科技猎虚拟运营商们该如何在夹缝中生存？ - i天下网商－最具深度的电商知识媒体
【i天下网商注】即便没有新人的进入，原有的运营商市场竞争也已经白热化。从当时初获牌照的喜悦，到如今似乎成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么，究竟虚拟运营商是否真的没有机会？什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来？
文/李晓东
从第一批获得牌照的虚拟运营商在过去半年时间的表现而言，市场上没有见到一个让人眼前一亮的方案。当时初获牌照的喜悦估计现今早已荡然无存。运营商业务的转售，没有点点石成金的本领，恐怕很难实现。
虚拟运营商成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么，究竟虚拟运营商是否真的没有机会？什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来？
在饱和的运营商市场找空隙
有了牌照，仿佛有了身份，其实不然，因为身份是国家给你的，并没有得到市场的承认。
牌照中的“虚拟”清晰地界定了牌照的含金量和业务范围。但始终不是“正房”。
我们先不去讨论公平的事情，先来看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者说哪些是正房的势力范围。
经过了前面近十年的不断拆分、重组，我国运营商市场逐渐形成了三家主流的全业务运营商，也即固网、移动网的数据网络和话音服务的运营商。即便没有新人的进入，原有的运营商市场竞争也已经白热化。
在运营商非分销的市场结构里，主要分为集团客户和个人客户两部分。集团客户，就是指大中型企业客户；而个人客户就是互联网领域的2C，直接的最终消费者。
这一头一尾，一大一小两个市场，是三大运营商花了数十年积攒下来的“家业”，无论谁去触碰，都可能会遭到”主流“们或明或暗地全力反抗。
掐头去尾，就剩下姥姥不亲舅舅不爱的中小企业用户。一方面，以现有三大“正房“的体系结构，很难真正触碰到中小企业用户，更无法满足他们在实际业务中的真实需求。因为对于“三大”而言，中小企业用户的需求既散碎，变化又快，而且还无“规模”（现有运营商是以地域划分的，垂直协调比较难）按照目前的体制，很难满足中小企业用户的需求。而另一方面，随着中小企业用户的发展，其通讯方面的客户月均消费远比住宅用户要高。这就成了“正房”既想做，而又无力去做的市场。
中小企业用户单独的个体虽然小，但如果能以某种逻辑串起来的话，将也会形成一个庞大的群体。而且，这部分群体也有着像行业一样的高度一致性。他们对通讯有着类似的需求。他们的信息流，有着几乎相同的诉求。
综上分析，夹缝中的“虚拟”们可腾挪的空间确实不大，但也并非无路可走。还是清楚自己的定位和资源优势，围绕自身的资源优势，发挥“小、快、灵“的特点为目标客户深度定制业务，才是虚拟们的解决之道。
找准定位后就是切入点
市场大了，业务也多了，从何入手呢？
目前看到的主要有两种形式。一种是直接找渠道去放号，在自己的原有业务上叠加话音服务；还有一种是依托原来互联网优势，什么热做什么，话音方面基本放弃。无论是哪种，都不约而同地直接跻身个人用户市场。
这一点，个人并不苟同。运营一个业务有三个成本，一个是每用户获得成本，还有一个是每用户维系成本，第三个是每用户支撑成本。运营商业务是每天都可以生钱，但也每天都在花钱。你获得的收益在刨去你的三项成本之后还剩余多少，就知道这个业务是否值得开，是否要先开了。
此外，几乎所有的用户都已经有了一个甚至两个移动或者联通、电信的号码，有什么理由还要第三个呢？单纯靠资费的价格战是不足以说服老百姓再选一个“小三“的，更别提直接取而代之了。
另一方面，“虚拟”们在对业务的支撑（虽然不需要虚拟们去建设网络基础设施，但不要指望“正房”们花太大精力去为你服务），整个流程的考验上，还欠缺经验。
以自己最为确定，最有优势的地方入手，围绕这些优势资源，小范围试点，成熟后再大规模推广。
从第一批的几家来看，在数据业务方面（即互联网相关业务）大家都能发挥自己的优势，各村有各村的高招。在话音方面，却鲜有亮点，从近几年话音业务的发展和趋势上来说，这是对的，但这并不代表话音是要被放弃的业务。更多地，个人以为还是没想清楚该如何开通差异化的话音业务。
其实，突破点还在“虚拟”们要想清楚，谁是你的第一批用户？他们需要什么？个人认为，垂直的中小企业用户的ICT业务，就是“偏房”们首先要考虑的。需要认真围绕自身的资源优势，为这些中小企业用户们订制出不同的差异化业务。最大限度地满足他们的需求。同时，因为目标用户的特定和规模的限制，后面的支撑系统也就好筹备，业务流程的压力和各单元磨合的不足都有足够大的容忍度。
所以，面对特定的客户群体，不要将IT业务与CT业务物理地割裂开来。为中小企业用户深度定制满足他们实际需求的ICT业务。目前，这里还是一个蓝海市场，还没有一家在这里处于垄断地位。
