天下网商记者 徐艺婷

以珍珠闻名的浙江中部小镇——诸暨山下湖镇，又一次站在了时代的前端。

每到夜晚，街道空无一人。酒馆闭门，网吧歇业，小镇似乎陷入了无尽的寂静。但就在这时，家家户户的白炽灯亮起来了。走近点儿，你能听到屋里人扯着嗓子大声叫嚷的声音，其中有一句高频话语： “欢迎宝宝们！”

从镇中心的华东国际珠宝城，到珠宝城周围的商铺，再到离商铺五六公里的村庄，无一不是如此。

人们沉浸在淘宝直播中，沉浸在一句叫喊一份订单的赚钱热潮中。

华东国际珠宝城

时间回到20世纪60年代末，一位山下湖的村民闯荡归来，带回了珍珠养殖技术。一传十，十传百，几十年间，山下湖常住的2.5万人，或多或少都和珍珠产生了联系。

如今，这里出产的淡水珍珠，占全国的80%，占全世界的73%。

过去的四十年里，靠着珍珠，这片土地上长出了不少明星企业：千足、天使之泪、阮氏。它们或已上市，或在上市的路上。

而淘宝直播，则给了普通人一个机会。

借着直播，山下湖的珍珠产业从“集中批发”变成“批发与新零售”为一体；与此同时，不论是60后还是95后，一个个从“无名之辈”走向了“隐形富豪”。

晚上八点 ：儿子开直播，竟火了老爸？

一年365天，山下湖人的生活，每晚八点准时开始。

夜幕降临，最先进入工作状态的，是山下湖镇的新长乐村。

这个“珍珠第一村”共840户人家，其中130户都在做直播。2018年，线上销售20亿元，仅淘宝直播就带货13.5亿元。

这一晚，海爸家十平米不到的直播室一如往常，架着三部手机。镜头里，他左手拿蚌，右手持刀，卡拉一声，打开了蚌壳，前后不过两秒钟。

在灯光照耀下，一颗亮堂堂的珍珠露了出来。

“哇！小姐姐侬发财了，这个好！”

海爸原名何志校，今年57岁。他所称呼的那些“小姐姐”是淘宝店的客户，左右不过三四十岁的光景，但这并不妨碍那句“小姐姐”叫得顺口又自然。

他的儿子叫小海。淘宝店是小海开的，淘宝直播间是小海建的。负责协助的海爸，因嗓音富有磁性，不经意间成了“网红”。

淘宝店里，开5个异形蚌巴洛克是255元，开10个纽扣珍珠蚌是399元。海爸直播开蚌取珍珠，粉丝以“赌珠”的形式购买，取出的珍珠可以直接寄回，也可以在店里加工。蚌内珍珠有几颗，品相如何，跟当天的运气很是相关。

直播一年，海爸印象最深的夜晚有三。

一天凌晨四点，他们要下播了，一个温州的小姐姐下了100个单珠蚌的单子，他们接了单，开到了六点，此其一；

一个山西的护士小姐姐，是店里的常客，下了过万的单子，海爸主张不再替她开蚌，希望她不要成瘾，毕竟“年轻人赚钱不容易”，此其二；

记者到访的前一晚，是海爸生日，店里发布了“福利蚌”，400元开50个，粉丝群里几千个人来支持——人生第一次收到如此多的祝福，“真开心”。

“去年靠淘宝直播挣了500万”

作为土生土长的山下湖人，海爸23岁便开始养殖珍珠。

以前，山下湖人做珍珠只有两条路：自己去镇上开店，做批发生意；或者卖给本地的大公司，但钱款需要半年或者一年才能收回。现在做淘宝店、做直播，养殖户如海爸，在直接联系终端消费者的同时，更能感知市场的温度。

目前，“珍珠小海”已有近7万粉丝，直播一晚的成交额在三万到五万之间。闲聊间隙，海爸不时会抛出那句经典：“大概十年前吧，马云就说过，未来五年，年轻人不做淘宝是要后悔的。海爸我当时没做，但这句话记住了。”

有时，海爸的直播镜头里，也会出现新长乐村的村支书何立新。他村里溜达一圈，去每家监督产品的同时，也帮着做吆喝打品牌。

何立新介绍，新长乐村最早做珍珠，80年代就有不少万元户，到了90年代，桑塔纳在村里已经很常见。

“现在我们更富了，村里的轿车都换成了奔驰S级、宝马7系。你看前面那两户人家，去年靠淘宝直播挣了500万肯定有的”，说完，何立新又补了一句：“那可是净利润啊！”

“她才做直播多久，就买了辆保时捷”

到了晚上十点，山下湖镇的各个直播间里，迎来了粉丝进入的小高潮。

这是直播的黄金档。镇上一间间五层楼的商铺里，达人主播们接过团队成员的接力棒，开始闪亮登场。

30岁的茜茜是其中之一。从2017年夏天到现在， “珍珠姐茜茜”这个直播间从零起步，已经累积了27.6万粉丝。两年间，她从开蚌播到成品，从一个人播到带领一个6人的直播小团队，一个晚上的成交额可以秒到10万元。

同行者指着门口那辆崭新的豪车，对记者说：“你看她才做直播多久，就买了辆保时捷。”

