一把9.9元的伞救了杭州雨伞厂，老板三年从欠债500万到月入200万-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 章航英

“这感觉和中了500万差不多。”

第一次上线，每秒售出10单，王非激动的整晚没睡，就盯着代发货平台看了。

王非是汉德伞业的老板。三年前，由于工厂资金链断裂，王非背了500万债务，愁的整宿整宿睡不着觉。

故事的起点是半年前，阿里把20年来积累的全国产业带工厂资源和聚划算天天特卖结合起来，打造了一家“天天特卖工厂店”。如今，这家“工厂店”已经上线了176个细分品类，其中“伞”的细分品类下上线了3家工厂，来自杭州“伞乡”萧山南阳的汉德伞业就是其中之一。

当阿里小二在钉钉群招募雨伞商家，王非第一个报名。上线1小时测试每秒10单，那时候王非就知道新的机会来了。

如今夏天已经过去，来到了雨伞生意的淡季，但是在汉德伞业三层楼的厂房内，工人们依然忙着赶工。厂房门口，“萧山雨伞产业带迎战天猫双11”的大红横幅高高挂着。

而这家创立9年，只有50人的小伞厂，两年前还在生死线上挣扎，从没想到还能与天猫双11扯上关系。

一家小伞厂的生死存亡

汽车拐进萧山南阳一个村道，两边皆是农田、民房。汉德伞业一座三层楼的厂房就在这里。

这家成立9年的伞厂，主要生产各类晴雨伞、广告伞，几年前还生产外贸伞，如今已经全部内销，并且订单几乎全部来自线上。一天大约可以生产8000把伞。

厂房内，一把伞经历者裁片、拉边、合片、缝制，以及伞珠、伞尾、伞头、伞带组装等多道工序，50几个工人们飞快地忙碌着。它们要为“天天特卖工厂店”的订单赶制货品，尤其需要为天猫双11备货。

像汉德伞业这样小规模的企业，没有线上运营的人员，无法负担相应成本，也没有电商运营的经验。曾几何时，它们被排除在这个数字化时代之外。

一开始，汉德伞厂做外贸，王非用一句话概括了那时的窘境——“利润薄，钱不好收”。

“老外可精明了。”王飞无奈，当时，往往一个订单老外会找10个工厂比价，然后找其中价格最低的工厂下单。不仅如此，那时的账期在45天左右，临结账还会想方设法扣一点款。

转内销后，为了打开国内市场，王飞只能全国各地跑客户，最南边到过广西友谊关，最北边到了哈尔滨。

王非记得第一次去西安的批发市场，由于脸皮薄，拉着装满伞的拉杆箱在客户门口硬是转了5圈没敢进去，最后还是店员把他请进去。谈生意的时候，王非结结巴巴，一把一把把伞拿给客户看，客户看完一把，他收起来一把。

从那时候起，王非就站在了天平失衡的另一端。为了维护客户，客户需要什么，王非二话不说立马发货。到后来，经销商长期挂账，找理由挑毛病克扣回款，他也只能束手无策。

唯一的办法就是不停地打电话要债。王非和老婆一人隔一天打，老婆打了三天就再也不愿意了——“客户说话太难听了”。最后他们才了解到，客户找了新的供货厂家，价格低个1毛。

受制于渠道，王非的伞厂并没有多少话语权，往往忙活了一年到头，却没赚到多少钱。

2019年6月，汉德伞厂的资金链断裂。不仅客户的款回不来，而且没钱买材料，厂子濒临瘫痪，最后连工人工资也发不出了。夫妻二人只能在愁云密布中日复一日地撑着。

“不开店参与天猫双11”

到了这个地步，事情也不能更坏了。

那时偶然看到阿里巴巴招募工厂商家，虽然什么都不懂，王非还是立马借了5万块上线了1688。

抱着“死马当活马医”的心态入驻，但是之后发生的事情多少另王非有些意外。一个月后，线上订单维持了工厂运转。两年半后，王飞欠的外债已经还清了一大半。

王非用手机拍的产品图，并无其他的包装，但是生意的模式从全国跑客户，转变成了等客户上门。

1688平台上，汉德伞业这样的企业还有很多，中国中小企业中已有近半数在此寻找到新的生存方式。

今年4月，1688平台已有3000万家企业店铺，2.5亿在线商品，每天有1.5亿人在线浏览商品。1688的交易额在中国内贸B2B总额中占比40%，年销售额超过4000亿。

