B端SaaS用户增长利器——SaaS联盟背后的经济学原理

​编辑导语：于用户而言，SaaS产品的使用仍有一定门槛，此时面向B端的SaaS联盟成立，则一定程度上可以促进用户增长。具体而言，SaaS联盟成立背后的经济学原理是什么？若想自建SaaS联盟，又可以从哪些方面入手？本文作者就此做了解读，一起来看一下。

引言

之前的一篇文章中，曾经提到过面向to B的SaaS产品中，用户体验提升是一个趋势。然而，B端产品的使用上，仍然会有很高的门槛，这一点让B端的用户增长陷入艰难的窘境。

最近在研究SaaS的标杆案例，发现他们都在自建SaaS联盟促进用户增长。这一举措也是符合集客营销（内容营销）的方法论，同时也符合经济学中的网络效应。本文就和大家一起探讨一下SaaS联盟起因和背后的经济学原理。

一、什么是SaaS联盟

我们来看电商SaaS独角兽shopify自建联盟的一个简单说明：

“The Shopify Affiliate Program supports educators, influencers, review sites, and content creators to educate their audience about entrepreneurship with Shopify and earn commission for their referrals.”

SaaS联盟主要完成的两项任务：

1. educate audience：教育SaaS客户；
2. earn commission：赚取佣金。

即SaaS厂商希望通过各种内容对SaaS客户进行教育 （使其了解SaaS产品的价值），同时为教育者（内容创作者）给予一定的回报。

是不是有点小红书的味道？但小红书主要针对C端，而SaaS联盟是面向B端。二者有很大的不同。

二、为啥要有SaaS联盟

为什么要有SaaS联盟，我们知道，多数的to B 的SaaS产品都有非常明显的行业特征，比如财务SaaS 服务；又或者是针对不同行业会有不同的产品特征，比如同是CRM 产品，对金融行业和零售行业会有很大差别。

对于这类产品，产品是工具，行业知识是灵魂，知识本身承担着如何高效利用产品的重大责任。

相应的，这类产品要能打动客户、用户，除了产品本身之外，还需要有行业知识的灌输和植入。因为客户需要行业知识， 不断学习，同时行业知识能引起ta们的共鸣。

注意，这里的行业知识输出不是用户手册，是行业知识，举个例子：

• 如何录入一笔入账， 这是一个用户手册。
• 如何有效的管理公司资金流转，这是一个行业知识。

笔者曾经非常认真地阅读一些SaaS厂商官网上的联盟内容，是非常有质量的，让人禁不住想要购买。自然而然，这些文章就有了集客营销（简单理解为内容营销）的属性。你会看到文中的某个位置，往往会植入产品的注册链接，或者查看全文需要留下邮箱等联系方式。

熟悉CRM的同学可以非常敏感地察觉到，此时，这些内容便成了获客渠道。这种内容营销的方式，是集客营销的一种。

最开始，这些内容的贡献者可能是SaaS厂商自己的团队，但SaaS厂商自己的贡献终究有限，于是开始邀请他们标杆客户成为内容贡献者，但人家不能白白贡献内容呀，何以为报？佣金来上。比如shopify 官网明确说明，如果客户通过内容作者的转链中注册并付费，作者即可获得2个月订购费作为佣金（此项也间接透露了shopify的获客成本在2个月的订购费）。

这样就形成了“联盟”。感兴趣的同学可以观摩以下SaaS厂商官网上的联盟内容：

• hubspot的资源板块中的教育模块；
• Shopify的学习板块的博客、课程、社区；
• Amplitude资源板块的博客、在线课程；
• SalesForce的资源板块。

注：集客营销强调的是吸引，而不是push方法营销。著名的CRM 产品Hubspot的基础理念就来自于集客营销，Hubspot 自身就是集客营销的践行者，Hubspot产品中也处处体现集客营销的核心思想，比如可以追踪所有内容的访问量、点击率、转化率、内容进行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官网上学习集客营销的概念。

