用连锁酒店的方式做二手车，车猫“重”模式靠谱吗？-天下网商

 

文/天下网商记者 陈梦凡

北京亚运村汽车交易市场，二手车电商车猫的线下体验店正在改建，此前这是车猫北京的一个检测认证中心，各个二手车商和一些个人卖家的车会在这里进行检测，通过车猫的1000多项认证后再上网售卖。

车猫华北区域经理汪静刚刚在临时的办公室接待了一位来自内蒙古赤峰的二手车商，他专门跑来北京跟汪静谈合作，希望成为车猫的合伙人，“资质不错，基本敲定了”。这是汪静谈下的第13位车猫合伙人。 

车猫平台上的二手车将通过分散在全国各地的车猫合伙人店销售，同时给消费者提供相关的服务。从2012年成立开始，车猫经过了C2B、B2B等多次转型，最终团队选择在B2C的模式上深耕，“车猫认证”背书，B端的合伙人店提供体验、交易、后续服务等。 

2016年4月，车猫与国机汽车达成协议，入股其旗下真容二手车。后者是全国连锁的二手车电商，走展厅模式，拥有强大的线下资源。车猫将与其合作合伙人店的扩张。 

这种强线下的打法在一众二手车电商中显得很“重”。但车猫团队则认为，要服务好C端的消费者，就必须做好线上线下融合；一方面汽车消费本身伴随各种服务，另一方面消费者的二手车消费习惯远远没有形成，信息不对称导致消费者对于二手车商的信任度低等问题将在很长一段时间存在。

在二手车市场中，线下交易仍然占大部分。2015年中国二手车的交易量达到941.71万辆，来自易观智库的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》指出，二手车电商平台交易量达到101.2万辆，占到二手车总交易量的10%左右。积极参与线下的布局，不失为快速扩大市场份额的一种方式。 

合伙人计划拓展B端商家

“合伙人计划”是车猫在全国发展B端门店的方式。各地的二手车商可以申请加入，车猫平台经过资质评估、孵化培训等确认合作，合伙人需要向车猫缴纳品牌使用费。

车猫会要求合伙人门店统一装修、使用车猫品牌，同时提供车源共享、客源共享、售后、产品等服务，一级合伙人还将获得股权。

 

2012年，车猫联合创始人、副总裁韩光裕曾在当时供职的浙江物产元通集团尝试线上线下联动：他整合起物产元通体系内的上百家4S店和服务网点，搭了一张“网”，把各个服务点和经销商集团的二手车信息上网。但是这张网并没有像预想当中的运行，各个经销商集团之间的资源无法打通，“你可以理解为这张网就是单向推送的。线下的这些4S店没有主动的意愿也没有相应的能力去服务线上来的客户。整张网是流转不起来的。”

现在，车猫搭起了一个平台，要保证末端的合伙人能够给C端提供足够好的服务，从资质、服务流程等各方面严格把控，还会对合伙人进行1-2月筹备期、3个月导入期、3-6月发展期等分阶段的培训指导。

但是把控过于严格也不利于合伙人店发挥自己的优势。“车猫平台和车猫合伙人各有优势，比如，我们是线上运营强，我们来获客，提供24小时的电话座席提供服务等等。但当消费者进店之后，如何介绍、销售话术是怎样的就不是我们的强项，应该由合伙人去做。”韩光裕解释说，“当然，这些的前提在于合伙人认同车猫的整体理念，愿意进一步地优化服务。我们也在日常的工作中，进一步地完善和调整服务流程。”

“具体到每一个合伙人店的经营的细节，比如个人卖车检测是否收费、如何收费，我们都会跟合伙人沟通，协商确认。”车猫华北区域经理汪静告诉《天下网商》。

同时，车猫会从车源认证数量、产品渗透率、客户投诉率等方面每个月对合伙人进行考核，考核成绩好的给予奖励，考核成绩差的则会降低支持度、解除合同等。

为了把控合伙人店的质量，车猫最终会在全国提供500个合伙人名额，目前已经谈下了200多位，合伙人可以进一步往下拓展“卫星店”，发展二级合伙人。

用车猫认证赢得C端信任

合伙人计划的一个基础是“车猫认证体系”，车猫认证使得平台可以把控二手车的质量。

 车猫官网的介绍显示：车猫认证车是由车猫专业技师用专业设备严格遵循车猫二手车检测规范，对车辆4大系统（外观、内饰及电器、发动机舱、底盘）进行的1058项全面检测，排除有重大事故、泡水、火烧“重大问题车”的二手车。 

 

二手车行业各家的检测体系和标准不尽相同，比如判断一个车是否是事故车，有的检测是纵梁直线方向超过十公分的认定为事故车，而有的检测小于十公分。车猫面对的情况是：经常会有二手车商找过来，问这辆车在其他地方都能通过为什么在你们这儿通不过？

 韩光裕解释说因为车猫的认证非常严格，“当然我们不会说车猫所有的检测都是最高标准或者更高标准的，因为检测各家有各家的特点。但我们会保证每一辆车都是在严格地按照我们的标准流程检测的。” 

