科技猎万亿级汽车后市场：拼的从不是模式，是服务和差异化竞争
【i天下网商注】“万亿级汽车后市场”，这是一片新的蓝海。在2014年，创业者、资本纷纷涌入这个近万亿的“风口”：创业者看中这个市场，希望能够成为领军者；至于投资人，则希望能够再造小巨头。然而，用户习惯尚未培养出来，企业们也还处于赔本赚吆喝的阶段。对于创业者而言，他们需要保持长跑心态，耐住寂寞、经起诱惑：因为，O2O本来就不是一个一蹴而就的生意。
二手车电商的春天来了
商业模式：春天来了
谈到二手车交易，凡是经历过的都苦不堪言：作为车主，很难卖出一个满意的价格；作为买家，很难对二手车车况信息放心；很难买到一个满意的价格。但这个让人痛不堪言的市场却非常巨大。
保守估计中国二手车和新车的比例是1：4，二手车600万辆，而美国二手车和新车的比例是3：1，二手车4300万辆。这说明，我国二手车市场还不成熟，但发展潜力巨大。因此，一些创业者看到了这个让人痛不堪言的巨大市场。
目前进入这个市场的企业以及模式主要由：C2C模式的人人车、赶集好车、好车无忧；C2B模式的平安好车、开新二手车帮卖；B2B模式的车易拍、优信拍。用IDG王辛的话来说，二手车的春天到了。
“人人车希望能够用C2C模式建立一个全透明的二手车交易体系。”人人车联合创始人杜希勇表示。人人车的目标用户群是那些希望能够有个好的交易价格，但不要求马上完成交易的用户。卖家在人人车平台提出销售需求，人人车派出检测人员，对车况进行249项检测，承诺无事故，无泡水，无大修，并给用户提出C2C模式下的参考价格，然后放到人人车平台进行交易。为了保障用户利益，人人车承诺14天无理由退货，一年2万公里质保。人人车向买家收取3%的服务费。
和人人车模式类似，赶集好车也是C2C模式。按照赶集网副总裁赵世勇的话来说，赶集好车是希望能够打破柠檬市场，去掉多余的中间环节，让卖车车主多收益15%，让买车车主多节省10%。赶集好车选择二手车电商的C2C模式，除了市场前景广阔之外，还因为这种模式可以进行复制。赶集好车11月份在北京上线，1月份销量几百台，环比增长300%，3月份正式进入了天津、哈尔滨、上海等14座城市。
与人人车和赶集好车模式不同的车易拍是走的一条B2B模式的路线，目前已经开始涉及C端，B2C模式。“O2O业务的重点是用互联网集客，互联网交易，线下提供服务。这里的核心问题是如何把二手车这种实物产品电子化，在互联网上实现销售。我们做了5年，已经做的非常成熟。”车易拍副总裁徐元杰表示。
虽然二手车的春天已经到来，但就人在换季的时候易感冒一样，二手车的春天也是存在众多变数。王辛认为，二手车消费文化还需要培养，现在冲的最快企业未必能笑到最后。因此，只有那些耐得住寂寞，经得起诱惑的有着长跑心态的公司才有价值。
拼模式还是拼服务？
无论是C2C模式、B2B模式还是C2B模式最后拼的是什么？是拼模式还是拼服务？IDG王辛认为最后拼的是服务。
对消费者来说并不关心是哪种商业模式，而是关心公司能够提供什么样的服务，是不是有价值，是不是能够提供质量保障。
“对于一个买二手车的人来说，没必要成为一个专家，所有这些检测和承诺都由我们来做。最关键的是我们对检测结果负责。人人车为你承担风险。”杜希勇表示。“C2C模式是最完美、最终极的解决用户痛点的模式，但也是最有挑战性的模式。”
因此，人人车提供了14天无理由退货，一年2万公里质保。赶集好车也全程陪同交易，免费代过户，承诺无理由退车超长质保。
其实，企业对检测结果负责是为了让消费者放心。检测环节是二手车交易的核心环节。“哪个商家能够把检测环节做到极致，能够检测出每个问题，并把这个问题聚化到互联网上，谁就是个非常重要的解决方案的使用者。”徐元杰表示。因此，车易拍将检测环节看的至关重要。
据了解，车易拍的268V车况标准检测体系已成为杀手锏技术，至今已经检测过30万台二手车，并能够保障买家“看检测报告不看实车”即可完成交易。从而实现了线上集客、交易，线下检测、服务的O2O服务模式。
未来瞄准高价值环节
