两个月拿下20万会员，茅台、爱马仕才是Costco的涨粉秘籍-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 王诗琪

编辑 | 杜博奇

不久前，Costco公布了2019财年第四季度及全年财报。

2019财年，Costco的总销售额为1493.5亿美元，相比去年同期增长7.9%；净利润为36.59亿美元，同比增长近17%，均保持了不错的增长速度。

Costco称，至2019财年第四季度，共拥有9850万持卡会员，相比上一季度增加了130万。而Costco在全球的会员续约率达88.4%，会员忠诚度可见一斑。

这是Costco中国大陆首店开业后的第一份财报，中国市场的发展也成为各界关注的重点。Costco首席财务官理查德·加兰蒂表示，“中国市场超出了我们所有的高预期”。

他透露，自8月27日开业以来，不到2个月，Costco已在中国吸纳了20万注册会员，这一数值高于Costco全球的平均水平。而Costco中国第二家门店选址上海浦东地区，计划于2021年初开业。

2个月拿下20万会员

对Costco上海闵行店开业首日的盛况，亲历者还记忆犹新。

当日，由于人流汹涌，Costco不得不关闭了4小时。接下来的数日，Costco都采取了限流措施。如今，Costco的客流已趋稳定。

Costco开业首日人山人海

Costco开业，售价仅1498元的茅台成为引流利器。市场喊价3000元尚且难求一瓶酒，而Costco的定价比厂商建议价还低一元，开售即被抢购一空。由于求购者众，官方不得不在商场内贴出“飞天茅台售完”的标语。

Costco庞大的客流也引起了茅台集团的关注，9月12日，中秋节前夕，茅台集团宣布对Costco追投5吨茅台酒。对Costco和茅台，这无疑是个双赢的局面。

理查德·加兰蒂透露，过去一个月，Costco上海闵行店销售一直保持强劲的增长，注册会员数达到20万。这其中，1498元的飞天茅台也是一把利器，因为只有Costco的会员才有资格抢购，所以很多为了抢茅台的路人也纷纷办理起了会员卡。

边走边看的开店策略

截至今年9月1日，Costco全球共有783家门店，其中超过80%分布在美国和加拿大。亚洲市场，Costco已进入日本和韩国，并在台湾地区开设了13家门店。

Costco一向以谨慎著称，成立30多年，它的开店节奏一直保持在每年20多家的水平，开店失败率在行业中也很低。谈及在中国大陆市场，理查德·加兰蒂表示，Costco的扩张步伐取决于中国市场的情况，头两年会先以一两家店试点。

能否实现盈利或许是Costco衡量在中国投入多少的一个标准。

理查德·加兰蒂说，Costco进入日本，最初是一年开一家，在判断第四年末能达到盈利后，就开启了扩张，如今已有26家店。而法国却是另一番光景——自打2017年Costco第一家店落户后，迟迟没有第二家店的动静。

极致低价面临挑战

Costco的独特的选品、极致的低价，是它对消费者致命的吸引力。据招商证券研报，自成立以来，Costco的毛利率保持在11%-14%，净利率则保持在1%-2%。不到沃尔玛的一半。

在这背后，是Costco对供应链的“强控”。它直达厂商，要求供应商为Costco提供最低价。作为回报，Costco每个品类下只有1-3个品牌，上万平方米的大卖场，商品的SKU一般不到4000个，不到沃尔玛的1/5。

Costco的仓储式购物体验对中国消费者来说十分独特。

Costco全球采购让它在供应链上具有更强的议价能力，但贸易摩擦也为它带来了挑战。

据《华尔街日报》，特朗普政府已对从中国进口的大多数商品加征关税，对包括玩具、服装在内的消费品的部分关税将于今年晚些时候生效。

而理查德·加兰蒂表示，对此Costco正努力适应和改变。比如，在关税生效或提高之前努力加快货品的运输速度。“我们几乎已经找遍了各个项目的每个供应商，以查看我们可以采取哪些措施来降低成本。”他还说，在某些情况下，Costco削减了订单。

武功在线下？

在中国，大型商超正面临转型。据中国连锁经营协会发布的“2018中国连锁百强榜单”，以大型超市为主的百强企业销售额平均增长2.5%、门店平均增长3.6%，显著低于平均增速。

为扭转颓势，无论大润发、永辉、华润万家，都在往线上走，以获得增量。Costco的老对手沃尔玛也不例外，今年5-7月，沃尔玛季度营收同比增长1.8%至1304亿美元，净利润达36.1亿美元，超过市场预期，靠的正是线上点单、配送到家的服务。

今年三季度，Costco可比较销售额（包括门店销售额及在线销售额）增长了5.1%，在此期间，在线销售额同比增长21.9%，尽管电商业务体量尚小，但增势强劲。

Costco线上购物网站

Costco称，本财年计划在日本、澳大利亚建立电子商务网站，它在日本有26家线下门店，澳大利亚有11家线下门店。

目前，在中国，Costco主要通过天猫旗舰店进行线上销售，但线上线下商品的种类、价格有一定的差异，Costco在线下的优势一时难以在线上呈现。

Costco天猫旗舰店

Costco在中国，追捧者众，比如小米的雷军、拼多多的黄峥、名创优品的叶国富等。

但也不乏质疑者，比如阿芙精油、河狸家的创始人孟醒就断言：Costco36个月后就将败走中国。在孟醒看来，Costco的本质是“古典零售”，所有武功都在线下。而今天中国的新零售，杀手锏是数据沉淀，线下赔钱交朋友，线上随时复购。

36个月败走中国也许有些夸张，但孟醒的分析不无道理，Costco究竟能在中国走多远，值得期待。