所浏览内容的特殊性，工具产品可以提示该功能的技术能力、电商平台可以提示价格、销量，就目前观察来看，大多数主流app在某些核心环节依然缺乏必要的价值提示，放大价值有助于用户避免持续犹豫，从而获得转化率的提升。

（3）强调目的

每一个用户进入产品都会带着各自的目的。以一个卖家为例，卖家进入产品的主要动机就是为了赚钱，那么【能帮你赚钱】这样的信息就不应该仅仅出现在首页，而是应该覆盖产品核心路径、电子邮件、短信等各个环节，不断告知用户他的目的，我可以帮你达成。

3. 第三招：减少用户阻力

（1）即时完成

可以观察一下自己的产品，是否存在需要大量时间才能完成的操作，类似注册登录、商品购买、内容发布等等。很多流程都可以通过产品手段完成简化，早前Airbnb 上预订的最大障碍一直是房东的审批流程，随着平台转向以即时预订为主，用户转化率因此显着增加。

（2）预制默认值

很多流程的完成需要大量的个人信息填写。例如作为一个新房东，如果想要上传你的房屋，就会涉及许多问题——空房情况、价格、房源名称。而如果平台方能够依据普遍情况预置一些默认答案，减少用户的操作时间，对转化率也大有提升。

（3）加载速度

缓慢加载的页面是影响转化率最重大的因素之一。用户可能会认为是个bug、也可能因为心情焦躁而提前退出，实际上这并非产品人员的锅，可大多数团队都会忽略这个问题。很多类似的问题修复起来通常很耗时，但其带来的效果往往比一个新功能要多，尤其是在移动端设备上。

无论你的流量有多大，用户都会流失，所以再来谈谈召回。

二、召回流失用户

大多数流失的用户本质上是产品没有提供符合其心理预期的用户。

但是，也有很大一部分流失的用户是在没有准备好购买时，被其他的操作分了神，或者被产品的流程弄糊涂了。

在尝试重新引诱用户时，需要考虑两个关键问题：

1. 如何说服用户再试一次？
2. 如何找到流失的用户？

如何说服用户再试一次，也就是和流失的用户说什么？

重新吸引用户的三个核心内容策略：

1. 「提醒」： 你试图做这件事，但你没有完成。想要完成吗？
2. 「变化」： 自从您尝试预订以来，价格已经下降。想再试一次吗？
3. 「教育」： 看来您停在了这一步 ，您知道它是可点击的吗？

在很多平台上我们都可以看到类似的操作:

1. 提醒商家，客人正在等待回复。
2. 提醒用户，他们正在寻找的商品依然仍然可购买。
3. 市场状况的变化（例如商品别抢购中，仅剩一件）。
4. 价格变化（您浏览的商品降价了）。
5. 让新注册商家知道他们离成为店主只有一步之遥。

思考产品可以为用户提供什么价值，让他们有充分的理由再回来试一次，是说服用户的核心要义。

如何找到流失的用户？

最后，说服用户回来是一回事，但找到流失的用户是另一回事。

目前市面基本主流的三个重要渠道如下：

1. 电子邮件/推送通知/短信 ：简单、有效，但容易滥用。
2. 广告召回 ：针对流失用户的画像特点，去三方平台做付费广告，但往往广告费用会大于投放拉新费用。
3. 打电话 ：致电已流失的客户，人力成本较高，适合客单价较高的产品。

三、总结

提高转化率有两个重要因素构成：

1. 一是转化中的用户完成操作贡献的转化率；
2. 二是未完成的用户回来继续操作贡献的转化率。

上述是对这个因素进行的方法拆解。保证转化路径流畅+拉回用户继续转化是一项难度不高，但需要详细观察用户转化路径的工作，选定一些细微的环节进行改动，往往能够获得巨大的回报。

 

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