“人人车向买家收取3%的服务费，目前还不能盈利。不过没关系，我们希望以交易为切入点，构建完整二手车交易服务链，让用户留在这个平台上。”杜希勇表示。
创业者都希望通过二手车交易将用户留在平台上，然后提供后续服务，包括维修、保险、延保等高价值环节。
车易拍在近期推出的2C业务上就为消费者增加了各种服务，包括贷款、金融、保险等服务。
有平安集团金融优势的平安好车就可以提供汽车相关的金融服务，将好车与金融平台嫁接在一体，可以为消费者提供后续的保险服务。
汽车后服务市场：用户教育遵循“漏斗效应”
在汽车后服务市场沙龙，主持人网易科技中心副总监杨霞清问现场来宾是否体验过上门服务，举手者寥寥。这说明上门消费的用户习惯还未形成，用户教育是创业者需要解决的难题。
用户教育问题是核心
对此，Joy Capital合伙人李潇认为，用户教育问题说难也不难，目前的90后和00后都是拿着手机长大的，一开始企业通过补贴来吸引用户也没错。补贴会产生“漏斗效应”，在补贴取消之后可能会丢失一批用户，但相应的也会留下一部分用户，而这一部分用户是有高价值的核心用户。同样的，在补贴过程中，创业者也会被筛选出来，服务质量好，拥有标准化体系的企业会留下来。
易快修CEO王正坤也表示，上门服务还没有形成一个很大的气候，需要很多互联网公司一起来教育。所以，目前汽车后服务市场的竞争并不是企业之间的竞争，而是新型的上门服务和传统服务模式的竞争；是新消费习惯和旧消费习惯的竞争。
e保养CEO高峰选择的是通过口碑传播。高峰认为让人们接受上门保养服务是一个渐进的过程，e保养并没有试图说服所有人都要选择上门保养服务，而是花功夫让想尝鲜的人先用到，然后让体验过的人进行口碑传播。
高峰认为目前体验上门服务的用户群主要有两类：一类非常不懂车；一类非常懂车。“不懂车的人只要车有一点点问题就会找专业地方解决，如果他感觉靠谱，又有品牌背书是愿意尝试一下上门服务的。而非常懂车的人会知道车只是个工具，没有那么复杂，只要价格合理，工艺可以，配件质量能保证，是可以尝试一些新的模式。”高峰解释道。
如何建立差异化和竞争壁垒
汽车后服务市场模式众多，上门洗车、上门保养、上门维修、到店洗车、到店保养等服务模式让人眼花缭乱。如此巨大的市场，如此多的进入者，到底什么类型的公司才有可能抓住这样的一个机会呢？李潇认为，企业必须有长跑的心态，能够提供核心价值：合理的价格、服务便捷性。还有就是可以构建自己的竞争壁垒。对企业来说获取用户和修炼内功是一个相辅相成的过程，不是一个一蹴而就的生意，需要创业者沉下心来做。
上门服务的创业者很多，如何在其中脱颖而出就要看企业是否有杀手锏。
提供上门维修的易快修杀手锏是VISI系统。凭借在IBM做系统的工作经验，王正坤建立起了易快修汽车智能化供应链整合系统（VISI），这套系统将人（技师）、物（配件）、整个物流、车辆以及中间的应用厂商集成在一起，进行IT化，实现了公司内部管理流程化、标准化、可视化。
e保养则把握了两个系统：一个是供需之间的平衡，一个是订单调度系统。“到底是把需求促上来慢慢加供给，还是养供给把需求促上来，这是两种方式。所以，一定要把需求和供给做一个很好的预算，这是前提。”高峰认为。另外，就是订单调度系统，当订单发生变化时如何要求系统配合重新对配件、技师做重新调度，而且是最优调度，在成本一定的情况下，人员效率发挥最大化。
与e保养和易快修的上门服务不同，TT快车选择的是到店洗车模式，通过电子洗车卡将用户导到洗车店里，最终目的是为用户提供更高价值的保养、维修等服务。李潇认为这种模式比较有差异化，是个很好的切入点。但这种模式很难保障商家的服务质量。
TT快车CEO谷鹰认为服务质量可以分3部分：售后、配件和技师。在配件方面，TT快车将来会提供统一供货，货品上有二维码，可以对货品的来源进行追溯；在技师水平方面，已经构建了技师认证体系，每次维修保养之后，技师的照片、名字和身份证都会出现在保养报告上，保障了技师的服务质量；另外，在售后服务方面，TT快车参考4S店体系，每次做完保养都会有客户回访，对体验不好的门店会做记录；另外还会在门店安置摄像头，对服务进行图像监督。