解决方案的几个关键词
虚拟运营商的解决方案，还应该着眼于“虚拟”二字。这两个字既解决了身份问题，也解决了技术体制的问题。二房们并不掌握实际的核心资源，起码不是全部掌握。那么就更应该用虚拟化的技术消除物理设施的地域和层级的差异化，对跨地域的用户提供一致的服务质量。
云服务、移动互联网和软交换，将是“虚拟”运营商解决方案中不可或缺的元素。云服务自不必说，从互联网起家的虚拟运营商都懂得不能再懂；这里值得一提的是支撑移动终端的网络和软交换。
云服务上的服务器和移动终端的互动，形成了移动互联网业务的很成熟的模式；但服务器与移动终端之间的承载网络，更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。
虽然，360、支付宝都在宣传准备抢占移动互联网入口，在全国铺设免费的WIFI，但无论怎样，真正实现WIFI的全城覆盖，而非大面积的热点覆盖，尚需时日。而今天，三大的4G网络建设已然完成。无论从速度上，还是覆盖范围都不是这几家可以在短期内能达到的。毕竟侧重点不同，业务重心不同。
2013年末，三大运营商均获4G牌照。这一牌照的意义，可能很多人未必了解，它意味着无线宽带的时代真正来临！
过去你能想象用公共无线网络（非WIFI）看视频么？抛开费用不说，目前在北美，在澳洲，已经有很多用户通过4G网络去观看视频了。4G解决了最后一公里的宽带接入！
4G的到来，彻底打破了固网、有线的束缚，给所有的运营商以同样的想象空间。如何把握这一机会，围绕自身的资源优势，推出适合行业内的ICT服务，是虚拟运营商们首先要考虑的问题。而且，在这一方面，虚拟运营商要发挥自己没有包袱的优势，轻装上阵，直接去考虑无线+有线承载业务的一体化方案。而不是有线业务向无线业务的延展。让无线、有线更合理地承载业务的不同部分，或者说，用无线思维重构你的业务流程。这里，恰恰是传统运营商薄弱环节。
“软交换“是目前在几乎所有虚拟运营商的方案中都没有提到的技术。但又是一个我认为必不可少的技术体制。它能解决什么问题呢？简单地讲，它是可以把有线和无线终端，免费的数据话音和付费话音融合到一起的一个技术。在我们去年为某虚拟运营商做过的测试里，在一个实际的使用环境，用户既有固话，又有移动终端；既有免费的企业内通话，也有付费的跟其他公网用户通讯的情况。只有软交换才能将这一切融合起来，满足用户所有的需求。
总之，依托资深独特的行业资源，发挥市场运作的优势，理清思路，为特定的用户群体私人定制。虚拟运营商避开正面的市场价格战，发挥自身“小、快、灵“的特点，深入实际，去触碰主流运营商不能做或者不屑于做的蓝海市场。
（编辑/天下网商 盛婷，本文原载于虎嗅，经i天下网商编辑，转载请注明作者与出处）
文/李晓东
虚拟运营商成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么，究竟虚拟运营商是否真的没有机会？什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来？
在饱和的运营商市场找空隙
有了牌照，仿佛有了身份，其实不然，因为身份是国家给你的，并没有得到市场的承认。
牌照中的“虚拟”清晰地界定了牌照的含金量和业务范围。但始终不是“正房”。
我们先不去讨论公平的事情，先来看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者说哪些是正房的势力范围。
经过了前面近十年的不断拆分、重组，我国运营商市场逐渐形成了三家主流的全业务运营商，也即固网、移动网的数据网络和话音服务的运营商。即便没有新人的进入，原有的运营商市场竞争也已经白热化。
在运营商非分销的市场结构里，主要分为集团客户和个人客户两部分。集团客户，就是指大中型企业客户；而个人客户就是互联网领域的2C，直接的最终消费者。
这一头一尾，一大一小两个市场，是三大运营商花了数十年积攒下来的“家业”，无论谁去触碰，都可能会遭到”主流“们或明或暗地全力反抗。
掐头去尾，就剩下姥姥不亲舅舅不爱的中小企业用户。一方面，以现有三大“正房“的体系结构，很难真正触碰到中小企业用户，更无法满足他们在实际业务中的真实需求。因为对于“三大”而言，中小企业用户的需求既散碎，变化又快，而且还无“规模”（现有运营商是以地域划分的，垂直协调比较难）按照目前的体制，很难满足中小企业用户的需求。而另一方面，随着中小企业用户的发展，其通讯方面的客户月均消费远比住宅用户要高。这就成了“正房”既想做，而又无力去做的市场。
中小企业用户单独的个体虽然小，但如果能以某种逻辑串起来的话，将也会形成一个庞大的群体。而且，这部分群体也有着像行业一样的高度一致性。他们对通讯有着类似的需求。他们的信息流，有着几乎相同的诉求。
