“天网问答”每周邀请一位电商讲师为电商人答疑解惑，周四更新，每周一个电商人最关心的主题，全方面解决电商人的店铺运营困惑。本期主题：拿什么来拯救你的转化率本期嘉宾：花木。

Q:我是童装类目，童裙类的，上活动的时候，转化率最多是5%，普通是1~2%，但是没有上活动的时候，有几百个流量，但是几乎没有转化率，我该怎么办？

A:1.我们可以从消费者的消费习惯和实际的购物需求方面进行考虑这个问题，首先你的是童装的产品，这类产品的使用人群是一些小孩子，由于小孩子的长高速度特别快，对于服饰的选择方面，父母更多会选择一次性的，再者，买家不会花费很大的资金去购买，所以在上活动的时候转化率高一些，是因为你的店铺产品正好满足于这类人的心里需求。

2.那么第二个问题不上活动的时候，平时的转化率是很低的，虽然有流量，但是转化不高，那么你完全可以考虑下你的宝贝价格是否要进行调整，另外还要在你的生意参谋里面观看这类的流量来源于哪里，如果是搜索流量的话，那么你就需要观察你店铺的收藏和加购的数据，如果加购与收藏比较多的话，那么你就需要及时整改你的详情页和你的产品价格，这两个必须提到日程上来。

3.了解了这个原因之后，我们在来考量下对于童装的产品，营销方面的建议，首先每一个卖家由于只有1-2个孩子，多数的衣服属于是一次性，即穿过一段时间之后，这类的衣服过了季节就没有机会再穿了，建议是在老顾客方面不要过于注重与回购，而是要引导老客为你的店铺的产品品质进行宣导，那么这方面的做法就是尽可能多的分享社区、爱逛街，另外对于评价的晒图方面可以大批量的做活动。

4.由于这类产品都是由自己的心肝宝贝在穿，所以对服饰的品质要求还是相当高的，起码要穿的舒适，这方面也是作为卖家的一个营销点。再者对于这类的用户多聚集在一些可以看到美妆，穿衣打扮的一些平台上面，我们可以利用自身的资源，对SNS方面进行一个营销。比如说辣妈帮、美柚、穿衣打扮、宝宝树等APP上面进行一个营销，多去回答别人提出来的疑问，也可以把自己的ID名改为一个关于童装健康的ID，然后多与人互动交流即可。

 

Q:比起新客户的转化率，我们店铺的老客户的转化率反而稍微好一点，该如何提升老客户的复购率呢？

A：一个店铺的老顾客，是店铺的根基一样，根基越牢固越扎实，店铺就能走的更远，现在的淘宝竞争如此的激烈，老顾客的流失已经成了一个店铺的必须重视的问题了。作为卖家，我们这个时候就要明白，当一个新顾客在进店时，就有可能成为你的老顾客，多花点心思在老顾客的营销方面做点工作，才是店铺的长久经营之道。那么该怎么做呢？

一、 旺旺群

1、 新客户的旺旺群，每次客户咨询的时候，客服就可以提醒他加入我们的旺旺群，这也是为什么现在淘宝出现了问大家这个版块的原因，因为新的买家对我们店铺不熟悉，对产品不知情，客服让新的客户进入这样的一个群，可在里面得到别人的解答，促进交流，这个时候不妨加入几个客服的旺旺扮成托的身份，多说说产品的好处，当然也不能过于夸大，避免被买家识破，而且夸大会造成很多的中差评，这时候就得不偿失了。

2、 老客户的旺旺群，旺旺群大家平时交流比较的少，但是只要登录之后，就可以在群里看到你的优惠，看到你店铺的活动，这样的投入成本就会比较低，但是耗时比较长，效果也是要慢慢的过程中与顾客培养出的关系才是牢靠的。

我们一般是对购买2次或者以上的买家才算是我们的老顾客的，只是购买一次的用户我们只能算是回头客，这时候我们邀请进入这样的一个群里，可以给买家一种VIP的感觉，但是由于旺旺群功能的原因，我们只能发布一些优惠券，或者在群公告写上我们本周或者本月活动的查看地址，尽可能的促进购物体验感。

 

二、 积分制

积分制我们可以借用线下的超市的模式，根据顾客的购买金额赠送顾客一定的积分，顾客积分累计到一定的数额的时候，可以兑换礼品，或者是可以抵扣部分金额，无外乎就是购买多少钱以上，可以获取多少积分，具体要怎么玩呢？

