聊聊那些在欧美很成功，Copy to China却水土不服的商业模式

创业是需要天时地利人和的，这才是任何商业模式在否在中国成功落地的关键。

回溯中国互联网前20年的商业模式，我们基本都是在Copy to China，说白了就是把欧美国家一些成熟的创业模式照搬到中国来。

如：

• 搜狐 Copy 雅虎
• 腾讯 Copy ICQ
• 百度 Copy 谷歌
• 淘宝 Copy eBay
• 美团 Copy Groupon
• 滴滴 Copy Uber

Copy to China一直是中国互联网圈中长达十多年的热门词汇，不仅是因为互联网创新的榜样长时间都在美国，还由于我们国内的股票市场是强调企业在上市之前要有所盈利的，种种作用下就使得国内的互联网投资人更乐意寻找“中国版的XXX”，因为在欧美验证过的创业模式相对来说成功的可能性会更大，中国的创业者也愿意主动地成为“中国版的XXX”，因为更好“讲故事”也更容易获得融资。

与此同时，虽然Copy to China成就了很多国内伟大的互联网公司，但是它并不是“万能丹药”，聚光灯之外，其实有很多在欧美运作得很成功的商业案例移植到中国来都是不慎夭折的。

一、Airbnb

这两年来共享经济这概念可以说是火得一塌糊涂，简单来说共享的概念就是鼓励大家把个人的闲置资源开放出来分享给其他人使用，提高社会资源在闲置时间里的利用效率，从而创造新的社会价值。

共享经济在出行领域有鼎鼎大名的uber，在租房领域有Airbnb，还有共享单车等等，不过有意思的是，在出行领域里滴滴借着Copy Uber大行其道时，同属共享经济鼻祖的租房领域独角兽Airbnb模式，在国内却无人跟进；为什么在欧美很成功Airbnb在中国却水土不服呢？

这里面的关键是“信任”两个字。

在中国，陌生人之间的提防心理比发达国家要强烈的多，走在大街上要看紧钱包，你站在路边竖个牌子想搭顺风车一般人懒得理你，更别说让陌生人住到你的家里去了，谁知道会不会有危险，会不会被顺手牵羊呢？

在发达国家，沙发客早已是流行文化，快递可以扔在公寓楼下没人偷，客栈主人甚至会把钥匙放在门口让旅客自行办理入住，租赁自行车不需要押金……等等等等，这么大的社会差异表面是相互信任，背后其实社会征信体系是否完善的问题。

发达国家经过上百年的市场经济发展，早就已经形成了相对完善的社会信用体系，完善的社会信用体系具备强大的威慑力，因为它不仅意味着可追溯、可惩戒，还意味着个人信用完全被量化了，这大大地降低了社会人与人之间的信任成本。

而商业活动从来都是建立在信任的基础之上的。

二、Costco

好市多（Costco）是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，目前是美国第三大、世界第九大零售商，好市多成立以来即致力于以尽可能最低的价格提供给会员高品质的品牌商品。

Costco的商品价格非常低，甚至部分商品以亏损的思维出售，Costco完全不打算产品差价赚钱，因为它盈利基本靠会员费。

会员费在Costco的利润中占据着最重要的份额，比如，有时候公司全年的会员费虽然只占不到Costco总销售额的2%，却利润却能占到总利润的54%左右。

Costco在北美推过两档的会员费服务，55美元一年的普通会员和110美元一年的精英卡会员；精英卡会员能享受2%的消费现金回馈，其他没有差异，如果一个人(家庭)在Costco一个月的消费超过200美元，那么他申请精英卡比较划算，获得的现金回馈能覆盖精英卡成本，尽管加入成会员并非难事，但高昂的会费使很多付了费的会员则不得不进入仓储店购物，以求物有所值。

以此同时，由于产品毛利率低，Costco给人的感觉就是性价比好，这也导致用户会加大在Costco的购买金额，也正是因为性价比好，用户续费忠诚度特别高，一来二去，这就形成一个正向商业循环。

