科技猎被李开复看中一年后又获亿元融资 “买好车"冲进一个万亿大市场
记者/孔宪未
垂直平行进口车电商平台买好车集成线下各港口供应商的货源，并打通信息、物流、支付、服务等环节，试图通过平行进口车切入万亿级中规车市场。
7月20日，平行进口车电商“买好车”宣布已完成A轮亿元融资，本轮融资由北极光创投领投，天使投资方创新工场跟投。资料显示，“买好车”成立于2014年7月，创始人团队全部来自于阿里巴巴。CEO李研珠2005年起任职于淘宝网，负责对外广告和站内营销，也是淘宝商城（天猫前身）早期成员之一。在创业初始阶段，买好车即获得了创新工场三百万美元的第一轮投资。
创新工场创始人李开复表示：“汽车销售体系和价值格局的巨大变化带来新的行业机会，这也是创新工场极为关注的领域。‘买好车’团队体现出阿里系创业者卓越的线下执行力和资源整合能力，团队兼有汽车行业的宝贵初心和丰富线下经验，具备淘宝天猫和一线代运营商缔造的精细化运营能力，团队的创业状态、细节打磨能力，流量整合能力都极具代表性，是创新工场在汽车电商领域的首选项目之一。”
所谓平行进口车是指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入中国市场进行销售的汽车。李研珠表示，随着进口车政策的放开，汽车经销商备案制度的取消等外在条件的改变，汽车电商将迎来春天，真正的汽车电商时代将来临。
政策的红利催生了平行进口车电商的发展。5月20日，阿里汽车事业部启动天猫车海淘业务，与线下经相关政府部门认定的平行进口车展示交易中心和企业合作，以平台模式让线下供应商入驻。
阿里汽车是国内电商售车第一平台，2014年淘宝和天猫汽车相关业务成交近400亿元，这个平台无疑会在平行进口车电商领域扮演主力角色。
而垂直类的平行进口车电商如买好车、海淘车网等也崭露头角。与平台模式不同，垂直网站的角色更类似网络经销商，通过赚差价实现盈利。海淘车网与青岛保税区合作，录入港口平行进口车实时货源信息。而“买好车”的货源更加多样化，与线下各港口的供应商合作，将车辆基本信息、定价、物流、服务等规范化，并通过线下体验店承接试驾和尾款支付环节。
事实上，李研珠的想法是：通过平行进口车切入万亿级的中规车市场，实现完整的线上整车销售链路。
买好车创始人、CEO李研珠
2011年，在淘宝工作6年后的李研珠和陈琪等人合伙创办蘑菇街。2014年，李研珠从蘑菇街离职。离职后的大半年，他一直在思考下一个项目的创业方向。“我最喜欢车，最擅长电商，两者的结合点很多，二手车、汽车后市场、打车等领域的竞争较为激烈，但切入平行进口车销售的玩家很少。”李研珠说。
2014年8月，国家工商总局发布《关于停止实施汽车总经销和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，平行进口车的销售得以合法化。李研珠便借着政策松绑的机遇创办买好车平台，希望从平行进口车入手，将整车销售的全链条互联网化。
“买好车”的货源均从平行进口车贸易商处获得，以零库存为原则，消费者线上下单支付定金后，汽车会从贸易商所在地发货，运费根据消费者距离的远近在1000元～8000元不等，由消费者承担。
汽车物流通常采用全开放、多层叠放的运输形式，而为了避免汽车产生刮擦、挤压等情况，“买好车”与板车物流商合作，实现单车运送。虽然这样运费较高，但仍比4S店的售价便宜不少。当然，这样做的前提是车本身的售价较高。事实上，平行进口车贸易一般都以中高端品牌车为主，一旦售价低于70万元，盈利就会成为问题。
