优剪，下一个十亿美金的独角兽？

深圳的优剪最近很火，全国600多家门店，深圳有300多家，而这只用了四年。

理发行业的痛点

1. 高昂的物料成本

为了获得更大的收益，理发店经营的不仅仅是洗剪吹，而是护理，染烫等等多样的业务。

虽然这些业务相较于理发，利润更高，但这些复杂多样的业务也带来了高额的物料成本。不同种类的护发素，染发素，以及多种多样的护理染烫产品成为了经营中的流动成本。而且这些不同的业务也需要各式各样的设备和特定的场地，而这些设备和场地并没有得到最大限度的利用，同样拉高了经营中的固定成本。

2. 较低的用户体验

因为员工的业绩和其业务能力相绑定，因此，顾客总是面临不同类型的推销，办卡。在这里，剪发仅仅是一种获客方式，关键在于如何让理发师引导顾客到更高利润的护发烫染产品上。面对反复的推销，顾客的理发体验大大的降低。

3. 低效的人力利用

正是因为要有不同的理发师，护理师，染烫师和洗发师来满足不同客户的多样需求，因此很多时候，理发店的员工并不是处于高效的工作状态。因为不同流程之间也需要衔接（洗头，理发，染烫，洗头）。因此，如果为了保障用户的理发体验，就需要冗余的员工来应对流程中产生的衔接不畅的问题。

4. 场地的限制

洗头就要求有水池，管道的接入，不同的服务项目也需要不同的设备和场地，同样需要占用空间的是不同种类的护理染发产品。因此，传统理发店对于场地有着较高的要求。场地过小经营的业务种类就非常有限，经营过大则面临场地利用率低下的问题。（不是所有的人都需要烫染）

快剪行业的优势

1. 提升人员利用率和场地利用率

所有的员工都只是剪发师，没有洗头工，烫染的师傅。虽然业务较为单一，但这种专精与剪头的方式大大提升了员工的利用率。但同样的，为了提升获客量，往往需要繁华的地段来经营。

因为对场地的要求变小了，不需要水源，管道设备，狭小的空间也能够经营，因此有了更多的场地选择。因为快剪行业占地面积较小，在繁华的地段也能够承受高额的租金。

单一的业务模式，纯剪发而没有耗时的染烫护理，一方面减少了用户的等待时间，另一方面也能够让用户获得准确的的等待时长，不会因业务不同而剧烈波动。这也增加了用户的消费意愿。

2. 单一的成本结构

快剪行业也需要较高的成本的投入，但这种成本中固定成本占据了大部分。没有多种类型染烫发素的高额流动成本，仅仅为器械成本，房租和员工工资。如果采用大规模开店的方式，拥有更高的议价能力，同时减小了现金流的压力。

3. 更低的价格，更好的体验

因为快剪拥有着大量的客户量，薄利多销，因此单个客户的剪发价格能够被进一步压低。除此之外，尤其是是对于男士，没有了各种各样的推销业务，同时对于剪发质量的要求较低，快剪无推销大大的提升了用户的体验。

互联网能够带来什么？

通过预约的方式，能够让客户及时的获取排队的信息，从而进一步提高理发师的工作效率。而透明的评价机制，也降低了用户的决策成本，提升了购买意愿。

当然，最主要的，就是大量的资本。因为互联网公司并不是通过营收和成本计算股价，而是life time value（客户生命周期价值）。因此，短时间内的巨额亏损并不会影响资本的进入，反而担心的是扩张速度不够快，被抢占了地盘。

原始股。虽然只有极少人能够得到这样的回报，但这种一人占股，鸡犬升天的故事同样大大的激励了普通员工的工作热情。优剪就通过宣传一名自己的培训主管的事迹，每个月不休息，总是第一个上班，最晚一个下班，从而获得了公司原始股的奖励。这种摸彩票，中大奖的故事恰恰是普通员工点燃工作热情所需要的希望。

优剪是如何快速扩张的

1. 资本

因为店铺开始初期需要大量的资本，剪发的设备，房租的合约，因此优剪采用加盟店的方式。加盟商只需要出资负责场地，设备和装修，优剪负责运营。

考虑到快剪行业单一的成本结构，投资人没有复杂的变动成本，只有固定成本和员工人员成本。前期投入，后期营收排除租约，设备成本分摊，人工成本，就是利润，投资标的回报计算方式非常简单，而且没有运营的烦恼，所以短时间获得了大量的资本投入。

2. 运营：标准化

伴随着快速扩张，面临的问题就是提供标准化的服务。优剪拥有自己的培训学院，甚至请了国际上的理发师传授经验。学院需要通过笔试考试（确保员工能够执行标准化的流程指令），基本技能测试，培训后经过考核才能够上岗。

对于理发师来说，工资组成并不包含销售的提成，而是基本工资加上业务提成。剪得多，赚的就多。同样考虑到透明的评价机制。只有技术好，评价高，客流量大，工资才高。通过这样的方式，来保持每家店面的标准化服务。

3. 会员

相较传统理发店高额的会员卡，优剪19.9的会员价格不要再便宜了。通过这种低价的会员扩张，能够更好的提升品牌意识，同时将自有的标准化服务和品牌绑定，建立品牌优势。

优剪的劣势

1. 标准化服务

虽然标准化服务帮助优剪实现快速扩张，但标准化服务也同样面临着问题。对于技艺更高的理发师，他们不会选择靠持续工作来赚钱。快剪行业适合的不是有经验的老师傅，而是干活麻利，符合标准的新手。因为快剪行业靠的就是标准化服务的量，而不是个性化服务的高质量。个性化服务可以寻求更高的定价来大大弥补客户量的不足。

除此之外，因为行业需要快速扩张，只有高利润才能够吸引资本，所以对于理发师来说赚到的还是比较少。而且很多女士不会选择快剪的标准化服务，而是利润更高的造型业务，这也会促使高技能人才的流走。

2. 较高的定价

在国外，快剪行业通常有着相比理发店更低的价格。但以我个人的体验和观察来看，优剪的价格和普通理发店的价格持平。因为优剪需要资金来开发互联网产品，设备也是较高品质的（例如日本的吸发机），同样培训也是请的国际上的理发师，加上扩张对资本的需求，（利润率高资本多），所以撑高了价格。

虽然还有一部分的降价空间，但目前的运营模式仅仅适用于一线城市。高成本决定了高定价，优剪的其中一个创始人来自江西，一直想把优剪引入江西，但考察后不了了之，如何进一步降低定价从而打入二三线市场也是一个很大的挑战。

原文及成本分析： https://brucediscovery.com/2020/02/28/Business/youjian/

 

本文由 @ bruce的探索 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议