科技猎挑战晒▏ 阿里外贸精英晒跨境B2B“业务经”
【i天下网商注】近年外贸江湖风起云涌，跨境电商大战已经打响。但酣战之中一批明星企业和个人脱颖而出，并在询盘、寻找买家、平台操作和线上运营等领域独树一帜，让小编带大家一起分享阿里巴巴“北斗七星”外贸精英在跨境B2B里的“业务经”！
.JPG)
近日由阿里巴巴携手杭州市滨江区政府共同主办的“享•生态圈”系列活动之一“首届全国外贸精英分享活动——精英汇”，吸引阿里全国的跨境外贸人齐聚一堂，分享跨境B2B的业务技巧和心得。
其中，最为瞩目的自然是被坊间称为“北斗七星”的阿里外贸精英，他们是经过阿里巴巴国际站七大区域——北方大区、华东大区、中西部大区、浙江大区、闽汕大区、广东大区、港台大区的层层推荐，从数百商圈及千余位优秀外贸精英中层层筛选出来的七位业务达人，他们在会上为广大外贸人带来了跨境B2B中询盘、寻找买家、平台操作、线上运营等领域的业务绝招。
主题一：如何增加询盘数量、提高转化率来培养外贸新订单
主讲人：董昆鑫
2002年，董昆鑫的京铭科技有限公司以光盘的印刷贸易起家，当时公司对光盘从印刷到包装的技术都了如指掌，就在成熟产品线背景下如何继续拓宽服务的问题，董昆鑫认为有两点需要关注：第一，培养新的订单；第二，做大既有订单的规模。
培养外贸新订单的关键在于增加询盘数量和提高转化率。作为阿里巴巴两年号的网商，董昆鑫对阿里旺铺的经营显然有自己的想法。
首先，从官方网站的建设起步。公司要采用更活泼、更富冲击力的网页设计，同时广发产品以在网站上涵盖更多关键字，并不断优化产品图文内容来提升客户粘度，让客户想到印刷就能想起自己的公司。
其次，充分利用社交媒体接单和发单。公司不仅可以在国内传统社交媒体上开疆扩土，还开辟Facebook（脸书）海外战场，利用社交媒体回复客户问题，以发现潜在商机。
达到一定询盘量之后便可考虑如何提高订单转化率，这时组建一支强悍的外贸业务团队则尤为可贵。董昆鑫称他的团队是“少林18铜人”，业务操作就是快、准、
狠。
业务员在与客户沟通时切忌广撒网，精准挑出最有机会成交的客户才是硬道理。作为业务员，不只要以对的价格把对的产品卖给对的客户，还必须以侦探的嗅觉去探查客人的性格和喜好，深入了解对方的文化，甚至把对方当作孩子来看待，告诉客户公司可以提供什么服务，或者让客户明确自身有何需求。
案例二：曝光量、点击量、成交量 冷门产品的“恋爱婚守则”
主讲人：高春峰
外贸是一个恋爱的过程，也就是相望——曝光量，相识——点击量，相爱——成交量，相守——回头量。
冷门产品鲜有耳闻，产品之所以“冷”，其根本原因在于市场相对较窄。当然，冷门产品也有“三高一低”的优势：必盘询盘质量高、转化率高、利润高、推广费用少。那么冷门产品如何克服劣势发挥优势进行突围？高春峰对此总结了两点：像谈恋爱一样的开发新客户，像维持婚姻一样的维持老客户。”
“开发新客户就像谈恋爱，首先要跟人明示你正在找对象，这叫做‘曝光量’，或叫‘相望’。”高春峰表示要在付费和免费平台同步推广公司产品，并重视细分市场P4P的小语种推广。
相望之后便是相识，如果公司运作的是冷门非标产品，推荐以组合图的形势出击“约会”现场，因非标产品在客户脑海里并没有具象，推出组合图可以方便匹配客户潜在意向产品，甚至还可引发“一杆进多洞”的效应，最终促成买卖双方达成更多产品和领域的合作。
相识约会之后就有更多时间腻在一起了，电话、QQ等多渠道方式都有助于了解买卖家双方，公司要让买家通过多渠道方式更立体的感觉卖家的存在。
