二手3C交易赛道上，败走“全品类”模式的转转能否“突围”？

编辑导语：随着整体的生活水平提高，人们的购物热情也随之提高，同时二手市场这一赛道也开始火热起来，各大平台都想尝试二手交易市场，比如转转、爱回收等等；本文作者分享了关于二手3C交易赛道中转转是否能突围，我们一起来看一下。

在今年疫情的影响下，国内用户对网络的依赖度进一步提高；随着国内经济的全面恢复和社会消费需求的回暖，线上网购热情持续迸发，同时也带火了二手闲置交易市场。

据央视财经报道，我国二手闲置市场在2018年就达到了7400亿元，并且每年以30%以上的速度增长，2020年二手闲置规模将达到1万亿元。

近日，转转CEO黄炜在《从浪费到消费——非标品3C交易，如何帮用户卖出全网最高价》的演讲稿中更是提到，过去5年二手行业迎来蓬勃发展，闲置物品的价值如何发挥受到更多关注。

行业的巨大发展前景已然浮现，但在这个全品类的交易大盘中，二手3C交易市场成为了玩家们青睐的细分领域——闲鱼推出闲鱼优品、投资回收宝；转转合并找靓机，并请罗永浩担任形象大使；专注二手3C交易领域的爱回收也拿下了新一轮1亿美元的融资。

纵观头部玩家的一系列动作，似乎在向市场暗示这个赛道有更多的故事要说。

作为稳坐二手全品类市场双雄位置的闲鱼和转转为何会加码二手3C交易赛道？

市场不少观点认为，这是闲鱼和转转在C2C占优的基础上加码B2C和C2B，进而对垂直领域的玩家开始新一轮的降维打击，但事实是否真是如此？

01 二手电商迎来爆发期，头部平台寻找更具价值的细分赛道

从行业整体来看，相比于其他领域，近年来的二手电商市场正在迎来一个爆发增长期。

9月，中国互联网络信息中心在第46次《中国互联网络发展状况统计报告》中便指出，今年上半年网民有旺盛的消费需求而且市场庞大，但收入却有限，物美价廉的商品开始受到欢迎，以二手电商为代表的电商新模式在带动消费回流和促进闲置经济发展方面发挥了积极作用。

事实上，不论是全品类的二手交易市场，还是从一些细分赛道来看，这个观点已经在市场得到不断验证。

闲鱼的社区发展、爱回收与拍拍的合并,转转的转型,已然不难看出二手电商赛道发展趋势愈来愈热；此外，除了这三大平台，享物说、回收宝、红布林等估值在10-50亿人民币之间的二手电商平台也在稳步发展，更是折射出了二手电商市场在互联网时代的崛起。

只能说，二手市场的商业蛋糕仍处于逐渐做大的过程；但纵观闲鱼、转转等二手综合电商的头部玩家之前走的普遍是全品类模式道路，从各大主流机构发布的榜单来看，目前二者占据了90%的市场份额。

如此占优的市场位置，为何会“重仓”二手3C交易市场？

据工信部的预测，2018和2019年国内手机的淘汰量将达到了4.61亿台和4.99亿台；而今年恰逢5G大规模商用，随着苹果、华为等手机厂商新机的发布，新一轮的换机潮正汹涌而至，随之而来的便是旧手机的量也将达到新高；预测还表示，5G商用后，年废旧手机数量将增至5.24亿台。

（图源：百度）

毫无疑问，这是一个容量千亿甚至万亿的市场；作为赛道上的头部玩家，闲鱼和转转对这一领域的重视，已经具备了充分地理由。

不过，对于转转而言，收购找靓机大张旗鼓的切换至3C类垂直模式，或许也还存在一些市场焦虑。

据《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，去年我国二手电商用户规模超1.4亿人，从单项数据来看，这仍是一个不错的市场；但据《中国互联网络发展状况统计报告》统计的数据显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.1亿人；由此可见，二手电商的用户规模在整体网购用户规模中的占比不到20%。

在这一环境下，转转若想跨越市场渗透份额占比超70%的闲鱼，难度已无需赘言；事实上，通过转转从全品类聚焦于二手3C市场的动作来看，也说明了转转在全品类的发展过程中遇到了阻碍，否则在闲鱼“全品类”发展模式释放的巨大诱惑之下，转转也不会轻易从全品类改道手机回收。

而从市场规模大、利润率高的二手手机市场下手，或许还能拥有一些抢占更多市场份额的机会；毕竟，在3C品类的二手交易中，已经有爱回收这样的垂直类玩家率先跑通了市场路径；只不过，对于没有3C供应链的转转来讲，能否做好“二手手机交易”或许还是一个未知数。

02 瞄准“二手3C低频长尾”赛道，供应链才是核心竞争力

事实上，二手3C这门生意是有商业模式可循的；纵观市场普遍的情况，其之所以能够迅速发展的核心绝对是取决于供应链能力，这就包括了统一的标准、定价能力、质保维修、销售渠道、交易效率等多个方面的因素。

