风投女王徐新用1000万美元投了一个想法，这家生鲜电商凭什么做到了？-天下网商

U掌柜CEO祝鹏程、董事长王海晖

1.U掌柜实行买手制，采购团队中有三位经验丰富的老师傅，他们都曾在上海市果品公司任职几十年。

2.用一套供应链系统解决全部SKU的粗放式整合机制正在成为过去时，而精细化运营则对整个公司的成本控制和管理造成极大挑战，仍需要一段时间的摸索。

3.目前，U掌柜的40个前置仓几乎都在上海地区，据王海晖透露，其中的50%已能够实现盈利。

文／天下网商记者孙姗姗

第一次见面，徐新就对祝鹏程说出三个字：“我投你。”

2015月6月，今日资本创始人徐新听到用前置仓的方式创业做生鲜电商，需要600-800万美金的融资时，便当机立断做了决定。

在没有商业计划书的情况下，今日资本为祝鹏程投资1000万美金A轮。对这一举动，徐新给出的解释是，首先创始人能力互补，CEO祝鹏程和董事长王海晖都在2010年加入1号店，分别曾任首席商品官和资深运营副总裁；其次认可生鲜电商的前置仓模式。

依靠行业内的人脉与经验积累，两人很快搭建起团队，2个月后“U掌柜”App正式上线。祝鹏程告诉《天下网商》：“创业第一天就集中精力打造核心竞争力，包括整体采购能力、供应链管理能力和移动互联网的营销能力。”

2016年7月，U掌柜发布的数据显示，经过8个月运营，其拼团特卖模式已于6月实现全国盈亏平衡。盈利问题始终是生鲜电商的紧箍咒，U掌柜如何破解？

“U掌柜”App

水果采购是门传统手艺

商品采购环节是生鲜电商的难点之一，不仅耗费资金，而且严重影响顾客体验。据祝鹏程介绍，U掌柜实行买手制，采购团队中有三位经验丰富的老师傅，他们都曾在上海市果品公司任职几十年。

其中一位师傅从1975年开始就从事水果行业，曾是上海市苹果分级大赛冠军，徒手能同时抓6只苹果，并在几秒钟内将果径70mm、75mm和80mm的数十只苹果准确区分开来；另外一位则能蒙眼摸瓜，辨别出品种、成熟度、摘果时间等。如今，这些退休老人分别担任采购总监和质量总监，把控整个商品采购体系。在祝鹏程看来，水果上游行业非常传统，老师傅能在收货标准和定价机制等方面把关。

随着国产水果季的到来，U掌柜正在加大源头直采比例，以保证整条链路的畅通，据透露，目前这一比例占到75%以上。

而为了提高效率，采购团队先按照大品类分为进口和国产两条主线，再根据产区细分。比如进口线又分为欧美区、南美区和东南亚区，国产线则分为西部、西南、东南和华南等几大主产区，分管各产区的采购人员会跟着各自的水果成熟节奏有序收购。

针对不同果品，备货方式也会不同。苹果的生命周期较长，可以通过先买断再销售的备货模式，猕猴桃等进口商品也需提前备货。高损耗率的水果则需要对市场需求有更强的把控能力。

为不同供应链制定标准

一位曾经的生鲜电商公司经理人告诉《天下网商》：“很多生鲜创业者本质上并没有充分认识供应链。每个SKU就是一条独特的供应链，当有几十个甚至几百个SKU时，供应链会变得十分复杂，要尽可能把具有类似特征的SKU进行整合，化繁为简，最大程度降低损耗、减少成本。”

用一套供应链系统解决全部SKU的粗放式整合机制正在成为过去时，而精细化运营则对整个公司的成本控制和管理造成极大挑战，仍需要一段时间的摸索。

U掌柜一开始便尝试根据水果品类区分并制定供应链解决方案。从发货方式来说，需要先根据运输距离、水果特性等条件制定不同的包装方案，如樱桃、草莓等高损耗率的水果直接从原产地仓库发货，另一些耐储存、抗压能力强的水果则先发至全国三个大仓，再根据订单发往全国。

而不同的解决方式，前端运营和销售模式也有差异。通常情况下，樱桃等水果常常采取预售拼团模式，以销定采，降低库存风险。

目前，包括落地配、干线物流以及互联网物流公司在内，U掌柜有多家固定合作的第三方物流企业共同完成配送。

生鲜电商是一项与时间赛跑的生意，这需要一套稳定的系统以保证物流各个环节的畅通与高效。在1号店时，王海晖曾负责上万人的团队，包括供应链、物流、服务及研发等后端运营环节，当时建立的TMS运输管理系统被更新沿用至今。而在新拓城市的过程中，由于此前的合作经验，U掌柜能够与当地落地配公司快速建立合作，并提供仓配一体化的解决方案，方便系统对接。