相识相爱后就要务实落地，用在这里就表示客户要报价了。在给客户的第一封邮件中不提价格，以此进一步了解客户，如果是行家就一定会提出行家价。他还表示阿里巴巴的平台也非常人性化，每次询盘时都能显示该客户的一些信息。高春峰还提醒业务员要具备良好谈判能力和处理突发问题的能力。
相爱后面还有相守，相守的便是老客户。在维护老客户领域高春峰介绍了两点：第一，依据不同国家生成客户资料库，以便在节假日时发邮件祝福维持客户关系，同时避免冒犯地域文化禁忌；第二，记得回报老客户，告诉很久没联系的老客户公司又有什么新促销产品、新认证、新替代辅材等等，最好的营销是让人感觉不到卖家在营销。
案例三：如何在90天内做到行业Top10
主讲人：严杰
要想在90天内做到行业Top10，要注重对“道”和“术”的装备，不仅要有正确的“道”，还要有精确的“术”。
严杰以“道”谋跨境，并将跨境电商的“黄金法则”总结成两大定律和三大策略。
两大定律指：定律一，得关键词者得阿里天下，客户无论怎样搜索，都可以轻松找到公司产品；定律二，内容为王，体验为魂，让产品自己说话并影响客户的潜意识。
三大策略为：第一，必须用测试的思维判断，产品名称、产品标题、简要描述的写法都可以被测试出来；第二，公司要懂得借力；第三，要把有限的资源用到极致，把一定量的业务外包出去，这种社会化的力量反而会帮助公司降低成本。
严杰借“术”具体展开对跨境电商的操作方法。
第一，提高曝光率。首先要注重产品信息，针对每一个产品制定一套标准，标准化包含了名称和类目关键词；第二，整合资源，做好橱窗资源的最大化的利用。每个产品的关键词都要包含两个重要指标——搜索热度和橱窗。公司要最大化使用每一个橱窗，如果40个橱窗都占领了，那么公司的关键词排名就在前几位了。
第二，内容为王，体验为魂。好的产品设计本身就可以成为业务员，它能自己说话。严杰的公司和别人最大的不同点是其产品描述都是以问句的形式呈现的，同质化严重的行业背景下，如何写出区别于其他竞争者的产品描述是关键。
同时公司要让买家有信任感，这种信任感来自于公司网页。公司可以把产品的生产线、质量控制设备、认证专利等内容都放到公司网页上，以此来增加买家的信赖感。当买家有了信赖感以后，公司可以把客户最常见的问题整理成FAQ，越精细就越具可信性。
交易最后一个步骤就是要促成对方签单，最简单的方式就是直接给对方发送订单。很多时候直接给客户一个简单明确的行动指令是非常行之有效的。
案例四：买卖匹配 找到“门当户对”的买家
主讲人：林思明
林思明表示鉴别买家和鉴别普通人一样，万变不离其宗，还得跟人打交道。
不论通过什么方式和买家交流，公司都要在第一时间探明是哪个买家说了算。林嗣明说鉴别买家有一个通用公式。
骗子买家有几个特征：第一，问题笼统没重点；第二，急功近利忙下单；第三，与有下单操作提示的网站自动链接；第四，不付样品费用；第五，人在他乡做跨国贸易；第六，电话不通，使用私人邮箱；第七，在搜索引擎上毫无线索；第八，一来二回便索要发票。
那么将买家分门别类后如何识别哪些买家才是卖家的菜？
她认为“一定要门当户”。卖家首先必须清楚自己的产品适合哪一类的买家，是适合国外的分销商，还是匹配国外的品牌商、代理商或是进口商。第二，哪些买家是核心战略性买家，从大公司角度看，卖家的产品可能是畅销品，从小公司角度看，卖家的产品是战略性产品，所以产品大小是相对而言的。
案例五：提高询盘转化率 询盘邮件怎么发
主讲人：袁庆平
袁庆平从一封询盘开始分析询盘转化率。袁庆平认为收到客户询盘的第一步便是了解客户的需求，且不但不能在第一封邮件里向客户发送价格，甚至不能在第五封发，不能急于在短时间内谈成订单，和客户进行交流过程中还可传递更多信息，经此达成协议的客户在未来有更高的合作性。