为什么像Costco 这么好的商业模式，中国市场上却并没有模仿者呢？

消费习惯不同

在国外，一个家庭驱车几十公里去采购商品是再平常不过的事情；但在，在中国购物情况却刚好相反，就近购物是国内大多数人的采购方式，如果选择在城市人群聚集处建这种仓储量贩店，物业、房租、人员等运营成本将会高居不下，这些地方根本给这种商业模式生长的空间。

电子商务冲击

国内电商、网上超市高度的成熟，正快速地蚕蚀掉线下商超的生存空间，这一定程度上给Costco模式增加了更高的运营难度。

国内批发市场多

Costco只服务于经过注册持有会员卡的专业客户，但对于中国的用户来说，早就习惯了去经久不衰的批发市场，尤其沿海发达城市各种商贸批发城非常多，而且服务很到位，经常一个电话就可以送货上门，这相比仓储会员店自助运输更加便捷。

三、LinkedIn

LinkedIn倒是有很多中国学徒，不过这么多年过去了从天际网，到大街网、优士网、若邻网……还是没有一个产品能效仿LinkedIn做起来。

这是为什么呢？

LinkedIn号称职业社交网站，但其核心价值并不在社交而是职业数据和简历数据库，简单来说LinkedIn就是一个猎头平台，它是为那些大型企业寻找中高级管理人员而服务的。

但是这个商业需求中国与美国比起来要小得多，这源于两个因素：

第一，中国的企业生态是以中小型企业为主的，大型企业的数量并不算多，不像美国经过两百年的发展，各行各业几乎都为成熟的企业巨头垄断了。也因此，在美国为企业服务的业务模式规模总是比中国要大，比如财务软件、研发外包、品牌营销等发展都要比中国好的多。

第二，在大企业中，美国几乎都是私企而中国更多的是国企，国企的很多业务需求倾向于内部培养而不是外包。比如人力资源，大部分的国企都是从校招开始培养，或者靠关系进入，高管则是党委任命，基本不需要依赖外部的供给。

一句话总结就是：在美国私营企业多，大企业更多，他们更舍得花钱去找合适的人才，并且希望通过猎头能够提供更有针对性的人脉、经验、性格等相匹配的高级人才，这种“金领”圈子的规模足够大，大到可以支撑起一个市值百亿美元级别的社交平台。

这种需求在中国现阶段无疑要小得多，看看我们的传统猎头行业多孱弱就知道了。

四、Nextdoor

Nextdoor 是美国最大的邻里社交 App，最新一轮融资信息显示该公司又获 1.1 亿美金融资，估值 11 亿美金，俨然又一个“独角兽”公司。

当年，邻里社交概念一出，国内创业者闻风而动，叮咚小区就是其中一例，叮咚小区复制Nextdoor的开局很不错，上线不久就得到了1亿美金的融资，估值4亿美元。

但仔细来一看，Nextdoor 建立在美国较为成熟的社区体系，主要提供的是社区邻里之间的互帮互助活动，是一个以小区为单位的社交平台，但中国的大城市其实缺乏熟人邻里关系，陌生人式的邻居更多。

因此，叮咚小区在复制模式的时候逼不得已进行了一些变化，在社交的基础上又增加了二手车、拼车、宠物等类似58同城的生活服务。

最终叮咚小区摊子越铺越大，商业模式又无法和其他到家服务区分开来，最终受到资本市场的质疑，这个曾经在北京和上海地铁站大面积打广告的公司，最终以资金链断裂的结局告终。

和叮咚小区境遇类似的还有社区001，生活圈C等创业公司，有的在一度宣布关停后，又找到了其他企业来支撑资金继续运营下去，但大多都转型走上了另一条道路。

最后

必须承认，中国互联网近20年的商业路径就是以Copy to China为主，但不要以为的互联网创业仅仅就是Copy那么简单，即使是在欧美被证实了的需求，因为中美“土壤”的差异，在中国也不一定能立住脚。

创业是需要天时地利人和的，这才是任何商业模式在否在中国成功落地的关键。

 

作者：Allen，伟朋创投行业分析师，个人微信：qq1186974614，欢迎交流。

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