最“失败”的95后创业者，曾半年亏掉十几万，如今靠它翻身-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 王诗琪

在小于的回忆里，离开上海、来到深圳的时间，精确到分。

2019年12月31日21:10分，从上海起飞，23:45分，落地深圳，2020年1月1日00:47分，到达宾馆。

冬夜，飞机从北往南，温度不断攀升。远方的人们在准备跨年的狂欢，独自拖着行李箱的小于心里却百感交集。到深圳前，他第一次创业失败，亏了十几万，此时欠了不少外债，如今全部的希望都寄托在东南亚跨境电商平台Lazada。

次日早上9点，他站在Lazada深圳仓库的大门口，阴霾一扫，心里满是要大干一场的兴奋。

站在Lazada深圳分拣仓门口的小于

小于叫于瑞奇，1995年出生，一米八的帅小伙，浓眉大眼。他说话不紧不慢，条理清晰，对数字敏感。这与小于的背景相符，他毕业于上海某211高校金融专业，2019年辞职创业前，在汽车行业一家公司做产品策划，每月税前15K。

短短几个月，小于从零起步，现在店铺月流水超10万。他把自己的创业过程拍成短视频，发在抖音上，积攒下近5万粉丝，还成了小网红。

7月30日，lazada启动了中小企业出海“速成”计划，计划在未来半年孵化3000个月成交过10万的中小商家，这个平台上将诞生更多“小于”。

在与小于的交谈过程中，低落与兴奋两种情绪同样交替出现，他渴望证明自己，又被创业途中的瓶颈与琐碎困扰。

小于说：“如果（这次）再失败，我就回去读书。”

小于只是Lazada平台上一个“超级小卖家”。这不是一个典型的失意者逆袭的故事，是一个年轻人在迷茫中挣扎、奋斗，寻找自我的故事。

第二次创业

遇到Lazada时，小于正处在人生灰暗的阶段，创业失败后面临失业，还欠下不少外债。

2019年2月，小于辞掉工作，注册公司卖红酒。启动资金15万，有工作一年多攒下的5万元存款，朋友友情“入股”5万元，还找银行借了5万。结果，半年不到，亏了十几万。

回忆起这段经历，小于毫不掩饰地承认，太鲁莽，没有市场调研，没摸清行业、不了解渠道。

他决定重新找工作，可面试了好几家公司，开出的工资还比不上他刚毕业时的收入。

最后是听朋友说，跨境电商前景不错，小于想了想，决定先到相关的公司摸摸底。

那家跨境电商公司看起来很“Low”，办公桌椅陈旧，趴在电脑前的运营人员不修边幅。一问工资，HR说，试用期每月3500元，小于差点笑了，“这还不够我付房租的。”但想想自己是来学习的，也就答应了下来。

公司给小于分配了10个Lazada店铺，日均销售额1000-2000元，转正条件是，3个月内实现日均销售额翻倍。

“扯淡！”小于心说，这么苛刻的条件怎么可能完成？

但很快，他的认知被扭转了。

2019年10月入职，一个月后的双11，整整一天24个小时，小于眼看着公司大屏幕上的销售数字一路飙涨。最终，他手里的10个店铺7天平均销售额环比涨了1400%。

一个月后的双十二，小于负责的店铺7天平均销售额环比又涨了十几倍。

这令小于诧异不已。回想起来，他没有任何特殊操作，只不过在小组长的要求下，做了一些日常的运营，包括上新、回复客户信息、发布图文信息。

成千上万的Lazada商家有着类似的惊喜。2019年双11开场头一个小时，Lazada的总订单数已超过300万，与上一年相比增长超1倍，而当天参与用户数同比则至少新增了1000万。

后来，小于才知道，那些不修边幅、看起来毫不起眼的电商运营，有不少靠着销售提成月入三四万。

短短两个月的运营经历，小于隐约意识到，机会来了。他在运营同行群里放话说：我要去深圳，自己做Lazada。不少同行响应，说自己也有这个打算。小于一看，着急了，决定不等过年就动身，“我要比他们快。”

最窘迫的“富二代”

Lazada的官方分拣仓之一就在深圳，深圳靠近香港，背倚制造业发达的珠三角，在这里做跨境电商，有得天独厚的优势。Lazada商家只要把货送到Lazada的分拣中心，剩下的事情就不用操心了。

Lazada物流

小于在上海学习、生活、工作了六年半，离开上海到深圳，也许是逃避第一次创业的失败。

来深圳的决定，小于几乎没跟人说，连妈妈都是事后才知道，她在电话里叹息：儿啊，一个人在外面可难了。

听了妈妈的话，小于有些鼻酸。

小于原本家境不错。到上海读书时，一个月生活费5000元。小于成绩也不错，2013年他从75万河南考生中冲出来，考上211大学，来到上海。

大三那年，父亲做生意失败，只能勉强付清学费，再也无力负担他的生活费。得知消息后，小于在宿舍闷了一个星期没出门。从这以后，哪怕窘迫到晚餐吃香蕉，一个月瘦了10斤，他再也没找家里要过钱。

辞职创业，似乎是小于重新找回过往生活印记的一种方式，他还想向家人证明，他可以把控自己的生活。

东南亚的“淘金者”

东南亚是一片亟待开发的电商沃土。

东南亚总人口约6.5亿，据谷歌、淡马锡与贝恩2019年的报告，2016-2019年间，整个东南亚的电商规模保持着62%的高速增长。在这样的背景下，阿里旗下的Lazada、腾讯持股的Shopee都在抢滩东南亚市场。而成立于2016年的Lazada，至今年6月底已拥有7000万活跃用户，是东南亚领先的电商平台。