1、 吸引新买家

在店铺的明显位置上写上：进店送积分，购物送积分，推荐送积分，积分抵现金，积分换宝贝等信息。进店送积分可以让犹豫的顾客成为你的会员，购物送积分，可以促进他二次购买。

2、 留住老客户

积分制留住老顾客其实有很大的文章要做，首先，原先购买过的买家已经知道自己拥有这个店铺的积分了，所以他们会一直记着吗，卖家的更多想法是积分没有用呢，然后就会去这个店铺看看是否有新的款式，或者是新的活动。这样就可以保证店铺流量的前提下，还可以促进转化。我们卖家可以搞店庆、节假日、活动、上新、清库存等促销的时候，就可以先给全体老顾客赠送一定的积分，再配上当日的打折促销，就可以吸引一部分的老客回来看你店铺的。

3、 解决售后服务等各种问题

作为卖家我们也许很难得知买家的店铺体验到底如何，很多的时候买完两次宝贝的买家还是会给差评的，退换货也是有的，都是卖家始料未及的，这时我们的积分制可以给我们带来一点希望的，只要给买家尝一些甜头，相信他们是不会拒绝的。

 

三、优惠券

现在的优惠券已经不再是原先的普通优惠券的做法了，而是经过了各种的包装下的优惠券，其实就是更加清楚明白这个优惠券的使用目的和条件了。

那么优惠券的又有那些玩法呢？

1、 打折卡促销

在发货的时候，每一个包裹里面放上一张打折卡，注明有效的使用时间（6个月内的再次成交的用户才能算是老客）如果再强调只是随机抽取的10%的顾客，显示出尊贵性，其余的我们可以加上卡密信息，如果店铺做促销比较少的话，这个方法可以使得成交量在增加5%-10%左右的。

2、 包邮卡促销

现在有些买家在店铺还是没有全部产品进行包邮的，很多的买家会因为你的产品邮费过于昂贵而放弃购买的你产品，这时我们可以给用户一张包邮卡，这样买家就可以惦记着你的好，感觉自己捡到了便宜。

3、 其他的优惠券

除了我们最为常见的一些优惠券之外，我们还可以做生日卡、会员啦、面单卡、试用卡、换购卡、阶梯价卡等优惠券。

当然我们的买家也会对五花八门的优惠券并不感冒，卖家就要经常对持有优惠券还没试用的买家发通知，内容侧重于时间紧迫感与优越性方面，结合最近的新品或者促销的信息，引起再次购物的消费欲望。

4、 短信

在前些年是比较流行的一种方式，因为是即时发送的，信息第一时间会被买家看到，而且成本还是比较低，不过在目前看来短信促销还是很多的，特别是很多的大店，下单、发货、到对方城市、签收都会有短信，更有甚者在试用产品半月到一月的时候还会在次提醒产品使用的保养方面的简讯过来。

但是发短信有一些注意点：

1、 短信中要告知上新时间、折扣、加上链接地址（或者是直接淘口令的形式）

2、 避免给中差评的买家发信息，避免重复发送（直接把中差评用户拉入黑名单）

3、 选择合适的时间进行发送，并且要固定时间发送（晚9点到早8点不要发，以免造成骚扰举报）

 

三、 微博

现在很多的卖家已经开通自己的店铺微博，首先我们要知道微博的好处，他是一个公开的，面向全体网民的一个平台，在这个平台上你可以看到很多的玩法和创意，如何与老客形成互动引起更多的买家来下单的方法吧！

1、 话题营销

首先我们要有我们店铺的一个长期的话题来作为营销，不管是上新，还是活动，还是晒图都可以，与买家可以形成一个互动，只要你有50个用户和你玩起来，那么你的微博就会活起来的。

2、 卖家要勤于直播

主要是介绍买家对每一个产品的严格的把关，包装和打包的时候，是在一个什么样的环境下进行的，你的工厂是一个什么样的状态的。类似的，你也可以直播你店铺每日出单的视频。

3、 勤于转发

只要有你的买家晒图你的产品，你要先给转发，并且私信发红包的形式，并且进行晒图，这样可以让更多的买家参与进来，与你成为互动。

4转发抽奖

转发本条微博，并且关注你，在某日就可以通过微博抽奖平台获取到某某产品，或者是多少的红包等。

……

其实微博的玩法有很多种，做店铺，做微博都可以形成一个互动，只要卖家用心，就能盘活。另外一个新浪微博与阿里的关系，在流量方面也是比较健康的合作流量所以在这个方面我们作为卖家一定不能忽视。