放在转转身上，目前似乎难以看到其拥有这样的一套流程标准，在这条供应链上单挑一个环节，比如品控，转转都可能面临能力难以跟进的情况。

据黑猫投诉平台数据显示，转转相关投诉高达1.7万余条，其中关于验机报告不准确的相关问题的投诉就高达1500余条；另据天眼查App数据显示，转转因合同纠纷多次涉及司法案件，案由多为网络购物合同纠纷和产品责任纠纷。

今年7月，转转因存在以虚假或者引人误解的商品说明销售商品或者服务的违法行为，被北京市海淀区市场监督管理局对北京转转精神科技科技有限责任公司警告并罚款3万元；此外，在B站上有视频显示，在转转平台上买的二手手机与验机报告存在很大区别，将“购买近3年”的手机描述成“相当于新机，使用三个月的手机”，事后找客服理论，得到便是“以收到到的实物”为准等答复。

纵使转转早几年便推出过质检服务，但这些乱象依然无法根除。

更加值得一提的是，近日，转转在36氪举办的WISE2020新经济之王大会上表示：在履约层面，2015年转转首创了针对二手3C质检的体系，并跟消费者承诺，通过验机质检，买二手手机是靠谱的；这一理念与消费者反馈的这些现象却存在明显的出入，这中间的缘由似乎已不需要过多的赘述，也从侧面反映出二手手机的供应链能力并不是短期内就可以建立起来的。

换一个角度来讲，任何一门生意，最重要的便是诚信，若此类现象频出，转转或将面临品牌口碑持续下滑的风险。

即便是转转有心要打造属于自己的3C类供应链，但仍需投入更多的资源去做，也需长期深耕供应链上的标准、品控、售后等环节，而这些却不是此前注重全品类二手交易的转转能够在短时期内可以完成的；毕竟，要针对单一品类建立一套完善的运营机制，一步一个脚印在业内投入众多的基础设施是必经之路。即使转转自己可以等，但市场不见得会给出更多的时间。

除了自身的内部问题之外，转转仍需面临一些外部竞争。

一方面，不论是做全品类还是垂直类，业内玩家均难以绕开阿里的这条闲鱼；闲鱼除了手机之外，早就陆续将触角延伸至3C数码领域，其凭借着C2C这种轻资产模式，在3C品类的交易市场上也确实拥有了一些独特的优势。

本身来讲，闲鱼不同于其他的二手闲置平台，其已经依靠商品的交易产生了社交属性，基于平台的社交属性可以形成交易互动社区；比如鱼塘，用户可以在鱼塘中互相分享、种草，在社交的进行中刺激交易；截止目前，用户早已突破2亿，年GMV突破2000亿人民币大关，在阿里的电商生态里，更是承载着阿里电商交易闭环的“第三极”；所以，即便是在需要供应链加持的3C数码领域，闲鱼依然具有不错的想象空间。

另一方面，在二手3C交易中，不可避免的要和爱回收这个玩转垂直模式的玩家上演下路相逢；背靠京东的爱回收，自成立以来一直主营的便是3C数码业务，在这一领域深耕已久，而京东则是3C占优势的综合购物平台。

此外，在线上，爱回收与小米、华为等厂商以旧换新合作多年，在线下全国数十个城市建立超过700家线下门店，早已打通了线上线下的全场景，构建了自身独有的场景闭环；今年6月，爱回收与京东旗下的”拍拍”合并，在3C领域的地位与优势更是得到巩固。在二手3C交易市场，不能否认的是爱回收的竞争优势更加明显，与这一市场以供应链驱动模式的需求不谋而合。

当然，市场有不少观点认为，转转背靠腾讯和58这两座泛流量大池，在流量上占优不少。但手握庞大流量，归根究底还要看如何操作、能否最大化释放价值。

纵使拼多多、有赞、微盟等玩家依仗腾讯微信这一巨型流量池快速崛起并觅得发展之道，但对于转转来讲，泛流量的转化率或许并不是那么容易。

首先，转转没有一个像闲鱼、爱回收那样可以实现精准捕抓用户的电商流量闭环，获取用户的场景便犹如大海捞针，难以有效精准的定位客户；此外，手机回收并非刚需，本身是一个低频长尾的市场，如若流量难以精准，这种广撒网的方法要想维持一个平台的长久发展并实现业务的规模化发展，这背后的逻辑似乎难以讲通，而这些并不是仅仅依靠资本和流量就可以补齐的短板。

更值得一提的是，在流量这件事上，转转也开始出现用户与流量不足的隐忧。

数据显示，从2019年10月至今年8月，转转的活跃用户量从接近3500万下跌到不到2000万，短短数月转转用户量几乎呈腰斩式下跌；这对于没有供应链支撑却强势切入二手3C交易市场的转转而言，经营可能会面临更为严峻的挑战。

当然，值得庆幸的是，目前的二手3C交易市场仍有万亿级的市场容量，行业红利仍在，玩家仍有不少抢夺市场的旗契机。

但目前可以预见的是，在这一领域内，具备供应链核心竞争力的玩家势必拥有吃到更多红利的机会。

 

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