运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标

编辑导语：商业化也就是赚钱，运营人也就是如何运用运营手法为公司赚取利益；运营人在做商业化活动项目时，要从多个方面进行评估，找到正确的商业航线；本文作者分享了关于运营人如何用商业化思维拆解目标达成指标，我们一起来学习一下。

上周看了一场有意思的运营人职场公开课，分享嘉宾开场提了个问题：

“如何在3个月内给公司挣100万？你怎么思考”

有很多小伙伴回复：

• “增加流量渠道”
• “多花钱投广告”
• “产品买一送一，或者采用低价策略销售”

负责过商业化营收的小伙伴都曾被问过上面的问题，如何达成营收商业化目标？有些人直接给出执行方案，有些人给出方法论。看直播间的回复，好像看到无数个从前的自己。

我曾经也是个会直接给执行方案的小运营，记得有一次老板问：为什么会给出这样的解决方案？理由是什么？年轻的我信誓旦旦地回答：“因为一直以来都是这么做的呀，而且根据以往经验，这个办法是有效的。”后来被老板点拨一通才有所顿悟。

说这段小故事，不是否定前面的答案，想借此跟大家聊聊关于商业化拆解思维。

所有人都在聊商业化，商业化到底做什么？赚钱？拓展流量？商业化是否有可复制的方法？

一、什么是商业化？

什么是商业化？百度百科上，商业化是指权利人以自由、平等的交换为手段，以营利为主要目的的行为。

简单说，商业化要赚钱，商业化运营需要扛起为公司赚钱的重担。

二、商业化到底做什么？

商业化可延伸出很多关联词，商业思维、商业模式、盈利模式、商业战略……

那么，商业化是否等于商业思维？商业模式是否等于盈利模式？很多用户喜欢将这几个概念混为一谈。

商业化范畴很大，既涉及商业模式，也涉及盈利模式、用户模式，关键是找到一条适合自己产品的黄金航线。

这条黄金航线应该基于商业目标的拆解，制定出细分目标计划；每个小目标的达成，都意味着对商业模式的贡献；每一个点与点之间的连线，最终勾勒出完美的商业航线 。

不管什么产品，商业化亟需解决什么问题？航线应该从哪里出发？（之前推文 《产品运营不懂数据分析，如何扛1亿KPI》 有提到万能公式）

我认为商业化其实最迫切解决 3个关键问题——提升流量、提升arpu，提升用户使用率，基于此不断优化产品运营策略 。

1. 提升流量

流量为王的时代，没有流量就没有曝光，更别谈后续产品的付费转化。

当我们在聊商业化，首先要解决的第一个问题是——产品流量从何而来，去哪里获取流量。

常见的获取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效广告、线下地推、裂变活动等。

合作渠道变数不会特别大，通常选定几个产品目标用户聚集的渠道进行长期合作，再额外拓展其他下沉市场渠道，如无突发意味不轻易更换渠道，这是目前常用的运营打法。

广告投放获客成本高，广告点击率在0.5%左右；获客成本会根据产品类型的不同变化幅度颇大，几块到几百块不定。

活动裂变是获客成本最低的方法，是跳脱 AARRR模式之外最行之有效的流量获取方式 。

2. 提升arpu

数学上有一种关系叫正比例关系，简单说是两种相关联的量，一种量变化，另一种量也随着变化，如果这两种量相对应的两个数的比值（也就是商）一定，它们的关系叫做成正比例关系。

将正比例关系回归到商业收入公式中，当产品付费用户数恒定，arpu值越高，整体的GMV会越高，这是一种正比例关系。

提 升arpu的策略有3种：把免费模式变成付费模式、把低价变成高价、拓展新商业模式提升整体arpu ； 具体需根据产品规划和改动影响面调整。

3. 提升用户使用率

随着新用户获客成本的增加，越来越多企业意识到用户的品牌价值和商业价值。

尤其是活跃用户带来的广告收益、付费金额、使用时长贡献等，都远超新用户，整体LTV价值高；提升产品的用户使用率（特别是活跃用户使用率），能有效提升产品价值，并降低用户流失风险。

怎么提升用户使用率？

关键是产品，你的产品是否有让用户惊喜的 Aha moment？

Aha moment是决定用户是否留存下来的核心功能点； 其次是运营策略 ，push、相关推荐、猜你喜欢、内容供给、产品社交、产品服务属性，都是提升用户使用率的重要手段。

三、商业画布

周鸿祎说 : 商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式，是怎么去赚钱 。

你是否清楚地了解自家产品的产品模式、用户模式、推广模式、收入模式？

引入商业画布，大家可对照下表填写自家产品的商业画布，重新认识产品整体的商业模式。

所有人都在聊商业化， 互联网商业模式不外乎 4种——流量变现模式、直接付费模式、增值服务模式、佣金模式 。

确定好产品商业模式，可使用树杈法拆分流量、arpu、用户使用率3大关键指标，找到业务突破点。（PS：切记头脑发热直接给执行方案，切记不加思索凭经验做事。想清楚比立刻做要重要得多。）

作为运营人，我曾经也不知道如何去达成KPI指标，每次老大安排一个任务，首先想到的是如何解决，完全没有一个完整的思路去贯通整个打法；当老大问起来数据为什么提升或是为什么下降时，总是不知道如何回答，那是因为我们心里没想清楚。

如果运营有商业化思维，那么从制定北极星指标开始，往后所有的运营动作都是环环相扣，围绕关键指标拆解、分层、执行。

举个简单例子：

今年双十二活动数据没有达到预期营收效果，老板需要你分析一下为啥达不成，你将如何回答？

如果你有商业思维，有拆解思路，你就知道该从运营维度、销售维度、流量维度去分析，让老板知道数据未达成的前因后果。

类似这样：

以上，你学会了么？

#专栏作家#

卡卡，微信公众号：卡卡的产品札记，微信号-969974134；人人都是产品经理专栏作家。8年大型互联网产品运营经验。曾负责过稻壳儿、手机主题等产品，对IP字体的打造引领了行业风向标。既当过业务操盘手，也当过自媒体创作者，对产品运营、内容运营有自己的见解。

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