在回复客户邮件时，要尽力做到有的放矢的回复邮件，同时注意向客户传达公司的经验和优势，以此加深对双方的认识和了解。
难缠的客户才是真正的买家。能问出各类问题的客户才是真正的意愿买家，袁庆平表示对于此类客户业务员一定要认真回答问题，客户就在对话的过程中逐渐渗透对卖家的信任。
案例六：找准关键词 不让P4P成为烧钱工具
主讲人： 张国儒
很多外贸人称P4P是用来烧钱的，小部分外贸人甚至还不知道P4P是什么。P4P是英文Pay for performance的简写，中文含义是按效果付费。也就是说，让广告主不是按照广告投放时间来付费，而是按照广告投放后带来的实际效果，就是按实际的用户数量来付费。
简单来讲，阿里巴巴的P4P类似于google的关键字排名，想让公司的关键词靠前，就要每天去阿里平台竞价，P4P在阿里平台极具重要性，它能帮助公司对外展示自己的产品。
很多外贸人在P4P领域通常会遇到四个疑虑：第一，没有关键词；第二，单词点击费用过高；第三，投入远远低于产出，关键词的数十万投入换不回一个订单；第四，P4P是否只能是土豪的天下。
就消除P4P疑虑的方案，张国儒提出了3点建议：第一，把握助推、稳定后台；第二，合理出价，另辟蹊径；降低单价，提升曝光。
首先，要把握主推、稳定后台，保证关键词的前五位排位。设计具体操作要把握一个点——核心精准词，而且这类词是能首先描述公司产品的词而不只是“长尾词”，公司一定要精准定位自己的核心产品，不是什么产品都能被称为“核心”，也不是所有产品都应该被放到网页上去。
简而言之，要设立核心关键词可从三大领域来着手：第一，保证核心关键词的主推位置；第二，设立公司的主打产品；第三，不断拓展关键词，设立关键词要与时俱进，不能停留在旧时。
关于关键词的拓展定位，先当下有个SEQ长尾理论，在该理论中公司要找的是搜索量比较低但不是最低的词，具体从下图趋于绿线的区块里选择。这类词搜索量低但精准度高，一个字对应一个词一个产品。
以翻页笔为例，把“笔”输入阿里巴巴或谷歌首页，会有很多不同类型的笔显示出来，恰当的精准词可以引流，当搜索“塑料翻页笔”时，显示数量会马上降低，因为同类型竞争产品在比较少。所以“塑料翻页笔”这类精准词可以缩小搜索范围，公司可以通过简单的文字组合搭配出几十种各类翻页笔的关键词，关键词的数量会影响产品的曝光率，准确提升关键词的数量能达到“量变引起质变”的结果。
再细入操作环节，公司对关键词的设立应高有三个准备方案：
第一，当一些词被确定为关键词后还要再拓展，这时可以用“九九词表”组合关键词。
第二，注重属性，将产品所对应属性和核心关键词组合在一起。
第三，不断开发新词，可以从客户发询盘的信息或跟客户交流、宣传的中攫取灵感。这些都可成为设立关键词的有效渠道。
接下来公司就应该准备具体的运营方案来使用这些精准的关键词。首先，要发布匹配关键词的高质量产品。公司不需要在阿里巴巴的平台放过多的图片，不然产品页面时间会过长长。还要分享一点，要用好网页模板，我们会发现有相当一部分外贸人没有运用好网页左侧边缘的产品描述板块，建议在这些模板里具体而微的宣传公司形象和发布高质量产品。
再次，做好主动推荐工作。公司可以找客户或潜在客户去主动推荐核心产品或者利用速卖通和亚马逊平台主动推荐某类产品，如此才会达到产品爆款的目的。
很多人问如何将两星产品转化为三星、四星产品，其实这个问题可以转化成如何增加产品加权方式的问题。建议公司每次给客户报价时都选择同样的四五件产品，每一次都选这四五件， 问题自然迎刃而解。