系统是否灵活很大部分反映出供应链的管理能力。在王海晖看来，最终决定供应链系统运营的始终是商业模式和管理理念本身，由于采购、发货、物流等供应链环节上的变量非常多，这就需要技术团队不断围绕模式和理念的创新快速作出调整和完善。

前置仓如何持续盈利？

通过前置仓模式，U掌柜建立起一小时城市生活圈以满足都市白领的及时性需求。在sku上也扩展至除水果以外的夏日专供品类，比如冰激凌、冷饮和进口零食等，有点像便利店和水果店综合体。

这在生鲜电商乃至电商领域并不是创新之举。区别于传统B2C模式，2014年之后诞生的生鲜电商，比如两鲜网、我厨、食行生鲜、一米鲜等，都在探索中心仓+（移动）前置仓的物流配送模式，包括天天果园、易果生鲜等一些体量较大的先行者也在后续尝试。这一模式的优势是减少损耗，提升用户体验；劣势自然是增加前置仓运营成本。这被广泛认为是趋势，但实践证明成本仍然很高。

地域是前置仓发展的一大限制条件，这也与生鲜电商本身的特性相关。目前，U掌柜的40个前置仓几乎都在上海地区，据王海晖透露，其中的50%已能够实现盈利。在他看来，“如果没有前期一整套规范的管理能力和标准，无论是加盟模式，还是与社区便利店的合作模式都存在问题。”

U掌柜的做法是全部自营。首先建立补货模型做好库存管理，以保证在有货的前提下控量，目前缺货占比维持在5%以内；其次标准化管理优化运营成本，在公司成立之初，U掌柜便建立独立的标准化管理部门直接汇报给CEO，以保证前端40个前置仓都能执行同一个标准，使得损耗率在1.7%以内；最后提升前端运营能力，保证单量以提升商品动销率。

由于U掌柜的订单来源线上，所以它的前置仓往往位于不是太繁华的商圈地段，租金几乎是一般商铺的十分之一。

而在配送层面，U掌柜自行设计了电瓶车，以匹配放置不同规格的保温箱，涵盖冷冻、冷藏、常温和热链四个温区。在接单模式上，站长根据订单提前拣货并放置在某个区域位置，每个配送员来回承接配送，只负责这一区域内的订单即可。

《天下网商》从一个前置仓了解到，目前日单量为150多单，一个配送员每天可配送50单。据王海晖介绍，一般情况下，每个前置仓的单量若有150-200单应该就有把握回本，通过实时优化线路和运营调度系统，U掌柜在配送效率和前置仓平效上仍有提升空间。

前端运营能力也要跟上

除了一小时闪电配送，U掌柜另外70%的销量则来自于拼团业务。祝鹏程此前曾管理1号店市场、采购、运营、销售数百亿规模的前端生意模块，而在采购、供应链和前置仓的基础搭建下，U掌柜在数次大型促销活动中打开知名度。

今年3月中旬，山东栖霞苹果遭遇滞销，出货率不到20%，而往年此时出货率可达50%，按照往年惯例，6月前卖不出去的苹果将面临倾销处理。

当地政府联系到“中国扶贫志愿服务促进会”联合发起人U掌柜。在接到电话当晚，祝鹏程和基地直采负责人张文河两人就带领采购团队赶赴栖霞村。他清晰地记得这一幕：站在一个接近万吨容量的冷库中，苹果堆积成山，本应是采购旺季的周末冷冷清清，没有一个客商前去看苹果。

当下，采购团队一边与当地果农沟通收货问题，挑选优质苹果，现金收购，并约定收入全部归属果农，一边着手推出线上“爱心苹果”助农义卖活动。之后，U掌柜通过微信、App推送与当时的100万活跃用户进行互动，及时更新前端销售信息。仅仅一个星期，通过U掌柜平台销售出50万斤苹果。

据介绍，这次助农义卖活动最终以29.9元10斤的价格卖出300万斤栖霞苹果，虽然并不赚钱，甚至每单补贴2元物流费用，但是通过口碑传播迅速打开U掌柜的知名度，带来了30万次的购买。

烧钱模式并不是生鲜电商生存下去的唯一法门，或许是时候该换一种玩法，老老实实卖货了。

编辑／张洁