这远不是终点。

在阿里的构想中，To B与To C不是孤立的。今年4月份，1688和天天特卖联合打造“工厂店”模式，希望利用C端数据，反向供应链，直接对接企业生产，实践C2M（顾客对工厂）模式。

于是便有了开头那一幕。首个报名上线“天天特卖工厂店”的汉德伞业。

阿里工作人员通过数据平台洞悉消费者需求，向汉德伞业提出了一款卡通伞的需求。

王飞一面将信将疑，一面马不停蹄地设计、生产。上线工厂店后，一周内售出超过1000单。

如今，在“天天特卖工厂店”，汉德伞业这款9.9元的卡通伞，30天内售出了超过5500件。

以工厂店集合的形式，汉德伞业甚至都不用在淘宝上开出自己的店铺，平台通过分析销售数据和趋势给到工厂新品开发和定价策略，而工厂只需负责制造和发货，并保证质量，这之后的推广销售便有工厂店专人运营。

“先活下来”

“下沉”，依然是如今的关键词。过去一财年，淘宝天猫平台上多了超1亿新用户，其中77%来自下沉市场。他们给了汉德伞业这样小企业一线新的生存机会。

“天天特卖工厂店”希望通过数据分析把这些没有运营能力、欠缺线上经验的小企业，在To B基础上长出To C的能力，也让下沉市场用户能以更优惠的价格买到质优商品。

汉德伞业如今的订单几乎全部来自线上。其中60%来自天天特卖，30%来自1688，另外10%来自定制。

与“天天特卖工厂店”合作之前，汉德伞业每月的销售额在30-40万，如今每月有200W的流水。而用来备战天猫双11的一款雨伞，一月内就销售了5000把，是平时销量的10倍。

上线“天天特卖工厂店”以后，王非有了一定的自主定价权，不仅有了一定的灵活腾挪空间，而且由于有了大数据指导销售，不再盲目生产，库存少了很多，资金回笼也快了许多。

舒了一口气的同时，王飞却也压力陡增。他需要给线上用户交付更好的质量，因此他宁愿付出更高的工资，寻找熟练工，并在每一个环节上都设置了识别标记。若质量出了问题，需要相应工人来承担退换运费。目前汉德伞厂操作工的月工资大约在6000到8000元。

这个腼腆的制造业老板坦言，现阶段可能考虑更多的是先活下来，至于做品牌就要从长计议了。

制造业工厂的两种出路

“凡有中国人的地方，就有南阳伞。”南阳有“伞乡”之名，如今区域内有伞企400多家，如今已经生产了10多亿把伞。制伞业是南阳的传统产业，已经有半个多世纪历史了。

进入新的消费时代，面的新的市场，“先活下来”，成为了很多小伞企朴实和急切的愿望。而与“天天特卖工厂店合作”，转型C2M模式，就是一个希望和转机。

《迭代》一书作者沈帅波曾说，今天的中国工厂过得好的有两种：一种是做针对C2M短线模式产品。另一种是做长线，初期用规模换空间，用规模降成本，中期思考如何做成一个品牌。

萧山南阳向南60公里，同样有着悠久制伞传统的“中国伞城”绍兴崧厦，在80多平方公里的土地上聚集了1500多家伞企，已经有不少企业在践行后一种道路。

一家名叫“紫丁香”的企业，几个月前推出了一款小巧精致的“羽毛伞”，重量比两根口红还轻，售价百元以上，买单的人却不少。淘宝店上新半个月，供不应求，目前已经生产到了第三批。

另一家伞企“蒲公英”10年前就坚定了做品牌、搞发明的道路，为此还申请了不少专利。比如，一把圆明园兽首十二生肖伞，标价2980元，被驻外大使馆作为国礼赠送外宾。

他们厌倦了暗无天日的价格战，于是积极寻找伞外的另一片天空。这是一场变革，也是一场自救。

编辑 杜博奇