你可以简单地将这些内容贡献者理解为小红书的内容制作者，而这个“小红书”是shopify 自建的。透过这个“小红书”的表象，我们来看看其背后的本质。

三、自建SaaS联盟背后的经济学原理

首先来看看没有SaaS联盟的时候，SaaS厂商和客户的关系。

下图是目前B端SaaS产品经常采用获客方式，即SaaS厂商邀请（授权）代理商进行代理，厂商给代理商一定佣金，在国内，佣金在20% – 80% 的年订阅费之间，可以说获客成本非常之高了，并且次年续费，仍然生效，虽然比例可能有所降低，但不会太低。这种获客模式就构成了下图中的树状客户关系结构。

很明显，这种树状的客户关系结构会强烈依赖于代理商，假如某家代理商解除合同，那么其下的客户会存在巨大的流失风险。所以，SaaS厂商和客户之间，应该跨越代理商要建立多条强有力的联系，而SaaS联盟就是其中一种。

在SaaS 联盟下，我们假设代理商也成为联盟内容的贡献者，这些代理商将和其他贡献者一起通过内容为SaaS客户进行了不同程度的服务，即知识内容本身即服务。那么SaaS厂商与客户关系会由树状结构会变成如下的网状结构。

我们参照许小年《商业的本质与互联网》，从经济学原理来解释：“树状结构的连接数是：N*M（N是代理商个数， M是平均每个代理商名下的客户数量）网状结构的连接数是：N的平方数量级（N是网络中总共的节点数量）显然网状结构蕴含的能量更大，体现SaaS联盟中，这是一种三方受益的商业模式：

1. 对于客户：从多方获取相关知识，获取渠道由单点变为多点。同时能将自己经验分享出去，实现知识变现；
2. 对于代理商：让自己的知识搭载上SaaS供应商的官网快车道，获取更多的客户，真正实现知识变现；
3. 对于SaaS 产品供应商：将获客模式从原来的单点依赖代理商的树状模式变成网状模式，规避过度依赖代理商的风险，同时沉淀了自己的知识资产，持续对外赋能，实现正向循环。

明白了自建SaaS联盟背后的原理，我们思考一下该怎么做这件事。

四、如何做自建SaaS联盟

上文中，自建SaaS联盟需要有几个要素：

1. 知识载体；
2. 对内容贡献者公平的回报机制；
3. 对知识沉淀方法。

对应SaaS联盟的三个模块：

①   知识内容平台 ：为读者提供阅读、为写者提供投稿渠道，经由审核后即可发表。在内容中像小红书一样，描述某个场景的前提下，在内容中插入符合上下文的广告，促进客户试用 SaaS 产品。

②  基于归因模型的返佣机制 ：记录用户浏览内容的记录，如果客户由试用转为付费客户后，通过归因模型给不同内容分配权重，按照权重返给内容创作者一定佣金。

归因模型和方法参考：归因分析（Attribution Analysis）模型解析。

③  知识图谱 ：当内容丰富到一定程度，就可以利用知识图谱的模型来做文章推荐、文章相关性分析等等。通过记录内容的点击量，和客户付费行为的相关性，构建高质量的知识图谱，从而让高质量的内容通过SCRM得到更快更好的传播。正向促进知识变现能力，实现SaaS 客户增长。

五、总结

最后，总结一下， 在B端用户增长的策略中，SaaS 联盟是其中的手段之一，也是众多独角兽SaaS企业增长采用的手段。自建SaaS联盟可以起到内容营销、在获客、留存等方面起到积极作用。

个人认为，对于度过了0-1 阶段，实现第一个客户留存阶段的SaaS产品，就可以开始着手自建SaaS联盟，让先留存的客户带动后来的客户，实现裂变增长。

 

作者：Simba，混迹于国内外大厂的B端产品经理；IT老兵，终生学习者；“数据人创作者联盟”成员。

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