数据来源：《2019东南亚数字经济报告》

无数像小于一样的商家通过Lazada，成为东南亚的淘金者之一。这与十多年前，淘宝刚在中国诞生时的情形十分相似。

一个20多平方米的小公寓，是卧室也是仓库，睡觉、吃饭、运营、打包、贴单都在这里。一台电脑、一个订单打印机、一条网线，小于开张了。

不同于第一次创业时的雄心壮志。这一次，小于只给自己定了个很低的目标——到2020年底，月入过万，养活自己就行。

小于的Lazada店铺1月下旬就申请下来，但没多久，新冠病毒疫情爆发，只得暂缓搁浅，直到2月底、3月初才开始上新。2月21日卖出第一单，随后销量不断上涨。到4月8日，他店铺的30天销售额折合人民币为32268元，按30%的利润算，净利润9680元，再加上贴单赚的钱，稳稳过万。

小于做的是家居类目，最初他开了6个站点，分别是泰国、马来西亚、越南、印尼、菲律宾、新加坡。

对中小商家，爆款更容易起量。起初没经验，小于选品靠数量取胜，一天能上好几十款。很快，一款厨房置物架销量上涨，仅这一个品，新加坡站点一天能出五六个，当时售价70多新币，约合人民币300多元，净利润150元-160元。销量乍起，小于“乘胜追击”，报Lazada平台上的“闪购”活动，往上冲量。

小于和他的创业工具

6月份之前，小于经营的6个站点中，销售最好的是泰国，但由于“价格战”，泰国站的利润越来越薄，100多单的利润跟新加坡站40多单不相上下。

于是，6月份后，小于开始主攻新加坡站点。一个月后，其新加坡站点升至7级，月销售额11万元人民币，保守估计利润2万元。

终于，在来到深圳半年后，小于买了第一辆属于他的车——一辆10万元出头的“朴实无华的小福特”。

电商小白成长记

几个月内，从0做到月销超10万，这个成绩看起来也许并不起眼，但对于一个没有任何经验、资源、白手起家的电商“小白”来说，并不容易。

小于赶上了一个好时候，今年4月阿里重启“春雷计划”，Lazada相继推出降低运费、物流提速、新商家孵化三大扶持政策，大量新商家因此获益。

过去，小于从不做体力活，现在肩挑手提样样来，最开始还要搬着货上下四楼，推着小板车给仓库送货。

没买车时，他骑电动车出行，有一次在路上对行人避让不及，哐当一声，人和车都摔倒在地，额角拉出一道口子，血顿时糊满了眼睛，什么也看不清。后来缝了四针，脸肿了好几天。

电商运营的工作重复且琐碎，修图、上新、设置优惠券、客服……小于计算过，修一套图，需要2小时，现在他的店铺有五六百个SPU（属性相同的商品为一个SPU），光修图就花了1000多个小时。

煎熬更多来自不可控性。

跟很多中小商家一样，小于的货是从线上新批发平台1688一个个抠的，多是位于东莞、义乌的工厂。Lazada有发货时效，超过则订单取消。之前义乌突遭洪水，厂家设备损坏，停工三天，把在深圳的小于急得团团转。

还有价格战。没有独家供应链，竞争者模仿成本很低，一个爆品刚出来，没多久就被人抄去了，只能靠低价取胜。

小于也交过不少学费，他曾在业务之间摇摆不定，也曾收到差评导致销量骤降，误判情势错过平台促销最佳时机，忽略商品周期导致缺乏爆品，等等，不一而足。

但每次教训都会让他往前走一步。他搬到了更大的公寓，也慢慢地有了自己的仓库，稳定的供应链、合作伙伴。

小于说，相比之前，他更成熟了。

“网红”小于

跨境电商业务刚起步时，小于给自己拍了个抖音视频，视频里，他在促狭房间里堆着的纸箱间走来走去，打包、贴单。

他为抖音号取名为“小于的创业日记”，原本只想记录下创业历程，没想到一下子收获几百条评论，粉丝从几个涨到了几百个。

有网友在下面评论说：“看到了曾经的自己”；有人想起了自己不断铺货、打包的日子，说“突然好怀念”；还有同行前来“打卡”，说：“很难很累却不后悔。”

更多人关注Lazada到底怎么做，于是，小于到Lazada大学里搜集资料，结合自己的经历，持续更新了几条，很快，一条讲Lazada物流的短视频又爆了。

这以后，小于开始持续更新。为了拍视频，他还花几千元买了一台佳能相机，自学了视频剪辑。现在，他在抖音攒下了4.6万粉丝，是个小网红了。

很长一段时间，小于都是公寓—仓库两点一线，没有社交、只有工作。他时常觉得孤独，但又觉得过多的社交浪费时间。短视频，是他表达自我的窗口。

在最近更新的一则视频里，小于宣布，他要开直播了，还开了抖音小店，准备卖食品，他最近也在各种积极寻找食品的供应厂商。有人“批评”他：像你这样东做一下，西做一下，（最后）都做不好。

这样的批评，小于听过很多，他决定，让它们“滚蛋”。很多人有想法却迟迟不肯动手，至少，他在行动。

不到25岁的小于确实很能“折腾”，即使是在深圳的这9个月内，他也试过不少业务，做过代贴单，放弃，虽然一直在做Lazada店铺，但又对短视频博主心生向往。现在Lazada店铺单量有所下滑，双11在即，他得赶紧想办法改进。

他跑了不少地方，也经常迷茫，情绪在“极度自信与极度自卑”中摇摆，新的想法一个接一个往外冒。最近他还常常说，“如果失败了，我就回去读书。”

但，也许我们可以宽容些，谁的青春不迷茫呢？小于的每一步，也不过是想抓住自己能抓住的每个机会，往上走。

编辑 徐艺婷