他给出了一组数据：车猫认证的通过率保持在70%左右，100台车里有至少30辆无法通过。新的认证点通过率更低。

 车猫每进入一个城市，会先找场地和技师建立认证中心，负责当地将要进入车猫平台的二手车的检测。现阶段每个申请成为合伙人的店也需要具备认证资质。

 叶迪飞是车猫北京认证中心的检测师，此前有过四年的汽车维修经验。“三到四年的汽车机电维修经验是我们认证师的基本门槛，上岗前我们还会去杭州进行三到四个月的培训。”叶迪飞告诉《天下网商》。

 每检测一辆车大约需要四十分钟到一个小时。先看基面、内饰、发动机，再用举重机举起看底盘，发现异常、换过的部位输入电脑，一项一项按照流程完成检测。完成检测后形成报告，车辆信息上网。叶迪飞也会经常检测出泡水车或事故车，他会直接把车录入数据库，使其不能通过其他渠道进入车猫的平台。 

二手车作为非标产品，检测存在诸多不确定性。杭州的张女士在车猫平台上认证了一辆大众途观，做保养时却被技师怀疑是泡水车，另一家4S店同样有所怀疑——车内操纵杆上明显的锈迹。但车猫的技师前后三次的检测都“确定不是泡水车”，张女士最终接受了车猫一位老技师针对各项疑似泡水细节逐一给出的解释。

 张女士的经历不是孤例，此前也有消费者认证完车之后怀疑是泡水车，经过多次复查最终确认车辆没有问题。 

从公开资料来看，车猫唯一一次确定漏检是2015年8月，杭州一位消费者认证的一辆别克君威是事故车。事件最终以车猫赔付了一辆全新的别克君威平息。

 对于问题车，车猫给出的承诺是“重大问题车15天包退”。韩光裕强调车猫认证并不是一个封闭的体系，“我们会输出标准，提供给其他做二手车的商家使用。我们也会引进其他的标准，进一步地完善我们的检测体系。” 

依靠衍生品盈利 

韩光裕观察到的行情是“二手车经销商的毛利（差价）并没有外界传播的那么高，大概是5-8个点之间。伴随市场竞争越来越激烈，甚至有继续往下的趋势。现在利润率比较高的二手车经销商依靠的是二手车相关的衍生品。”

围绕“车”，车猫团队设计了包括金融、汽车质保等一系列的衍生产品给合伙人。

2015年7月，车猫与A股上市公司浙富控股公司签署了《战略合作框架协议》，浙富控股表示“车猫未来有望与公司下属子公司浙富小额贷款股份有限公司在互联网金融等领域深入合作。”

 两个月后，车猫宣布获得浙富控股领投的12亿元B轮融资，融资总额超出原计划3倍。其中2亿用于全国业务的扩张，10亿用于打造车猫金融。车猫金融为浙富控股、挖财、车猫三者合作成立的公司，依托于前两者的金融力量，车猫在汽车金融上走得很快，而便利用户的金融产品的开发也能进一步刺激用户消费。2015年底，车猫已经上线了“喵喵速贷”，为车猫的用户提供贷款服务。

 合伙人可以在卖出车以后，继续售卖车猫打造的质保、延保、金融、车辆保养等衍生产品，从中获得返点。

杭州石祥路车猫直营店或许能够证明依靠衍生品盈利的可行性。这家直营店不参与收车，只卖车猫平台上经销商提供的二手车，即不存在收车和卖车之间的差价。这家店每个月能实现70-80台的销售，目前已经通过售卖衍生品实现收支平衡。

车猫平台对于合伙人会有一定的产品的渗透率的要求，但不会完全排他。针对合伙人，车猫平台也会售卖线上运营的产品，比如到店线索包等，还有认证贷、库存贷等金融贷款产品。

后续服务的关键在于能够留住客户。除了设立专门的投诉咨询部门解决客户的各种问题外，车猫还会通过3天内客户关怀、定期回访等方式让客户留存在平台上。

尽管二手车电商行业看起来一片火热，从创新商业模式、掀起广告大战到发展汽车金融，话题不断。但多数创业者还是表达了“二手车市场尚不成熟”的看法。

“如果一个消费者正在犹豫买二手车还是买新车，绝大多数情况下TA会选择买新车。”韩光裕说，“这就是当前二手车市场的情况。”

来自中国汽车流通协会的数据显示，2015年底中国二手车交易量达到941.71万辆。商务部的数据显示，中国每年新车的交易量超过2400万辆。

车易拍副总裁蔡旭此前接受《天下网商》采访时也表示，只有市场内优质的二手车车源多起来，C端消费者的需求才能得到满足，二手车市场才能真正发展起来。

韩光裕认为优信、人人车、瓜子等企业的广告大战虽然对于企业自身的助力不大，但总体上对整个行业还是有利的。“现在有人说，明年二手车领域就会决出胜负，这是不现实的。当然，你的钱烧光了，资金链断了这另说。整个市场没有个三五年决不出胜负。”