万善：抓住4f，成功影响男性购买决定 – i天下网商

把脉电商系列论坛之——男装的电商品牌之路，于5月29日在杭州大剧院举行。

天猫事业部服装服饰商家服务和成长部运营专家维屏、资深运营专员依尔、gxg电商总经理李淑君、波司登电商运营总监彭宇、ak男装ceo宋平、淘宝大学资深经理万善、淘宝大学紫带讲师岚姐姐、易观国际解决方案副总裁冯阳松、新生代市场研究机构的副总裁肖明超等嘉宾，对诠渡良品、步森和g2000这三个品牌进行了把脉，对其各自存在的问题提出了建议和解决方案。

以下是淘宝大学资深经理万善在论坛中的精彩发言，完整版现场实录请点击[微盘下载]。

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用事实来证明你的引流款选择的正确性

引流的关键是什么？是商品有没有做分流的责任。当我们把商品放在页面上的时候，其实消费者不知道哪款是主推商品，哪款不是。所以，在这件事上最重要的是对商品做分类，比如说什么是引流款，什么是经典款，什么是利润款，什么是库存款，同时，这些款之间的比例又是如何分配的，这个也非常重要。比如，设定某款商品为引流款，那就要先拿出事实来证明，这款商品确实可以担当“引流款”的重任。

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分析店铺数据，大有裨益

我们在整个店铺的运营中想要让自己盈利，就要关注流量来源，其中，最关键的是流量转成购买量的转化的比例是多少，这个数据很重要。同时，必要性的款带来的客单价多少，这个数据也很重要。关心这一些数据，并对其加以分析利用，对整个店铺的运营大有裨益。

抓住4f，成功影响男性购买决定

很多人都在讨论品牌的定位问题。之前我参加一次培训，一个老师告诉我，美国对于品牌的认知、定位，已经不再是停留在人为定位阶段，而是通过对人脑电波进行分析来进行定位。比如苹果公司，他们对自己产品的定位，就是依靠测试顾客的脑电波，对脑电波图进行分析，最后进行定位的。而在这过程中，苹果公司发现，人的脑电波一共分为三层，第一层是蜥蜴脑，也就是爬行动物脑，受这个脑层影响最大的人群是男性人群。因为蜥蜴脑里包含了四个f，这四个f分别是斗争、飞（奔跑）、食物和繁殖。所以如果想要影响男性，就可以从这四个f入手。在商品描述里，加入这些影响因素，从而来影响男性的购买决定。

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关于品牌dna

归结一下品牌的dna。第一是情绪，现今，要判断自己是不是做品牌很简单，就是看消费者购买你的商品时是受是情绪影响，还是因为你所销售的商品本身是必需品，所以才购买的。消费者的消费是有限制的，但是，消费者的消费欲望是无限制的，所以，要学会去挖掘消费者的内心需求。第二是角度，角度怎么做？角度可以是两种，一种是消费者通过购买你的商品，从而勾勒出品牌的形象；另一种是店铺/公司本身呈现给消费者的形象。第三是特征，你要想办法把你的店铺、商品在消费者大脑里留下的印象不断深化，最终转化成记忆。第四则是证据。

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