茜茜的成功，有迹可循。她面容姣好，声音柔美，是最早洞察珍珠直播市场广袤的人之一。

在山下湖珍珠直播的江湖里，她更像是金庸小说的“古墓派”：从不参与同款产品的争夺，从不参与价格上的你高我低。她走精品道路，做孤品做独家。

但神仙也有打架的时候。真正碰到好货源，譬如限量款的珍珠项链，达人和网红也会抢得天崩地裂。淡定如茜茜，也会第一时间抵达货源所在的角落，最大程度地拿回来。

在茜茜所租的商铺里，时间是流动的，也是固定的。白天，她和同事们沉浸在珍珠饰品的研制中，力求一天上新50款；晚上，六人轮流上播，十点至凌晨两点是茜茜的主场，逢年过节也不能落下。

“宝宝们，这款特别好，就这几件了，要抢就快！”

一上直播的战场，她仿佛变了一个人。早前轻微的音调忽然变得高亢有力，柔弱的身体也有了风驰电掣的劲道。她的嗓音已经发炎了许久，但仍然不舍得在直播间里缺勤。

毕竟作为珍珠直播行业的“老人”，茜茜深谙战场残酷，决定一家直播间能生存还是灭亡，最终不过两个月的时间。几天不上新，就如一个人几天不洗澡不换衣；缺席两三天，就如同把客源拱手相让。

尽管像陀螺一样转了两年，但她还是庆幸自己毫不拖泥带水地做出了那个从杭州转战山下湖的决定。

让她兴奋的也不仅是那辆保时捷。

山下湖的传统珍珠生意，因着地缘和历史的优势，很少做改进。在茜茜来时，行业正处尴尬阶段。直播进入后，山下湖形成了生产、加工、批发、零售为一体的珍珠产业链。主播如茜茜，会定期反馈给商家消费者的喜好，帮助商家产出更好的产品。

传统的生意，也在蝶变。

从粉丝变成主播：“连着24小时不下播”

零点，成了粉丝的分水岭，也成了直播间的分水岭。

一部分观看直播的人群已经散去，但夜猫子客人却刚刚上线；一部分直播间已经下线打烊，但另一部分直播间却越战越酣。

位于山下湖镇中心的国际珠宝市场，有一个C区直播区，此时热闹如白昼。

“珍珠大叔”李泽欣家的二楼上，七八个人都在争分夺秒。打得最激烈的，是核心的直播台。大叔的女朋友马瑞正在直播，他的亲弟弟阿古正在上架产品。

“来，宝宝们，就10颗啊就10颗，准备好了吗？阿古，上！”马瑞的语速极快，第一次听，根本跟不上节奏。奇怪的是，三次以后，再听慢吞吞的话语，已经不习惯。

珍珠大叔和珍珠姐茜茜几乎是同一时间来到了山下湖。不同的是，茜茜是南下，大叔则是从广东北上。

在山下湖，几乎无人不知“大叔”的名头。根据生意参谋的排名，他在珍珠直播行业排前三。关于他的江湖地位，从一个细节也可看出：每天下午1点，他会在珠宝市场里转，去商家处拿货，准备晚上直播时出货。这时跟着他转一圈儿，会发现商家都笑脸相迎，客客气气。

这是一场博弈：因为他高强的带货能力，成为强势方，商家希望他能从自己这里多拿货；但商家有限量好货时，直播间也需要去笼络商家。

山下湖的直播，有着本地和外来的区别。本地人有传统，有根基，有货源优势，外地人有什么呢？要想长久立足，大叔给了16字真经：“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。比别人下更大的功夫做创新，外来的和尚，也能念好经。”

这像极了直播江湖里的“武当派”，太极打得贼溜。

大叔和马瑞

直播当然改变了他的生活。女朋友马瑞，也借此而来。那会儿，他刚来山下湖开直播间，做开蚌生意。还是粉丝的马瑞为了支持他，连着20天买了4万多的蚌。

大叔一句“别买了，你要啥我送你”，让马瑞从东北跑到了山下湖。

现在，她成了店里直播的一把好手。通常，大叔直播开头和结尾，中间几个小时，全靠马瑞连珠炮似的上货。

大叔对女朋友的欣赏也溢于言表：“她有几次连着24小时不下播。打排位赛，连着播36个小时，真的很厉害。”说完，他深情款款地看向了正在拼命带货的马瑞。

“记者同志，你要不要加入我们的淘宝直播？”

凌晨两点，山下湖的直播基本结束。人们陆陆续续地走出各自狭小的屋子，汇聚到了镇上的夜宵街。

吃夜宵的时间，大家是对手，但更是同行。他们聊着这行还能干多久？

最终一致判定，直播让粉丝所见即所得，对珠宝来说，再适合不过，行业红利还能吃很久。

他们聊着最近又有很多人加入了直播大军，房租水涨船高，从500元变成了800元；他们聊着原来这里车子随便停，没愁过停车位，但现在出门还不如步行；他们聊着山下湖的宽带数量，两年内增加了4000条。

时间在杯酒和炸串之间过去，凌晨四点，夜宵散场。人们陆陆续续地走回了家，一如来时。

他们放声歌唱，说山下湖这个镇可真无聊啊，跟大城市比差太远了，但又赶忙推翻：“还是无聊好啊，可以安心挣钱。”

这真是一片神奇的土地，仿佛只要努力，遍地黄金就会钻入口袋。

临走时，他们笑着问：“记者同志，你要不要加入我们的淘宝直播？”

编辑 杜博奇