杭州老外创业沉浮记-天下网商

视频/雨潇

撰稿/路遥

编辑/刘婧

    Lucas是瑞士人，却有两个中文名：大名“鸿志远”，外号“小瑞士”。2015年，他辞去了银行的工作，开始创业。

鸿志远的创业项目是两个孪生兄弟一般的APP——Nihao（你好）和Nibook（你订）。从功能上看，这两个APP有点像是专门为在华外国人设计的“大众点评”和“在行”，前者依靠陌生人社交和英文订购电影票、火车票这样的便利服务吸引用户注册，后者则通过筛选Nihao积累下的用户资源，帮助有一技之长的外国人在中国实现知识变现。

全英文界面的Nihao你好APP

    之所以做这两个项目，是因为鸿志远比大多数外国人更了解中国。说着一口流利普通话的他在中国已经呆了10年，还有个中国老婆，俨然一个中国通。

不过，鸿志远的创业并不顺利。尽管拿到了种子轮和天使轮总计750万元融资，拥有16万用户，但不甚清晰的盈利模式还是让这家老外创业公司陷入了发展瓶颈。采访结束的一周后，鸿志远就带着团队搬出了能眺望钱塘江的办公楼，团队人员也削减到了包括自己在内的六人。据了解，团队将向教育中介平台转型，将Nibook上的外教资源介绍给线下培训机构。

在中国互联网创业的外国人不多，成功的样本更是罕见。虽然环境和文化差异在一定程度上会导致“水土不服”，但鸿志远遭遇的问题对很多创业者来说可能并不陌生。

究竟是痛点还是伪需求？

随着中国成为世界第二大经济体，在中国工作生活超过5年的外国人大幅增加。目前，在中国生活的外国人约有400万，但这一群体和他们背后潜在的价值却长期被土生土长中国创业者忽视。在鸿志远和团队成员看来，如果能有一个APP解决在华老外的“糟心事”，一两年内，注册用户数将有1-200万的增长。

“做创业项目要对某个领域特别了解，当时我最了解的是外国人来中国碰到的一些问题。”谈到创业的初衷，鸿志远告诉《天下网商》记者。当然，光靠一个互联网产品不可能满足在华老外所有的需求，鸿志远打算从社交需求和生活服务切入，因此便有了Nihao（你好）。

Nihao的注册用户可以推送自己的状态，还能在APP上勾搭感兴趣的同城老外。尽管Nihao想在社交上填补Facebook、Twitter在中国的空缺，但它还是毫不意外地败给了月活超8亿的微信。微信的朋友圈、“摇一摇”、“漂流瓶”等功能完全能解决这些痛点，即使是目不识丁的老外，下一个国际版微信，或者把系统切换成英文，问题也就迎刃而解了。

Nihao也尝试过做线下社群。负责线下活动的英国姑娘Rachel每周二都会在杭州的各种就把组织活动。三月中旬，杭州嘉里中心的Hard Rock Café酒吧就挤满了老外，台上一会儿是唱乡村的英国男子，一会儿又被玩摇滚的美国姑娘所占领，台下的看客一边叫好，一边互相交流，他们都是Nihao和Nibook的用户。

Rachel希望用线下定期聚会增强用户粘性，并用“熟人带熟人”的方式节约地推成本。理想中，线下活动会为线上APP带来可观的新增用户。不过，团队内的一位中国员工却认为，与大众点评、美团等中国同行的大额补贴和大范围地推相比，Nihao注重社交的推广方式虽然十分“老外”，但商业转化效果并不理想。

除了社交功能之外，Nihao还提供代购电影票、火车票等更加刚需的服务。“很多外国人刚到中国，没有中国银行卡，更别提用借记卡绑定支付宝这样的第三方支付软件。”鸿志远表示，Nihao用户可以使用PayPal、海外信用卡等原有的支付手段，平台代付后并收取一定佣金。另外，由于美国版“大众点评”Yelp在国内也无法访问，Nihao便开辟了吃喝玩乐板块，不同的是从餐厅地址到用户评价全部都用英文显示。

“代购”和英文版大众点评真的是刚需吗？Nihao可能低估了外国友人入乡随俗的能力。就算刚来中国没有中国银行卡，也用不了支付宝，但大多数老外会用纸币现钞扛过这段过渡期。对于要在中国久居的老外来说，拥有中国的支付方式更加只是时间问题。而英文版“大众点评”也显得有点鸡肋，一个VPN就可以解决所有问题。

创业有很多种方向，哪种才是合适的？

如果说Nihao有点像三合一的微信、支付宝和大众点评，那么同时发布的Nibook（你订）就是细分版的“在行”，它负责帮助老外寻找他们的中国主顾，从而实现知识变现。 

老外们可以教舞蹈、绘画等等他们擅长并感兴趣的内容，平台上确实也有一些成功案例。但一段时间下来，团队发现中国人最感兴趣的还是学外语，尤其需要幼儿英语外教。

Nibook上寻求知识变现的老外

于是团队开始考虑向更传统的中介转型，盘活平台上优质的老外资源，对接给有外教需求的线下企业和机构，并从中抽成。在合作过的机构中，潮童星这样的幼儿模特培训班是一个典型代表，这些机构想通过英语外教的元素增加产品丰富度和竞争力。

尽管K12（幼儿园到高中）外教市场不小，但专门针对这一市场的培训机构并不在少数，像英孚教育、瑞思英语这样的机构在线下遍地开花。“培训机构的外教流动率很高，很多都是兼职赚外快，有专门教育文凭的外教往往会去高等院校或者国际学校。”一位培训机构从业人士告诉《天下网商》。

Nibook想尝试的另一个角色是签证信息中介。目前，中国只对11个国家实行普通护照免签，其中经济较为发达的只有日本和新加坡。团队也发现老外们除了喜欢看“杭州哪家Bar最好”的文章外，对签证信息的推送格外关注。于是，团队开始与政府部门对接，想通过快速翻译官方签证信息获取用户。

从2015年秋天到2017年春天，这个以老外为团队核心，以老外为目标用户的创业项目做了很多尝试，但似乎仍然没有找到合适的路径。美国人 Josh在团队内负责内容运营，他认为，Nihao和Nibook想要建立一个面面俱到的生态圈，却没有在任何细分领域筑起护城河般的优势，“初创公司的方向一直会变，我们可能有50种不同的方向，如何选择可能是最大的困难。”