唯品会的前世今生：一文读懂唯品会的业务模式

编辑导读：唯品会作为国内知名的电商平台，它的业务模式和主流电商的业务模式有很大的区别。利用创新的业务模式，唯品会得以在竞争激烈的电商赛道上站稳脚跟。本文将通过唯品会的业务模式发展史，来看看它给其他企业带来的启示，希望对你有帮助。

唯品会作为国内排名第三的电商平台，熟悉唯品会业务的同学应该都知道，其创新的业务模式，与主流电商的业务模式，有非常大的区别，今天我们就通过唯品会的业务模式发展史，来看看业务发展过程中碰到了什么问题，又是通过什么方式解决的。

在上一篇文章写到，企业的业务模式与其战略和定位关联密切，因此，我们在分析其业务模式之前，先来谈谈唯品会的战略定位。唯品会的入口网址m. vip. com， vip即会员，唯品会将自己的电商平台战略定位为深度运营会员的会员制电商，会员是其核心资产。目前唯品会的业务模式，都是围绕其战略定位开展的。

了解了其定位，我们再来看看唯品会的产品策略，其slogn最初为‘奢侈品特卖’，对应到产品即为奢侈品，而后更改为“品牌正品特卖”，即品牌商品。可以理解为唯品会平台售卖的都是品牌商的商品，而品牌正品，只能从品牌供应商手里采购，基于其产品策略，也就决定了唯品会在整个供应链条中，扮演着零售商的角色。由此，唯品会最初的业务模式诞生了。

一、创业摸索阶段：唯品会外采自营

唯品会自营：

唯品会通过档期进行特卖销售，因此在运营的档期计划排好后，会在档期开售一周前向采购人员进行请货，采购将需要采购的商品通知品牌供应商备货，并运送到指定的唯品会自营仓库，仓库收货，也就意味着货权的交换。收货后，仓库的业务人员将货品上架，待档期产生销售订单后，由仓库进行打包，并由物流服务商完成订单的配送。

整个销售环节，品牌供应商只负责将采购的货品交付到相应的仓库，不参与订单履约环节，很好的保证了会员资料不被品牌方获取。

这种业务模式管理简单，同时也存在诸多弊端：

• 资金压力：由于平台是先买货，再卖货，当平台规模比较小时，资金尚且可以周转，但是当平台交易量爆发式增长时，备货量倍增，资金压力也是倍增
• 积货压力 企业采购都是基于对销量的预测，但是预测始终是预测，采购的货品卖不出去时，对企业来说就增加了仓储的成本，即便可以退货，但是采购价和退货价之间的差额，对企业来说也是一笔不小的损失。
• 仓储成本 平台规模越来越大，对库存的深度和SKU的种类要求越来越高，仓储的成本也就越来越高
• SKU的宽度和种类受到了非常大的限制。SKU宽度：同一个SPU下，SKU的个数，唯品会上的品类主要集中在鞋服，而鞋服是SKU宽度最广的类目，例如一双特定的球鞋，其SKU由颜色和尺码决定，尺码可能横跨26-45将近20个尺码，如果再与颜色款式进行组合，可能会多达几十个SKU

唯品会采用自采模式，就意味着，想要覆盖全面SKU，就要扩大采购规模，增加成本，如果任由SKU的宽度小，对于消费者来说，不是一个很好的体验，辛辛苦苦挑选到的商品，尺码款式却选不到合适的，长此以往，平台就会流失这些会员。

随着交易量的不断增长，自营的平台都会碰到上述的问题，京东为了解决这些问题，给出的答案是商家入驻，京东提供流量和平台，由品牌商家在平台运营销售。而唯品会给出的答案是JIT业务模式。

二、成长阶段：唯品会JIT-以销代采

JIT模式：

档期开售前，品牌供应商会将其SKU以及库存情况提交给唯品会，唯品会根据品牌方的库存情况，开档销售，当用户下单后，唯品会根据订单的商品信息，通知品牌供应商进行配货，品牌供应商在时效要求的时间内，将商品运送到唯品会的仓库，唯品会收货后，统一进行货品打包，并交付物流服务商派送。

JIT模式下，很好的解决了当前遇到的问题：

• 平台可以根据实时订单量，对品牌供应商进行请货，减小了资金的压力
• 唯品会可以在平台上销售品牌商提交的任意有库存的SKU，而不需要采购所有SKU，解决了SKU的宽度和种类的问题
• 在商品销售之前，货权都是属于品牌供应商且存放在品牌供应商的仓库里，大大减少了仓储压力。
• 在整个订单履约的过程中，品牌供应商仅负责将唯品会销售的商品统一派送到唯品会仓库，无法获取到任何唯品会平台的会员信息，确保核心会员资料的安全。
• 售卖的商品均通过唯品会仓库打包发货，确保了平台消费体验的一致性。

此外，原本采购模式下唯品会备货过多退货的库存，在JIT模式下，品牌供应商可以同时通过其他渠道，对这一部分库存进行售卖，确保了销售最大化。当然，这种方式也存在一定的超卖风险，本文暂不讨论此问题。

JIT模式虽然很好的解决了当前业务的问题。但是随着业务量越来越大时，新的问题出现了：

• 平台上的订单量越来越大，在时效要求不变的情况下，品牌供应商的配货压力越来越大
• 供应商发货到唯品会自营仓库收货，同样需要时间配送，仓库收货后，还要重新对货物进行分拣、打包，此时人力和仓库周转压力越来越大。在订单履约的过程中，每一个环节出现问题都会影响订单时效，造成极大的订单超时发货风险，对用户体验造成严重的影响。
• 每一次供应商发货到平台仓库，都是一笔不小的物流费用，降本提效成了新的难题。

在这样的背景下，诞生了新的业务模式：JITX

三、成熟阶段，降本提效：JITX

唯品会JITX模式：

用户下单以后，唯品会订单会将与消费者相关的私人信息留下，并将订单的商品信息推送给供应商。

供应商对订单包含的商品进行配货，并将分配的仓库回传给平台。

平台将品牌供应方传到平台的发货信息以及订单上的收货人信息，传给物流服务商。

物流服务商根据收发货信息，生成加密后的电子面单。

品牌供应商通过开放接口，获取到这一部分电子面单，并对订单进行贴面单发货，打包好的订单等待快递收货并配送给消费者。

JITX模式下的订单履约：

• 省去了品牌方到唯品会仓库的配送过程，品牌供应商有充足的时间完成订单的履约，同时降低了物流成本
• 唯品会仓库不需要进行二次分拣打包，减轻了自营仓库的人力和周转压力。

此外，品牌供应商在整个订单履约过程中只能从平台获取到订单的商品信息，无法获取到会员资料，物流服务方只能从平台获取到收发货信息，无法获取到售卖商品信息，很好的保证了核心会员资产的安全。

自营采购、JIT模式、JITX模式，作为唯品会最核心的三种业务模式，支撑起了整个唯品会的电商业务。近年，唯品会也在探索品牌商家入驻自运营模式（唯品会MP模式），此种模式与京东和天猫的商家入驻模式相同，核心的会员资产会下放品牌供应商，但是根据网上的最新消息，似乎目前在清退这一类的业务，想来也是与唯品会‘深度运营会员的会员制电商’的定位有所冲突。

不论何种业务模式，一定是解决了某一类问题或者满足了某一些需求。

本文通过唯品会的业务模式的发展，给大家提供一点梳理业务的思路，如有分析不到位的地方，欢迎指正。

 

本文由 @没梦想的咸鱼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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