占领俄罗斯50%市场份额！这个国产眼镜品牌的成功，靠的不是低价-天下网商-赋能网商，成就网商

文/壹壹

编辑/千寻

金砖峰会即将于下周举办，俄罗斯总统普京也将前往厦门与金砖各国领导人会面。普金曾在很多场合，如野外活动、观看飞行表演、休闲度假时，常常以太阳镜形象亮相。而他所戴的眼镜款式也极为丰富，从上世纪70年代风格的反光镜到眼下流行的运动太阳镜，各种经典款式都有。戴太阳镜，并不只是普京“耍酷”的行为。事实上，在俄罗斯，太阳镜的应用时间和范围极广，除了烈日炎炎的夏季，在平均气温零下几十度的冬天，作为防雪盲产品，太阳镜也必不可少。据说，在俄罗斯市场，每10副太阳镜就有8副产自浙江临海的杜桥镇。

根据2016年的数据，眼镜产业已经成为了杜桥的特色产业和富民产业，目前年产值40亿元。杜桥的眼镜生产基地规模居全国第6位，其中，太阳镜产量居全国首位。在众多商家中，盈昌是目前唯一一家规模上亿并且拥有自己研发机构的企业，其自主品牌帕莎在国产眼镜品牌中位列第二。不过，相比之下，盈昌在俄罗斯市场上的“战绩”更为亮眼——在莫斯科最大的批发市场柳布利诺大市场，14家眼镜店中有8家都在售卖盈昌的产品。2013年，盈昌在俄罗斯的太阳镜销售达到1000万副，市场占有率达到50%，10个俄罗斯人中，差不多有6个佩戴盈昌的太阳镜。

 柳布利诺大市场（图片来源：新华网） 

不过，和中国品牌占据海外市场一贯以来依靠的“杀手锏”——低价不同，盈昌在俄罗斯推出了针对当地市场的Alese、Aolise、Donna、Eternal、Matrix五个品牌，依靠品质和品牌去占领市场。4年前，更为年轻的掌门人李泽锋通过阿里巴巴国际站开始开拓新的业务。李泽锋在接受《天下网商》采访时表示，仅仅4年时间内，阿里巴巴国际站上的新业务已经占到品牌外贸业务的30%，而剩下的70%，则是父辈们20多年来的积累。

一家改变杜桥镇的眼镜工厂

80年代末，眼镜行业在国内刚刚起步。当时的眼镜工厂大都由台湾商人在厦门等地创办，杜桥镇的李昌连、李小花夫妇则定期前往厦门进货，不过，工厂的眼镜非常抢手，夫妇俩常常拿不到货。

一次，又没拿到货的李氏夫妇回到杜桥，决定摆脱这种被动的模式。夫妻俩与李小花的弟弟李岳生、李生弟、李小生一同创办了工厂，专注生产太阳镜。工厂创立之初，镇上一共只有三家银行，两家都明确拒绝了李家的贷款申请，仅剩的一家银行，李家托了关系好不容易拿到了贷款。当时，工厂设施简陋，李昌连还曾因搬运硫酸被烫伤了手和脚。

作为杜桥第一批吃螃蟹的人，李家克服了创业之初的种种困难，工厂生意日益红火，并且带动了镇里创办眼镜工厂的风潮。当时杜桥的眼镜工厂里流行一句话：“只要能生产出来，就能卖掉；只要机器在运转，就能赚钱。” 作为第一批眼镜工厂，2000年前后，李家姐弟创办的盈昌眼镜已有超过300名工人。然而，随着管理费用的增加，在众多工厂中，盈昌眼镜的价格优势不再明显。此时，李家决定每年到世界各地采购当季流行的太阳镜，以此向海外品牌“取经”。当时，每年采购海外品牌太阳镜的开销超过了100万元。

这期间，一些的代理商给了李家很大的启发——据他们反映，从俄罗斯到国内来采购眼镜的客户越来越多。彼时，杜桥的眼镜行业已是低价产品的红海，为了突出重围，李家姐弟萌生了“出海”的念头。经过商量，盈昌眼镜派人前往俄罗斯考察市场，开拓渠道。

掘金俄罗斯市场的中国品牌

俄罗斯市场轻工业薄弱, 基本没有眼镜生产企业, 眼镜产品全靠进口。欧美眼镜价格昂贵，因而，低价的中国眼镜在当时受到了欢迎。盈昌2000年进入俄罗斯市场，曾经历过当地批发商“抱团抢货”的现象。

