为什么二手车平台无法打败二手车贩子？

编辑导读：汽车已经成为了人们出行的主要交通工具，汽车的过饱和部分人群对低价车的需求造就了二手车市场的繁荣。近些年，二手车平台不断涌现，但是相对于当地的二手车贩子，这些平台并没有绝对优势。这是为什么呢？本文作者对此展开分析，与你分享。

如果仅仅是把汽车当作“商品”或者“工具”，要想迅速了解哪个牌子的商品好用，哪个牌子的商品品质好，去二手车市场可能是一个捷径。

对任何一个“职业收二手车的”来说，他们吃饭的本领是，任何车的在他眼皮子底下溜过来，他们心底都有了一个去掉了车厂家的品牌溢价、4S店各种增项的价格，再加上这个车本身的损耗，基本上就是一个拧干了水分的价格。

这种估价体系和作为汽车后市场的转手中间商赚差价的营收模式，使得车贩子不会成为任何一个汽车厂商推广新车品牌的“座上宾”，这与广大车评人所享受的待遇是大相径庭的，但这不妨碍他们才是真正懂行的“懂车帝”。

但是无论多么优秀的车贩子，他们都难以克服其自身局限：

一是车源的本地化，以及由此带来的大部分客源随之的本地化，不可能有一个湖南收二手车师傅跑去东北去收车再转手卖给一个湖北佬；

二是收车底价不能公开，不可能收车贩子用8万块收过来车再卖给你8万，他图什么，即使有的车贩子在收车价格基础上加5000到10000万费用；但是在中国做生意大家都懂，发票上的成交额也不一定是真实的成交额。

这两种痛点的确是很明显的，这给了二手车平台改造这个线下业务的一定的空间。

当年瓜子二手车打得大家耳朵都长茧子的洗脑广告，说白了就是要干掉二手车贩子。虽然后来这个广告词涉嫌广告法，孙红雷后期也取消了代言，但总的来说，市场推广是成功的，这是曾经的赶集网创始人杨浩涌的看家本领。

但是二手车平台真的能干掉二手车贩子和线下二手车卖场吗？

01 二手车平台的经营模式

“瓜子二手车”、“优信二手车”、“人人车”并称为“二手车平台三傻”或者“吉祥三宝”，优信二手车于2018年6月在美国上市，人人车在2019年就传出破产并于2020年出局，大搜车迅速补位，事实上还有很多二手车平台只是因为很少像这三家给分众送钱打广告、很少请明星代言人，以至于大家都没有听说过他们——优车库、CARS24、夏疆汽车、CARsome、CredR……

在互联网很多新风口之中在格局未定时候，一般都有3家。这是符合人们记忆规律的，一般在一个赛道或者一个品类，人们只能记住三个，在消费决策时候也只需要货比三家。

二手车电商业务本质上让不同地区的人能够在线上获取到更多地区的车源，并借助于App平台的信任背书来实现跨区域成交的过程，因此二手车平台可以说是自带跨区域能力的二手车贩子集团，但是它前提是必须得在其收车端上复制无数上述的车贩子“鉴定能力”。

而在2015年至2019年这四年时间这几大二手车平台的广告打得啪啪响，一方面是市场风口效益竞争者之间得相互攀比烧钱；其中业务逻辑是作为撮合平台的二手车平台需要一方面争取车源，一方面争取消费者，为了争取到车源，瓜子等平台向售卖车主推出保卖服务，但会收取一定的“保卖服务费”；而在二手车即使以收车价格卖给消费者之后，也会从消费者那里通过鼓励通过车贷模式收取一定的“金融费用”，以至于一些网友在网友上吐槽，瓜子二手车平台就是中间商赚差价。

后期瓜子二手车升级为车好多集团，其实，我有点想不通为啥不起“好车多”的名字，可能是与其强调收车的数量，而非是收好车作为主要经营战略的。收车越多，实际上相应的“保卖服务”也会增加，但是问题在于，并不是所有的车都应该被卖出去。有的二手车就不应该卖出去，卖出去肯定对平台的口碑是有损害的。

因为站在用户角度想，他们不会考虑自己花很低价格买的是一台问题和毛病很多的车，而是抱着捡到便宜的心态；而站在卖家或者中间商角度而言，每台车的价格与其存在问题和车况是息息相关的。这种矛盾也会让二手车平台的信任背书作用逐步削减。

