科技猎To B企业面对获客困局，如何破解？
编辑导读：无论是B端还是C端，都绕不开获客，任何一家公司都离不开转化。本文作者根据自身过去几年的To B业务推广实战经验，和大家一起聊一聊。
一、To B业务获客现状
我曾经也辗转过几家B端运营公司，发现了几个普遍的获客现状，不知道你是否也遇到了。
B端客户获客成本越来越高、客户资源减少
一线的销售同事效率降低，缺少科学专业的获客方式
无法批量找到优质潜在客户，销售情况不如预期
客户资源不稳定，业绩时好时坏，工作投入产出比低……
大家可以对标下自己的业务现状，是否有出现上面罗列出的这些问题，如果有，也不用担心，在没有找到正确解决答案的时候，能及时发现问题，说明这道题已经做对了一半，剩下的只需对症下药就好。
二、To B业务的客户特征
除了要了解自己的业务现状之外，更要了解自己的客户。To B业务的客户特征是“多人甚至是多部门共同决策”。
C端消费者是我要买什么东西，我们经常有一句话叫“种草”，就是我心里面已经想这个想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的业务里，往往不只一个关键人，有可能有部门负责人、职能部门负责人来选型提建议，确定好产品之后需要他的上级争取采购金，最终审批流程需要走总监或者VP，有的公司审批流程更复杂，需要总经理、董事长审批。
这里说个有意思的事情，之前我们和一家上市公司合作，流程审批到董事长了以为可以付款了，最后被财务总监拦下了，搞的我们销售一脸懵，所以这个付款流程也得事先了解清楚。
To B的业务，往往需要推动几个角色共同在有效的时间内去做一个共同的决定。
另外，To B客户在对产品的功能要求上往往也较为复杂，有的B端客户涉及的功能模块较多，甚至要考虑到定制化。有的时候，为了贴合客户需要，To B企业不但要调整产品，还要配合对方调整人员配置和业务流程。
而且，To B业务通常需要B端运营与不同部门的人员协同，如技术部门、产品部门、市场部门等，对接的内容包括需求沟通、方案设计、项目报价等，流程中还需要与客户反复确认、讨论、决策、谈判，直至双方无异议才能协调交付事宜。
三、To B业务的获客效渠道
作为To B端运营同学，我们要去哪里寻找B端客群呢？B端获客矩阵就是以内容、活动和渠道投放等组合方式触达目标客户群，完成销售线索的获取。B端产品主要就是把这三种元素不断地进行各种组合然后产生出更多的新的获客方式。
今天我先做简单的阐述，接下来我会预计分为3篇内容为大家详细讲解这几种获客方式的玩法。大家可以先关注支持下运营派。
1. 内容获客
首先看一下内容获客的分类：
上面就是To B企业常用的内容的大的分类，具体可能根据各个公司和行业属性还可以再具体的去细分下去。那一般的话To B的小伙伴一开始接触的就是客户案例了，客户案例到底怎么做呢？
这个主要就是把公司合作过的具有较高知名度的客户作为标杆性案例，这个案例需要体现该客户或者说该细分行业的共性痛点，自己的解决方案，合作中突发的阻力及解决方案，最终合作给客户带来的价值，如果有数据最好利用数据来说话。
现在的客户案例不仅仅是图文形式呈现了，比如短视频、直播都是非常好的呈现方式，这些都是获客的弹药。关于其他的获客内容，我们会在后面的推文中做详细解读。
2. 活动获客
活动营销也是一种常见的获客方式，我们今天说的活动营销主要目的就是为了获取线索，即获取关键决策人的联系方式，与关键决策人建立关系。一般To B营销活动主要为沙龙活动、培训活动以及赞助类会议等（线上线下均可）。
活动营销应该怎么去做呢？
- 定义有效线索标准及目标客群：我们做一场活动，一定要先弄清楚我们本次活动针对的对象，定向的去触达邀约客户；
- 梳理现有资源：如果是沙龙类的活动，是否有主咖支持？如果是培训类活动，讲师资源储备如何？盘点一下手上的可用资源，再去定具体的活动；
- 制定获客计划以及具体的活动排期：根据现有资源制定相应的活动计划，明确团队分工，推动活动进程；
- 活动执行及活动数据盘点：按照活动既定方案进行活动执行，活动结束后盘点客户相关数据，为下一场活动积累经验。
企业可以通过线上或者线下活动去挖掘潜在的客户，并建立一定周期的互动关系，了解客户的需求点，并结合产品为之提供对应的解决方案。
3. 渠道获客
渠道获客一般主要说的是线上渠道，当然有些业务也可以通过线下渠道去获取精准客户；
线上渠道投放获客一般是指搜索引擎，不少客户寻找业务解决方案还是会通过搜索引擎（如百度、360等）进行关键词的主动搜索。所以SEO和SEM是必不可少的动作，能够在客户搜索相关关键词时展示业务信息，一般通过表单形式留下联系方式，以便销售同事进行跟进。
SEO和SEM是B端获客营销渠道里面流量相对精准的，根据用户搜索的关键词，我们可以初步判断这个用户是否与我们的业务相关，如果搜索关键词与我们投放或者优化的关键词相匹配，那么，这些用户都是我们的目标客户，距离转化就更近了一步。
搜索关键词，即可呈现相关页面
线下渠道一般是指各类大型行业峰会。一般都是由行业协会、行业资深媒体平台举办，行业峰会邀请客户均为精准客户，可以通过峰会展位或者陌拜形式去获取客户的有效信息；大家平时可以多关注行业内的知名媒体平台，掌握行业峰会的最新动向。
这里指的是搭建企业官网后，用SEO/SEM推广官网，通过展示产品活动和内容引导用户留下线索。
SEO和SEM是B端获客营销渠道里面流量相对精准的，根据用户搜索的关键词，我们可以初步判断这个用户是否与我们的业务相关，如果搜索关键词与我们投放或者优化的关键词相匹配，那么，这些用户都是我们的目标客户，距离转化就更近了一步。
4. 异业合作推广
面对相同的客户群体，而彼此没有竞争的情况下，不少公司会通过异业合作推广的形式来进行获客。一般操作流程为用户购买某一款产品服务，会赠送其他品牌产品服务1个月或者3个月的试用权益，将客户引入到品牌的池子里来。
写在最后：
To B企业做营销推广的确不如To C产品花样多，公司想做的更大、更强，营销推广是必然要做的。如果你们有其他营销推广方式，欢迎一起交流。
作者：风中追风z ，公众号：To B运营派，5年TO B运营经验，懂产品懂销售的B端运营。
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