在线教育的“移花接木”

人人都是产品经理 • 4年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

编辑导读：在线教育的获客成本高人尽皆知，为了解决这类问题，一些企业采取了“移花接木”大法。先推出一个“先锋功能”，等其稳定之后，再推出线上课程和教学服务。本文将为您解答使用“移花接木”的原因以及三类常见的先锋功能，希望对你有帮助。

在线教育的“移花接木”

提及在线教育，核心肯定是线上的课程和教学服务，这也是企业的盈利点所在。但在实战中，许多以在线教育为盈利点的企业（除了已带有大流量企业孵化的新业务，如字节的瓜瓜龙和腾讯的开心鼠英语），不会在一开始就上线他们的线上课程和教学服务，这貌似违背了常见的产品迭代法则：先上线包含核心业务的MVP产品，后续以这个MVP为圆心不断去完善功能、迭代产品。

实际上，这是由在线教育行业的性质决定的，对于没有大靠山的企业，如果开门见山地推出线上的课程和教学服务，获客成本会大大增加，对后续的运营也会造成不小的困难。所以采用一招“移花接木”：先推出一个“先锋功能”，待这个“先锋功能”稳定后，再推出核心的线上的课程和教学服务，把流量导过去。

一、为什么要使用“移花接木”？

1. 建立替换成本，增强用户耐心

在线教育中，用户在学习完平台的在线资源后，更希望能够将自身所学的投入到日后的生活或者工作中，这一点很难在短时间内去恒定，好的平台只能根据课程设计的作业或项目对用户进行一个评估，至于用户能不能真正在日后实际中运用，就很难去评估了。

所以，建立另一个功能，让用户用成习惯，后续正好用户需要在线教育资源的话，如果跳到其他平台去学习会舍不得这个用习惯了的“先锋功能”，所以会倾向给多点耐心去体验这里的在线教育资源。因为各家的课程都不是可以立马见效的，用户肯在此多花点耐心，产品就多一份胜率。

2. 背书，取得用户信任

在线教育，对用户来说就是一个耗金又耗时间的存在，所以必定要找一个“靠谱”的平台。但在没有大公司背书、没有大量资金去做铺天盖地的广告宣传，而两三节体验课又不是立马可以见效的情况下，先打造一个让用户看得到我们的专业、体会到我们用心的“先锋功能”，让用户知道我们这个产品是“靠谱”。

这一做法，至少可避免在品牌毫无知名度的情况下就推出在线教育课程，这样的用户转化率会很低，所以先推出“先锋功能”可让用户转化的工作事半功倍。

3. 先圈起一群人，缓解获客成本压力

在线教育行业获客成本高，已是路人皆知的了。

跟谁学创始人兼CEO陈向东曾做过一个K12在线教育获客成本分析，通过推广获得一个学生的报名（试听或是体验课等，非正课付费用户）成本约500-600元，行业平均转化率25%，那么一个正课学生的获客成本约2000-3000元之间。而通过“先锋功能”先圈起一群潜在用户，待平台的课程资源推出后，获客环节就可以节省很多步骤，这群用户出于对品牌的熟悉感，转化率也会高一些，这样一来，这群先圈起来的用户，获客成本就会大大降低，为企业节省开支。

为应对在线教育行业获客成本高和见效慢的特点，在当今市场上，“移花接木”法也催生出了许多“先锋功能”，前提是“先锋功能”的目标用户必须和课程的目标学员一致，并在设计“先锋功能”时考虑产品功能有利于导流到线上课程。

二、三类常规的“先锋功能”

1. 学习辅助工具

传统教育中，提起辅助工具你可能会想起圆规、烧杯甚至厚厚的牛津词典。如今，OCR文字识别、AI对话功能、后台存储的大量内容即取即用，互联网给了学习辅助工具新的想象空间。最广为人知的就是辅导猿，辅导猿最初起家就是靠一款“小猿搜题”的APP，学生用手机拍下题目就可得到相应的解析，正是“小猿搜题”的实用口碑，为辅导猿后续推出的线上课程培养了海量忠实用户。

2. 围绕特定圈子建立的社区

人人都是产品经理社区作为国内最大最完善的互联网产品社区，成功为起点学院的在线教育课程导流，这就是个优秀的例子。显然，这样做的前提是，在线教育课程的目标学员必须足够垂直，建立社区的用户粘性才可得到保障。像建立k12社区来为课程导流这种想法就行不通，因为k12领域太泛了，导致社区粘性偏低。

3. 信息聚合平台

千聊由连接听课者和讲师的中间平台起家，孵化出“千聊女子大学”；七麦由移动产品信息聚合平台，推出“七麦线上精品课”。可见得，聚合目标学员所需要的信息，满足他们的信息获取需求，而“信息获取”和“学习知识”的需求存在重合之处，导流过来也是顺理成章。所以这样的“先锋功能”作为在线教育的导流也不失为一个好方法。