硅藻土脚垫热销的背后：建材产业带“淘”出来的逆袭之路-天下网商-赋能网商，成就网商

张家港市乐余镇，以汽车制造，机械装备，新型建材产业集群为主，北临长江，镇内有著名的通沙汽渡连接南北。

2016年，一家名为“古德乐环保科技”的新公司，在这个历史悠久的传统产业带横空出世，以硅藻土建材为主业获得快速发展，员工规模从起步时的60人扩展到200人，成为长三角乡镇企业和县域产业带互联网转型的一个缩影。

“两方面的利好，推动了工厂的改革，也帮我们找到了出路。”古德乐的总经理张朝阳说。第一个利好，是一年前面临转型困境时，政府伸来的橄榄枝。第二个利好则是“淘”出来的，用他自己的话，就是“被电商激发出重新创业的激情和希望”。为了让自己更“淘宝”、更“互联网”，张朝阳要求团队全部使用钉钉工作，他本人则几乎每天都在钉钉群里跟淘宝心选的工作人员聊新品开发，聊跨界合作。

重组施工队，专为互联网人群开发新品

一个生产硅藻土建材的公司，怎么跟互联网消费品扯上关系？

张朝阳是最早一批在昆山做冲压机械加工的生意人，而金融危机后，他的生意越做越差。直到2013年，他发现硅藻泥墙面材料开始流行，于是痛下决心转行。“我跟朋友一商量，觉得这生意还不错，主要是能复用一部分冲压机械。”

但是产业转型远没有想象中的顺利，差点压垮张朝阳的最后一根稻草是居高不下的人力成本。“做涂料生意，一般都要找施工队，打底涂墙工期3天到1周，施工质量还很难管控。”张朝阳回忆道。由于工期长，毛利低，120块钱一平米的涂料，毛利只有30元左右。既然做原材料赚不到钱，张朝阳决定重新定位公司产品线，寄希望于挖掘新的消费者需求。

重新定位公司产品线以后，古德乐推出了一系列硅藻土消费品，抛掉了施工队，节约了人力成本。而张家港当地的大量熟练工人，也帮助古德乐顺利转型。

彼时，硅藻土消费品已经在国外市场获得口碑，不少日本工厂已开始增投硅藻土产品的研发和设计。“刚好在1688网站上接了个外贸单，接触到日本的硅藻土脚垫工艺，全手工的硅藻垫子能卖1000元”，张朝阳惊觉，“为什么我不能生产中国自己的硅藻土垫呢？”市场的巨大潜力让他萌发了自建生产线的想法。

经过一年的研发，张朝阳的团队在2014年推出了工业级别的硅藻消费品，最薄的只有9毫米。“这种轻薄的硅藻板材，是我们在研究了电商消费者喜好的基础上专门研发的。因为全手工的硅藻板子，要么重，要么厚，要么贵，消费者还以为拿到一块水泥板呢，体验肯定不好。”张朝阳说。

而政府也在这时候伸出了橄榄枝。

张朝阳回忆起他第一次见到乐余镇经服中心主任陆晓平的情景，用他的话来说：“陆主任的商业嗅觉非常灵敏，懂我们这个项目。”张家港正在扶持新型建材的企业转型，古德乐不仅得到了3000平米的厂房支持，还获得了一部分资金。

淘宝心选带来的“化学反应”：硅藻土脚垫一年爆卖十万片

重组施工队、更换产品线、接入新渠道，完成自身转型的张朝阳选择与淘宝心选合作打开市场，随后的销售数据证明，他的选择是正确的。

“脚垫刚上淘宝心选那天，全公司上下盯着群，守在电脑前的员工心情更紧张，那天卖了2000多单。大家都好激动啊！”张朝阳说。

2017年双11的爆发，让张朝阳看到了产业转型的希望。如今厂里的“明星生产线”就是这款一举打开消费市场的爆款单品——硅藻土脚垫。

“古德乐”凭爆款硅藻土脚垫迎来了第一个爆发式增长。更重要的是，与淘宝心选团队对接后，张朝阳无需自己组建电商运营团队，只用专心负责产品研发。仅2017年双11，硅藻土脚垫的单日销售额就突破了100万，而整个硅藻系列一年成交了近千万，相当于卖出了数十万片。

淘宝心选提供了一种更经济，更高附加值的经营方式。张朝阳说：“当互联网把一切打通的时候，是一个什么状态呢？你只要有好的商品，你就比过去更有机会！”。

张朝阳的成功转型被其他工厂迅速效仿。当地另一家大型硅藻土工厂，也开始投入硅藻土消费品的研发和制造。而张朝阳的朋友，在乐余隔壁的南丰镇也接手了一家做钢管切割机的闲置厂房，进行PVC人体器官模型的生产，还开了淘宝天猫店。

张朝阳觉得这就是未来的趋势。“一边倒闭，一边转型，工厂要有市场有销路才有未来，电商在帮助产业带革新。”他说。

依靠淘宝大数据，建材公司玩跨界不再是难题

“我们向日本市场销售杯垫，因为我知道日本上班族喜欢把茶杯反扣，吸水性强的杯垫很受欢迎”，张朝阳表示，以往做生意要靠外贸经验，但转回国内市场时，其实他是茫然的。“我们依靠淘宝心选的大数据选品，调整了产品和销售思路，将杯垫换为脚垫在国内销售。”果然，脚垫迅速成为爆款。

依靠脚垫打开硅藻土消费市场后，“古德乐”开始研发更多硅藻产品线，目前已经扩展到车载香氛，吸味袋，椒盐罐，甚至床垫，宠物窝。利用激光打印技术，硅藻板材甚至可以做出仿布纹，仿木纹效果。“以前我们总是不确定哪种纹路，哪些产品好卖，现在，淘宝的大数据可以指明方向了。”张朝阳说。

淘宝心选的大数据选品功能，能给商家提供产品的定价参考，以及外观设计灵感，像这种激光打印的彩色硅藻板就特别受消费者欢迎。

“这就是电商的优势，它能很快的告诉你定价规律，外观功能设计灵感，市场容量和增长趋势。”张朝阳认为，“古德乐”的主业说到底是建材，冒然跨界做消费品其实会有比较致命的短板。但淘宝销售数据显示，消费者对硅藻土的功能是非常认可的。

张朝阳笑称自己现在“跨界上瘾”，张家港各条产业带都被他搅动了起来。“九木艺匠跟我们合作设计了由木头和硅藻组成的的橱柜，在被梅雨覆盖的江南地区卖得很好”，张朝阳介绍到，“我们的产品功能性够强，跟家居企业跨界，可以实现优势互补。像衣柜，除了边框，合页，其他的结构件都可以用到硅藻土”。

此外，“古德乐”还将跟江苏永钢集团合作，把切割下来的硅藻固体废料粉碎成颗粒，替代活性炭，用于脱硫脱酸。

“淘宝心选运营专家也向我们推荐了不少产品设计方案，比如用红木镶边的练毛笔字垫子。”张朝阳觉得这些开脑洞的设计，特别具有互联网思维，“他们每天都跟网上海量的消费者打交道，比我们更了解产品的设计方向。”而借助消费大数据，优质制造商也能跟全球的优秀设计资源相联结，一起创造更具原创设计感的产品。

张朝阳还透露，他已经得到北京故宫博物院的授权，双方拟合作生产家用硅藻装饰画，有望年内上市。