综上分析，夹缝中的“虚拟”们可腾挪的空间确实不大，但也并非无路可走。还是清楚自己的定位和资源优势，围绕自身的资源优势，发挥“小、快、灵“的特点为目标客户深度定制业务，才是虚拟们的解决之道。
找准定位后就是切入点
市场大了，业务也多了，从何入手呢？
目前看到的主要有两种形式。一种是直接找渠道去放号，在自己的原有业务上叠加话音服务；还有一种是依托原来互联网优势，什么热做什么，话音方面基本放弃。无论是哪种，都不约而同地直接跻身个人用户市场。
这一点，个人并不苟同。运营一个业务有三个成本，一个是每用户获得成本，还有一个是每用户维系成本，第三个是每用户支撑成本。运营商业务是每天都可以生钱，但也每天都在花钱。你获得的收益在刨去你的三项成本之后还剩余多少，就知道这个业务是否值得开，是否要先开了。
此外，几乎所有的用户都已经有了一个甚至两个移动或者联通、电信的号码，有什么理由还要第三个呢？单纯靠资费的价格战是不足以说服老百姓再选一个“小三“的，更别提直接取而代之了。
另一方面，“虚拟”们在对业务的支撑（虽然不需要虚拟们去建设网络基础设施，但不要指望“正房”们花太大精力去为你服务），整个流程的考验上，还欠缺经验。
以自己最为确定，最有优势的地方入手，围绕这些优势资源，小范围试点，成熟后再大规模推广。
从第一批的几家来看，在数据业务方面（即互联网相关业务）大家都能发挥自己的优势，各村有各村的高招。在话音方面，却鲜有亮点，从近几年话音业务的发展和趋势上来说，这是对的，但这并不代表话音是要被放弃的业务。更多地，个人以为还是没想清楚该如何开通差异化的话音业务。
其实，突破点还在“虚拟”们要想清楚，谁是你的第一批用户？他们需要什么？个人认为，垂直的中小企业用户的ICT业务，就是“偏房”们首先要考虑的。需要认真围绕自身的资源优势，为这些中小企业用户们订制出不同的差异化业务。最大限度地满足他们的需求。同时，因为目标用户的特定和规模的限制，后面的支撑系统也就好筹备，业务流程的压力和各单元磨合的不足都有足够大的容忍度。
所以，面对特定的客户群体，不要将IT业务与CT业务物理地割裂开来。为中小企业用户深度定制满足他们实际需求的ICT业务。目前，这里还是一个蓝海市场，还没有一家在这里处于垄断地位。
解决方案的几个关键词
虚拟运营商的解决方案，还应该着眼于“虚拟”二字。这两个字既解决了身份问题，也解决了技术体制的问题。二房们并不掌握实际的核心资源，起码不是全部掌握。那么就更应该用虚拟化的技术消除物理设施的地域和层级的差异化，对跨地域的用户提供一致的服务质量。
云服务、移动互联网和软交换，将是“虚拟”运营商解决方案中不可或缺的元素。云服务自不必说，从互联网起家的虚拟运营商都懂得不能再懂；这里值得一提的是支撑移动终端的网络和软交换。
云服务上的服务器和移动终端的互动，形成了移动互联网业务的很成熟的模式；但服务器与移动终端之间的承载网络，更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。
虽然，360、支付宝都在宣传准备抢占移动互联网入口，在全国铺设免费的WIFI，但无论怎样，真正实现WIFI的全城覆盖，而非大面积的热点覆盖，尚需时日。而今天，三大的4G网络建设已然完成。无论从速度上，还是覆盖范围都不是这几家可以在短期内能达到的。毕竟侧重点不同，业务重心不同。
2013年末，三大运营商均获4G牌照。这一牌照的意义，可能很多人未必了解，它意味着无线宽带的时代真正来临！
过去你能想象用公共无线网络（非WIFI）看视频么？抛开费用不说，目前在北美，在澳洲，已经有很多用户通过4G网络去观看视频了。4G解决了最后一公里的宽带接入！
4G的到来，彻底打破了固网、有线的束缚，给所有的运营商以同样的想象空间。如何把握这一机会，围绕自身的资源优势，推出适合行业内的ICT服务，是虚拟运营商们首先要考虑的问题。而且，在这一方面，虚拟运营商要发挥自己没有包袱的优势，轻装上阵，直接去考虑无线+有线承载业务的一体化方案。而不是有线业务向无线业务的延展。让无线、有线更合理地承载业务的不同部分，或者说，用无线思维重构你的业务流程。这里，恰恰是传统运营商薄弱环节。
“软交换“是目前在几乎所有虚拟运营商的方案中都没有提到的技术。但又是一个我认为必不可少的技术体制。它能解决什么问题呢？简单地讲，它是可以把有线和无线终端，免费的数据话音和付费话音融合到一起的一个技术。在我们去年为某虚拟运营商做过的测试里，在一个实际的使用环境，用户既有固话，又有移动终端；既有免费的企业内通话，也有付费的跟其他公网用户通讯的情况。只有软交换才能将这一切融合起来，满足用户所有的需求。
总之，依托资深独特的行业资源，发挥市场运作的优势，理清思路，为特定的用户群体私人定制。虚拟运营商避开正面的市场价格战，发挥自身“小、快、灵“的特点，深入实际，去触碰主流运营商不能做或者不屑于做的蓝海市场。
（编辑/天下网商 盛婷，本文原载于虎嗅，经i天下网商编辑，转载请注明作者与出处）