凭借价廉物美的产品，盈昌在俄罗斯市场站稳了脚跟。2013年，盈昌在俄罗斯市场的年销量达到了1000万副，近年来，更是占据了俄罗斯市场50%以上的份额。十几年来，盈昌刚刚登陆俄罗斯的批发集散地，也从一个个堆砌集装箱的场所，发展成了拥有较好基础设施的大型批发市场。

不过，盈昌很快认识到，低价并不是抢占俄罗斯市场的长远之计。在杜桥，盈昌是最早开始走品质和品牌路线的，早在2000年左右，盈昌就开始寻找比较好的材料供应商，并从全世界范围内寻找好的设计。在国内，当大部分眼镜工厂还没有品牌意识，国人叫得出名字的只有Armarni等“洋品牌”时，盈昌已经开始打造自己的品牌。当时，李家姐弟注意到眼镜品牌“暴龙”推出了国内第一支国产眼镜电视广告，受到启发，盈昌也开始倾力打造自有品牌“帕莎”和“浪客梦”。

 帕莎代言人范冰冰 

同样，在俄罗斯市场上，盈昌也开始注重品牌的营造。在俄罗斯市场上多年的销售经验让盈昌注意到，俄罗斯市场和中国市场对太阳镜的需求不同。因为西方人的头型相对较小较窄，俄罗斯消费者更喜欢镜片弧度大的太阳镜，认为这戴起来比较舒服。此外，在颜色上，各国消费者的喜好也各不相同，比如迪拜人喜欢黑色，印度人则喜欢金色。为此，盈昌推出了专供俄罗斯市场的Alese、Aolise、Donna、Eternal、Matrix五个品牌。

中国品牌想在俄罗斯市场上获得好的销量和知名度，和当地的经销商建立联系特别重要。盈昌的新一代掌门人李泽锋回忆说，打理家族企业的父亲和舅舅们，对来自俄罗斯的经销商就像自己家人一样。俄罗斯冬天特别冷，基本没生意，很多经销商会选择这个季节到杜桥的工厂来选购明年的样品，谈明年的供需，顺便玩一玩。“有些老外会在这儿住很久，还有的带着一家老小来的度假的，吃饭都跟我们在一起！”李泽锋表示。

“创二代”互联网思维打开外贸新市场

4年前，大学刚毕业的李泽锋从父亲手里接过家族企业的接力棒，开始与舅舅们并肩作战。1988年出生的李泽锋从小目睹了父辈常年奔波，开拓海外市场的艰辛，于是提出了通过阿里巴巴国际站开拓海外市场的新思路。在李泽锋看来，虽然杜桥有上千家眼镜生产企业，年产值超过40亿，但出口额只有3亿-5亿。除盈昌集团以外，许多眼镜工厂的产能和出口能力严重不匹配。

李泽锋

李泽锋一开始的想法是通过国际站的平台，帮助小工厂直接跟客户对接OEM业务。一段时间后，他发现，国际站上的海外客户大多为中小企业，外贸批发3000副以上的起订量对于这些海外小众眼镜品牌来说显然无法消化。与客户交流后，李对国际站的业务进行了调整——做个性化定制的小额批发。为了配合国际站的业务，工厂也做了相应的调整，眼镜的所有配件制作完成后，不进行装配，而是在接到订单后，根据客户的需求再进行定制。从眼镜的款式、颜色、材料的组合到logo、包装盒、卡片的设计和制作，李泽锋开辟了一条与父辈完全不同的路——为海外互联网新兴品牌提供眼镜产品的定制化解决方案。

起初，舅舅们对李泽锋的想法提出了质疑，甚至有人认为这是无稽之谈。在他们看来，外贸就是在线下打通渠道，抢占市场，而与从未谋面的国外客户通过互联网做生意，似乎是不可思议的事情。不过，在李泽锋的一再坚持之下，舅舅们还是同意让他试试看。

在李泽锋的努力下，盈昌在国际站上的业务发展迅速。截止至今年5月，盈昌集团通过国际站达成的销售额已超过6千万元，占到盈昌集团所有外贸业务的30%左右。而另外的70%，则是父辈们通过20年的打拼所积累下来的。

李泽锋告诉《天下网商》记者，目前，通过阿里巴巴国际站可接触到许多未开拓的市场，这是父辈们早年已经开辟的外贸渠道非常好的互补。此外，与海外新兴互联网品牌的合作，在收益之外还能反哺盈昌自身的业务，比如，不同品牌对眼镜在设计和品质方面的要求都不一样，这也对盈昌本身提出了更高的要求。

李泽锋认为，传统模式的外贸做起来比较累，压力大，前期投入也大。作为新一代掌门人，他相信，阿里巴巴国际站的业务最终会取代品牌传统的外贸模式。