搭建 B2B 撮合交易平台，这背后有哪些商业逻辑？（中）

（四）撮合交易平台如何做降维攻击？

降维攻击是《三体》中的经典描述。相关背景请脑补原著。

在 B2B 撮合交易模式中，很多人认为是因为免费策略才启动了市场，更有甚者，在 2VC 模式下融资到帐后的某些创业团队，效仿个人消费市场将海量的流量购买当作用户积累的方式，用交易补贴当作核心的 BD 战术。实际上是一种战略上的无知和战术上的肤浅。

结合 上文 ，我们知道撮合交易模式一定要选择弱关系作为入口，而弱关系的特征是在时间，空间，规模，品类等维度上具有较为离散或频繁的变动性。那么首先的一个问题是，这种弱关系的线下场景中难道没有供应主体的存在吗？当然有，而且是 “高维生物”。高维生物的含义是：线下交易场景下，这类供应主体具备时间，空间，规模，和品类等属性标签。例如钢材或聚氨酯材料的小型批发商，仅仅在某一区域，某些品类，某些规模的用户群体中，具备其独特的价值。在例如某些小型电子元器件生产商，仅仅在某些区域，某些品类，某些细分客户，某些技术领域具备其独特的竞争力。也就是说，由于外部产业环境的因素，这些 “高维生物” 所选择的经营模式一定是区域，品类，规模等多维度驱动型的。

而 B2B 撮合交易模式，在切入市场之后，所要做的第一件事情就是根据弱关系的原则来选择目标用户，一般是长尾用户。然后把所有的供应维度降到只有时间一维。也就是说无论什么规模，无论什么品类，无论什么区域我都可以覆盖。唯一的关注点就是目标用户的需求，策略就是我来全方位满足您的需要。这和传统的只能供应某些品类，某些规模，某些区域的供方有着本质不同，实际上是用撮合服务这种方式接管了用户的内外部采购职能（内部职能是用户自身采购部，外部职能是指服务于目标用户的贸易商环节）。我们所看到的免费策略仅仅是一个外在形式，只是为了将线下链接顺畅地迁移到平台上而已。其实只要所选择的入口具备弱关系的属性，一般而言，是根本不用对用户进行补贴的。换一种说法，用补贴所带来的交易量，用户是很难留存和复购的；如果只能用补贴来起量，那说明切入点是有问题的。

上面是讲如何将多维降至时间这一个维度，讨论的是模式启动的问题。下面所谈的是如何从一维到零维，讨论的是效率和盈利的问题。

我们知道，撮合服务这种模式，启动时是有服务成本的，主要是撮合交易员的时间成本。这也就是撮合模式在多维降至一维，并强势切入市场的情况下，和线下供应模式依然是在时间成本这个维度上进行着竞争。而撮合交易平台运营的核心就是如何利用平台模式的优势，产生价值沉淀，提升信息流，物流和资金流的流通效率，继而实现盈利。

（五）撮合交易平台的价值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B 撮合交易平台似乎就是一个信息网站加上若干撮合交易员。这就像看汽车就是两排沙发加上四个轮子一样，并不科学。

撮合交易平台的价值基础在于交易系统的设计，一般而言，这个交易系统是由数据层，交易层和用户交互层三个层级构成的。因此，撮合交易平台的产品开发团队，实际上是需要具备一定的 SaaS 模式的产品开发经验的。

很多关注 B2B 领域的专业投资人，曾经提出产品相对标准化的领域才适合撮合交易平台模式，实际上也是不完全准确的，关键是交易流程是否可以做标准化封装。例如猪八戒网所在的创意服务产业，是严重非标的。但是为什么能够做得成这个撮合交易平台，关键是把撮合交易流程在平台内部做了标准化的封装。

只有完成了上述的基础设施建设，撮合交易平台才具备价值沉淀的条件。才能将交易信息流沉淀成为有价值的数据，才能称之为数据驱动型的模式。根本上来讲，撮合交易平台的盈利来源于重构交易链条之后的效率优化。具体实现手段就是数据沉淀和数据挖据。

相对线下场景而言，撮合交易平台由于在交易系统的搭建上采取了标准化的架构，使得交易数据可以以一种统一的数据库被管理起来，实现交易信息，物流信息和资金流信息的有效整合和快速流动，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

单纯基于交易信息流的有效整合和快速流动，可以延伸出的盈利模式包括散客拼单做团购，爆款挖掘做直营或自营等；

单纯基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服务，例如找钢网的胖猫物流；

基于资金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括资金沉淀，和第三方金融服务等。关于第三方金融服务，是很多撮合交易平台在积极探索的方向。但是需要指出的是，这其中对于风控模型的设计是需要极其慎重的。原因是在很多细分领域中，存在相当多的行业陷阱，如果不是专业人士，是非常难以察觉的。一个基本的判断是：单纯基于目标用户的 交易流水记录和企业信用报告是不足以建立风控模型的。例如在专用化学品行业，如果照搬钢材领域，来开发供应链金融产品，则首先需要对供应链的风险进行定价。而专用化学品领域的和钢材行业在供应链风险方面是有着天壤之别的。以下简单列举一些极富化学行业特征的风险和陷阱：

第一，化学合成成功概率的风险，即便是在实验室阶段非常成熟的反应路线，在中试和放量阶段依然存在 40%以上的失败风险。哪怕是在同一量级上的重复性生产依然有将近 10%的失败概率。关键的问题是，这种失败的风险概率并不是均衡分布的，背后需要考虑反应路线的稳定性，原料的管控，生产工艺，工人操作等等诸多因素。

第二，质量风险，在专用化学品领域，无论下游是医药工业还是其他领域，对于核心化学原料都是有专门的 QC/QA 体系规范的。这种规范中，产品的生产流程，成品性状，纯度， 单杂等各类指标都有非常严格的要求。而任何小的不合规，都将带来产品拒收，延期交货等不可控的风险。

第三，众所周知的，环保，安全和政策风险。

综上，任何忽视行业风险的供应链金融产品，都是耍流氓。

 

作者：李雷，就职于 “网化商城”“网化商城 whmall.com” 是国内首家专注于专用化学品领域的 B2B 撮合交易平台，专用化学品领域被称为化学工业的引擎和先进化学原料的创新源头，该领域的交易具有多品类（百万级 SKU），高频次，多批量，高附加值等特征。本文为连载系列的第二篇，查看之前的文章请 点击此处 。这篇主要探讨的是 B2B 撮合交易平台的战术和盈利模式。

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