02 二手车贩子的生意模式很简单，但本领很难轻易复制

要做好二手车回收这个买卖其实是并不容易的，对二手车贩子来说，他们必须要在收每一台车时小心翼翼去“压价”，并且压到车主能够接受到底线。

这种压价的本领来自于他们对每一种车的优缺点了如指掌，能够对具体每一辆车的车况做出精准的评估。

比如德系车由于采用的是涡轮增压发动机跑10万公里以上存在烧机油的情况，公里数较长的车在二手车市场的保值率一直相对较低；比如日系车本身品牌溢价空间较小、品控相对稳定，但是其内饰相对德系较差、隔音不理想、车漆薄等，虽然被压价但普遍价格相对比较透明；还有美系、韩系、法系等合资车各有评价的标准和收车的话术；比如合资车和进口车的收车定价肯定需要扣除进口税或者4S店加价部分；比如从排放标准上国六的车估价肯定是比国五、国四要更高一些等等；还有很多车本身新车换代速度相对较快，而面对激烈的市场竞争又不得不压低车价，新车的降价本身导致二手车也会快速贬值，等等。我们几乎可以肯定是，车贩子必须要比一手车主本身更懂车，甚至很多新车车主本身对于自己车还值多少钱是没有概念，必须要咨询二手车贩子的报价。

当然，二手车贩子的业务是有较大的赔钱风险。就连准备去买二手车的用户实际上都知道二手车的“水很深”，尤其是事故车、涉水车等道高一丈魔高一丈，一般经过专业的维修和修复实际上一般的普通人是很难看出来的，如果能够蒙混住精明的二手车商，这样的人肯定是高手，但这样的人是确实存在的。

其实什么样的车都有人收，只要价格合适，总能找到其用途的。比如阿星小区的停车位就有几个车位是买的二手破车停在自己的车位上以防着被抢占位置；网上有一个段子说，有一哥们专门低价收购劳斯莱斯、宾利这些涉水豪车，租给网红拍短视频段子也能够赚回钱。但是也难以保证抹去相关事故记录而流入到二手车市场的车，苦苦等待属于它的那个倒霉蛋。

在信息相对不对称情况下，用户在不懂行的情况，一般不会轻易就跟随平台系统推荐的信息而选车，而是会就近看车并且看人，这个时候拥有门店以及长期人脉信誉积累的二手车市场老板，反而会成为二手车这种具有一定风险的成交中必要的中间商。

“瓜子们”要想在短期内让质检员复制车贩子行业经验和认知能力是很难的。

要知道，质检员是拿着平台给的工资或者成交后的奖励去收车，但是二手车贩子他们本身是用自己的垫的钱去收车源，后者的检测只是例行检查，按照所谓256道专业检车工序实际上可能成为“公式模板”；比如有的变速箱低温或者熄火超过12小时无法启动，这在短时间内根本无法验收得出；更有网友在瓜子二手车挂出特斯拉ModleS，在其检测报告中竟然写着“发动机舱的的无明显渗油痕迹，变速箱换挡平顺”，可以说是相当魔幻。而瓜子二手车平台过去几年为了跑马圈地，很多质检员还是应届毕业生，这很难指望拿着同样不贵的设备，二手车平台的质检员很难达到二手车贩子们的平均水平。

03 二手车贩子应对二手车平台冲击，利用自媒体开始反扑

前文已经说了二手车贩子本身是懂车的，并且有着不同于车评人评价体系，他们被厂家充值的可能性也非常渺小，这使得他们讲的东西是比较干货的，容易得到粉丝的认同。

目前全国各地的二手车贩子基本都开始了今日头条&懂车帝账户，懂得用自媒体内容来作为自身的流量入口，并借助于信息流平台的本地分发来实现成交；比如晓波二手车、老高二手车等都是相当专业的二手车贩子，同时他们也是自媒体大V，他们本身是能够通过二手车交易能够品出每一个台背后的故事，以及该车市面上的行情，这里面既有一定的信息量，又有被出售的车作为主角，观众自动带入去收车评价；再加上车本身是也是一个有一定社交和品牌文化属性的产品；比如有的人不会去买皇冠了但是还是会去看；二手车贩子本身还会去炒一些带理财属性的车比如普拉多，就被天津平行进口港二手车贩子们炒起来了。

而内容运营层面上，二手车平台几乎是没有什么作为的，只知道一个劲地打广告烧钱，而一旦广告没有停滞，就会被人们怀疑是不是已经不火了甚至会被误认为是“全军覆没”了。

04 结语

借助于互联网内容平台，实际上车贩子的专业能力是得到了发挥，其个人经营的人格背书模式反而是比平台广告品牌模式更具有生命力，这背后不可思议的故事其实是反映出整个消费逻辑的变化，就二手车终端消费者而言，他们在面对复杂决策时更愿意相信真实并且专业的人，而非是名气大信息多的平台，这是二手车市场线下没有被线上平台取代的启示。

而二手车平台在无法取代二手车贩子之后就会想办法与线下卖场合作来获取车源，最终成为线下卖场和二手车商加速销售的流量渠道，但这实际上与当初二手车平台改造行业的野心相去甚远了。

#专栏作家#

靠谱的阿星（李星），公众号：靠谱的阿星，科技自媒体&媒体专栏作家，专注于公司商业模式研究和互联网行业分析，靠谱汇创始人，个人微信号：kaopuhuiclub

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