用户IP化成为电商的下一个风口

2016年 Q1 中国网购市场移动端交易额占比达到67.9%，同比增长达到了82.7%，同时数据也显示 移动端增长逐渐呈现放缓 的趋势。

问题： 未来电商的增长风口在哪里？

结论： 打造以“ 用户 ”为中心的商业逻辑，形成“ IP＋用户＋商品 ”的社会化链接。

分析： 96-06年我们建立了一套以“ 渠道 ”为核心的商业模式，解决商品稀缺性问题；06-16年我们建立了一套以“ 商品 ”为核心的商业模式，解决商品价格的问题；16年以后我们建立一套以“ 用户 “为核心的商业模式，解决商品价值的问题，把商品的价值从“生理属性”提升到”情感属性”。我们通过三个问题来说明这件事情：

一、如何提升电商的销售额？

当前我们主要有2个逻辑来解决这个问题：

1、在商品的品类创新、平台服务和运营效率上做突破，这套逻辑是建立在以“商品”为核心，不断通过商品来满足用户需求，这里的需求就是商品价值满足的“生理需求”。

2、在用户的“情感体验”上作突破，赋予购物更多”社交和情感“的价值，让商品称为这个价值被满足后的赠品，用户的注意力从“商品”转移到“人”。最后的结果是平台在“转化率、购买频次和客单价”三个指标的提升；

这就是以“商品”和“用户”为中心的不同商业逻辑。

二、用户为什么会为情感体验买单？

商品过剩的年代用户“购物”的逻辑已经不是“生理需求”的满足，而是“情感体验”的满足。

比如“粉丝的非理性购买”、“购物节的非理性狂欢”，种种迹象表明用户在寻找“情感体验”带来的快感，来满足用户内心的“虚荣和贪婪”，而在情感体验层面，做的最好的就是娱乐业，未来一切都会成为娱乐业。所以建立以“用户”为中心，满足”情感体验“的商业模式是未来用户愿意付费的唯一标准。

三、如何建立以“用户”为中心的服务体系？

1、把用户对于“ 平台 ”的信任升华到用户对于“ 用户 ”的信任，而部分用户因为在某个领域独的的知识会成为这个领域的“IP”,让“ IP ”成为平台的资产。

2、平台需要建立基于IP的管理体系，建立” IP+用户＋商品 “三者的链接。

3、基于“IP和用户”的链接，购物的逻辑由“人找商品”变为“商品找人”。因为IP会赋予商品更多的价值，聚集在这个IP背后的用户会因为这种环境非理性购买某些商品，而用户在没有接触这个IP之前不存在基于这件商品的购买需求，所以这种“激发”会促使用户在“转化率、购买频次、客单价”的提升，这就是“商品”主动找到了一群类似社会属性的人,IP激发了这群人的需求。

4、因为这种“人和人的链接”产生的数据帮助我们挖掘出了一种新的数据，叫“ 情感数据 ”。而情感数据类似基因一样，会在促销、定价、选品、服务等领域得到广泛的应用，进一步让企业知道用户“想要的到底是什么”， 用户的不满到底是因为商品不好，还是用户一开始就选错了商品。

5、围这种”IP”的逻辑我们在企业的架构，商业的逻辑，服务的生态和战略的执行上都会从新思考，进而重构。

总结：我们把电商的价值从满足人的“生理需求”提升到了满足人的“精神需求”，精神需求的来源是人的社会化属性决定的，如同基因一样，无法改变。所以 让平台回归自然，让用户回归社会 是电商的逻辑，平台提供的是空气和水，用户在自然中产生链接、协作与秩序。未来人对商品、服务、企业的忠诚度会越来越低，企业在这里投入的成本会越来越高，而基于人和人的链接会建立一套新的电商生态。对于互联网企业而言，真正的资产是用户而非服务，用户价值的多少是基于用户和用户之间的“ 链接频次 ”决定的，而非服务满意度，互联网的价值就在于打破了空间上用户建立“链接”的门槛，让“链接”成本趋近于零。

案例：

商品逻辑：我现在要买一台1000块左右的手机，不知道买”小米”、“华为”、“三星”、“魅族”、“联想”。我的决策逻辑是：最近媒体报道的某一款手机比较火，简单的查了一下基本信息，然后去问一下身边的朋友（这里就是一个线下的IP)，听朋友的推荐，然后自己去网上搜索一下这款手机的评价，评价还可以，然后受到一些促销的影响就马上购买了。

用户逻辑：我上网搜索一台手机，这个时候给我了2种排序，一种是“商品”列表，一种是“用户”列表。当我查看用户列表，给我显示的是一批真实买过这个手机的真实用户，有几种排序规则给我选择，“按用户的等级、按用户购买的数量、按用户使用的时间、好评数”等等，我根据自己的判断选择“使用时间最长”的用户，听听他给我的建议，最后购买了一台手机。在这个过程中，我的判断逻辑是“ 用的时间越长，对这个产品的体验一定越真实，给我的建议一定越有价值 ”。

 

作者：汤垒，微信号：pmtanglei，上市互联网集团产品总监，对互联网产品和运营有深度思考，撰写多篇产品和运营的原创文章被科技媒体平台转载收录。

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