谷鹰认为这种模式必须要快，谁抢占了用户谁就抢占了商机。因为用户习惯形成以后很难再改变。而这就需要依靠团队的执行力，如何迅速扩展商户。
（编辑/天下网商 E—Linda，本文来源于来凤凰科技，转载请注明出处。）
二手车电商的春天来了
商业模式：春天来了
谈到二手车交易，凡是经历过的都苦不堪言：作为车主，很难卖出一个满意的价格；作为买家，很难对二手车车况信息放心；很难买到一个满意的价格。但这个让人痛不堪言的市场却非常巨大。
保守估计中国二手车和新车的比例是1：4，二手车600万辆，而美国二手车和新车的比例是3：1，二手车4300万辆。这说明，我国二手车市场还不成熟，但发展潜力巨大。因此，一些创业者看到了这个让人痛不堪言的巨大市场。
目前进入这个市场的企业以及模式主要由：C2C模式的人人车、赶集好车、好车无忧；C2B模式的平安好车、开新二手车帮卖；B2B模式的车易拍、优信拍。用IDG王辛的话来说，二手车的春天到了。
“人人车希望能够用C2C模式建立一个全透明的二手车交易体系。”人人车联合创始人杜希勇表示。人人车的目标用户群是那些希望能够有个好的交易价格，但不要求马上完成交易的用户。卖家在人人车平台提出销售需求，人人车派出检测人员，对车况进行249项检测，承诺无事故，无泡水，无大修，并给用户提出C2C模式下的参考价格，然后放到人人车平台进行交易。为了保障用户利益，人人车承诺14天无理由退货，一年2万公里质保。人人车向买家收取3%的服务费。
和人人车模式类似，赶集好车也是C2C模式。按照赶集网副总裁赵世勇的话来说，赶集好车是希望能够打破柠檬市场，去掉多余的中间环节，让卖车车主多收益15%，让买车车主多节省10%。赶集好车选择二手车电商的C2C模式，除了市场前景广阔之外，还因为这种模式可以进行复制。赶集好车11月份在北京上线，1月份销量几百台，环比增长300%，3月份正式进入了天津、哈尔滨、上海等14座城市。
与人人车和赶集好车模式不同的车易拍是走的一条B2B模式的路线，目前已经开始涉及C端，B2C模式。“O2O业务的重点是用互联网集客，互联网交易，线下提供服务。这里的核心问题是如何把二手车这种实物产品电子化，在互联网上实现销售。我们做了5年，已经做的非常成熟。”车易拍副总裁徐元杰表示。
虽然二手车的春天已经到来，但就人在换季的时候易感冒一样，二手车的春天也是存在众多变数。王辛认为，二手车消费文化还需要培养，现在冲的最快企业未必能笑到最后。因此，只有那些耐得住寂寞，经得起诱惑的有着长跑心态的公司才有价值。
拼模式还是拼服务？
无论是C2C模式、B2B模式还是C2B模式最后拼的是什么？是拼模式还是拼服务？IDG王辛认为最后拼的是服务。
对消费者来说并不关心是哪种商业模式，而是关心公司能够提供什么样的服务，是不是有价值，是不是能够提供质量保障。
“对于一个买二手车的人来说，没必要成为一个专家，所有这些检测和承诺都由我们来做。最关键的是我们对检测结果负责。人人车为你承担风险。”杜希勇表示。“C2C模式是最完美、最终极的解决用户痛点的模式，但也是最有挑战性的模式。”
因此，人人车提供了14天无理由退货，一年2万公里质保。赶集好车也全程陪同交易，免费代过户，承诺无理由退车超长质保。
其实，企业对检测结果负责是为了让消费者放心。检测环节是二手车交易的核心环节。“哪个商家能够把检测环节做到极致，能够检测出每个问题，并把这个问题聚化到互联网上，谁就是个非常重要的解决方案的使用者。”徐元杰表示。因此，车易拍将检测环节看的至关重要。
据了解，车易拍的268V车况标准检测体系已成为杀手锏技术，至今已经检测过30万台二手车，并能够保障买家“看检测报告不看实车”即可完成交易。从而实现了线上集客、交易，线下检测、服务的O2O服务模式。
未来瞄准高价值环节
“人人车向买家收取3%的服务费，目前还不能盈利。不过没关系，我们希望以交易为切入点，构建完整二手车交易服务链，让用户留在这个平台上。”杜希勇表示。
创业者都希望通过二手车交易将用户留在平台上，然后提供后续服务，包括维修、保险、延保等高价值环节。