此外，平行进口车还需要解决中国化的问题，也就是让各国不同的汽车符合中国的技术标准和法规。目前，“买好车”平台上的平行进口车主要源于美国、加拿大、墨西哥、中东以及欧洲部分国家，这些国家对汽车的通用标准和中国基本一致，其中来自美国和中东的进口车占比最大。而需要适当改变的仪表板语言、尾灯颜色等细节，会由国内供应商改造完。
针对国内完全没有的车型，可能会出现难以找到零配件的售后难题，“买好车”在销售车型上做删选，多为进口的国内热销品牌和车型，如奔驰、丰田等。李研珠表示，除非顾客是发烧友，有把握找到可替代的零部件，衔接好售后服务，“买好车”可以通过C2B方式反推，进口全新车型，但需要等起码3个月以上。
由于汽车是重资产，供应商需要压款压车，出于减少资金占用的考虑，每个供应商可能仅有几十辆车。为了保证供货稳定，“买好车”和几十家平行进口车供应商建立合作关系，在线上聚拢了约几千辆车。
对于供应商的筛选，“买好车”有自己的一套体系。验车团队负责去各港口供应商处验车，除了进口手续、配置等基本信息，还会检测车辆的内部装置，并实时拍图传给顾客。由于验车团队中的大部分人是从改装厂招聘来的，擅长技术，因此他们对是否被水泡过、是否二手翻新车等车况比较了解。
同时，根据中国与外国的卖车方式不同，“买好车”需要打通车辆的加装配置信息。
在中国，汽车往往被封装成几个版本，如典雅版、尊贵版、豪华版等，每个版本的配置不同，相当于卖套餐。但在美国和欧洲的车辆一般是定制化自选，譬如丰田14款红杉中东四驱5.7L汽油7座的汽车，售价为93万元的款式相比售价为70.3万元的款式的区别是：多了多碟DVD、车顶行李架、车载冰箱、多功能方向盘、导航等项目。这些加装配置往往由顾客自选，因此国外品牌车的售价往往是起步价，根据加装项目一点点加价。
为了方便销售，目前国内供应商手头的货往往是已经定制好的现车，所以将这些现车的加装配置信息透明化很重要。“对于定制化现车，国内供应商在采购时往往选择在美国较为畅销、同时也适应中国人喜好的加装配置，已经经过初步筛选。对于顾客的特殊定制要求，现在买好车还不支持，因为前后流程复杂尚未梳理清楚，同时这部分需求占比极小，推出这类服务性价比不高。”李研珠说。
由于汽车销售往往需要试驾、现场看车，因此“买好车”与各地的非专卖汽车经销商合作，开展O2O体验店，并选择销售、服务、地段较优的经销商。“买好车”平台上出售的基本是热销品牌车，在线下体验店中都能找到同款车型。而经销商也可以将其线下出售的中规车放到“买好车”平台销售，利用“买好车”导流。
为了提高平台成交额，“买好车”还通过团购活动，刺激消费者购买。当然，并不是所有车型都适合团购，买车的决策时间较长，因此团购活动的预热时间也较长，车型也都是大众熟知的。“最近丰田的一款车做了一次团购，销量为60台，购买者分布在全国，是一次比较成功的案例。以后会有更多这类尝试。”李研珠说。
不过，“买好车”依然面临市场教育的难题——消费者很难在一个陌生网站上付费买车，而且还是接触不多的平行进口车。所以，“买好车”需要在各种各样的地方出现，向顾客普及平行进口车的常识。目前，“买好车”在线上各类汽车网站投放广告，并利用SNS口碑传播在朋友圈转发，同时通过广播中的汽车频道和线下车展等推广。
现在，李研珠打算从平行进口车接入中规车市场，因为现阶段平行进口车的销量仅占总体市场的5%，规模只有百亿级，而中规车的市场达万亿级。“买好车”平台上平行进口车的高销量，也让其与主机厂的合作成为可能，可以直接接入厂方的中规车货源。
“未来买‘好车平’台上会出现三种车型：中高端平行进口车，中高端中规车和来自线下体验店合作经销商的各类中规车，全面打入整车线上销售市场。” 李研珠表示。