车易拍在近期推出的2C业务上就为消费者增加了各种服务，包括贷款、金融、保险等服务。
有平安集团金融优势的平安好车就可以提供汽车相关的金融服务，将好车与金融平台嫁接在一体，可以为消费者提供后续的保险服务。
汽车后服务市场：用户教育遵循“漏斗效应”
在汽车后服务市场沙龙，主持人网易科技中心副总监杨霞清问现场来宾是否体验过上门服务，举手者寥寥。这说明上门消费的用户习惯还未形成，用户教育是创业者需要解决的难题。
用户教育问题是核心
对此，Joy Capital合伙人李潇认为，用户教育问题说难也不难，目前的90后和00后都是拿着手机长大的，一开始企业通过补贴来吸引用户也没错。补贴会产生“漏斗效应”，在补贴取消之后可能会丢失一批用户，但相应的也会留下一部分用户，而这一部分用户是有高价值的核心用户。同样的，在补贴过程中，创业者也会被筛选出来，服务质量好，拥有标准化体系的企业会留下来。
易快修CEO王正坤也表示，上门服务还没有形成一个很大的气候，需要很多互联网公司一起来教育。所以，目前汽车后服务市场的竞争并不是企业之间的竞争，而是新型的上门服务和传统服务模式的竞争；是新消费习惯和旧消费习惯的竞争。
e保养CEO高峰选择的是通过口碑传播。高峰认为让人们接受上门保养服务是一个渐进的过程，e保养并没有试图说服所有人都要选择上门保养服务，而是花功夫让想尝鲜的人先用到，然后让体验过的人进行口碑传播。
高峰认为目前体验上门服务的用户群主要有两类：一类非常不懂车；一类非常懂车。“不懂车的人只要车有一点点问题就会找专业地方解决，如果他感觉靠谱，又有品牌背书是愿意尝试一下上门服务的。而非常懂车的人会知道车只是个工具，没有那么复杂，只要价格合理，工艺可以，配件质量能保证，是可以尝试一些新的模式。”高峰解释道。
如何建立差异化和竞争壁垒
汽车后服务市场模式众多，上门洗车、上门保养、上门维修、到店洗车、到店保养等服务模式让人眼花缭乱。如此巨大的市场，如此多的进入者，到底什么类型的公司才有可能抓住这样的一个机会呢？李潇认为，企业必须有长跑的心态，能够提供核心价值：合理的价格、服务便捷性。还有就是可以构建自己的竞争壁垒。对企业来说获取用户和修炼内功是一个相辅相成的过程，不是一个一蹴而就的生意，需要创业者沉下心来做。
上门服务的创业者很多，如何在其中脱颖而出就要看企业是否有杀手锏。
提供上门维修的易快修杀手锏是VISI系统。凭借在IBM做系统的工作经验，王正坤建立起了易快修汽车智能化供应链整合系统（VISI），这套系统将人（技师）、物（配件）、整个物流、车辆以及中间的应用厂商集成在一起，进行IT化，实现了公司内部管理流程化、标准化、可视化。
e保养则把握了两个系统：一个是供需之间的平衡，一个是订单调度系统。“到底是把需求促上来慢慢加供给，还是养供给把需求促上来，这是两种方式。所以，一定要把需求和供给做一个很好的预算，这是前提。”高峰认为。另外，就是订单调度系统，当订单发生变化时如何要求系统配合重新对配件、技师做重新调度，而且是最优调度，在成本一定的情况下，人员效率发挥最大化。
与e保养和易快修的上门服务不同，TT快车选择的是到店洗车模式，通过电子洗车卡将用户导到洗车店里，最终目的是为用户提供更高价值的保养、维修等服务。李潇认为这种模式比较有差异化，是个很好的切入点。但这种模式很难保障商家的服务质量。
TT快车CEO谷鹰认为服务质量可以分3部分：售后、配件和技师。在配件方面，TT快车将来会提供统一供货，货品上有二维码，可以对货品的来源进行追溯；在技师水平方面，已经构建了技师认证体系，每次维修保养之后，技师的照片、名字和身份证都会出现在保养报告上，保障了技师的服务质量；另外，在售后服务方面，TT快车参考4S店体系，每次做完保养都会有客户回访，对体验不好的门店会做记录；另外还会在门店安置摄像头，对服务进行图像监督。
谷鹰认为这种模式必须要快，谁抢占了用户谁就抢占了商机。因为用户习惯形成以后很难再改变。而这就需要依靠团队的执行力，如何迅速扩展商户。
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