张国儒在最后给广大外贸人送了一副对联——优质产品扎实根基，勤奋操作沉淀数据。横批——时刻行动。
案例七：国际买家的采购理念
主讲人：赵阳
赵阳首先分享了国际买家对于中国外贸人的评价： 跟中国供应商沟通时，你永远感觉不到他是否知道你的要求，我之前联系过一个供应商，回复快但质量标准需要再完善，每一次我跟他讲这个问题时他就减价，其实他第一次的报价已经可以满足我的要求了，我并不需要他用减价来讨我的欢心。价格只是价值链的一部分，如果只谈价格，就说明这些供应商对构成产品价值并不了解，这令人扫兴。
中国的外贸人在知道国际买家的心态后自然就知道应怎么做了——反其道而行之，不以减价为王牌，要真正关心客户的需求。
国际买家的采购理念不只包括产品价格，还包括原材料、沟通了解度、物流、财务、货币、质量、OTD、售后和单据等。公司业务员和买家的交流过程当中应当有更广阔的视野和处理信息的能量。
另外，赵阳认为跨境电商的一大特点就是跨文化交流，一线业务员应充分熟悉国外客户的文化。因此赵阳推荐业务员熟读两本书——《跨文化的交界》和《超越文化》，并借此学习和理解国外买家的采购理念。
其中，最为瞩目的自然是被坊间称为“北斗七星”的阿里外贸精英，他们是经过阿里巴巴国际站七大区域——北方大区、华东大区、中西部大区、浙江大区、闽汕大区、广东大区、港台大区的层层推荐，从数百商圈及千余位优秀外贸精英中层层筛选出来的七位业务达人，他们在会上为广大外贸人带来了跨境B2B中询盘、寻找买家、平台操作、线上运营等领域的业务绝招。
主题一：如何增加询盘数量、提高转化率来培养外贸新订单
主讲人：董昆鑫
2002年，董昆鑫的京铭科技有限公司以光盘的印刷贸易起家，当时公司对光盘从印刷到包装的技术都了如指掌，就在成熟产品线背景下如何继续拓宽服务的问题，董昆鑫认为有两点需要关注：第一，培养新的订单；第二，做大既有订单的规模。
培养外贸新订单的关键在于增加询盘数量和提高转化率。作为阿里巴巴两年号的网商，董昆鑫对阿里旺铺的经营显然有自己的想法。
首先，从官方网站的建设起步。公司要采用更活泼、更富冲击力的网页设计，同时广发产品以在网站上涵盖更多关键字，并不断优化产品图文内容来提升客户粘度，让客户想到印刷就能想起自己的公司。
其次，充分利用社交媒体接单和发单。公司不仅可以在国内传统社交媒体上开疆扩土，还开辟Facebook（脸书）海外战场，利用社交媒体回复客户问题，以发现潜在商机。
达到一定询盘量之后便可考虑如何提高订单转化率，这时组建一支强悍的外贸业务团队则尤为可贵。董昆鑫称他的团队是“少林18铜人”，业务操作就是快、准、
狠。
业务员在与客户沟通时切忌广撒网，精准挑出最有机会成交的客户才是硬道理。作为业务员，不只要以对的价格把对的产品卖给对的客户，还必须以侦探的嗅觉去探查客人的性格和喜好，深入了解对方的文化，甚至把对方当作孩子来看待，告诉客户公司可以提供什么服务，或者让客户明确自身有何需求。
案例二：曝光量、点击量、成交量 冷门产品的“恋爱婚守则”
主讲人：高春峰
外贸是一个恋爱的过程，也就是相望——曝光量，相识——点击量，相爱——成交量，相守——回头量。
冷门产品鲜有耳闻，产品之所以“冷”，其根本原因在于市场相对较窄。当然，冷门产品也有“三高一低”的优势：必盘询盘质量高、转化率高、利润高、推广费用少。那么冷门产品如何克服劣势发挥优势进行突围？高春峰对此总结了两点：像谈恋爱一样的开发新客户，像维持婚姻一样的维持老客户。”
“开发新客户就像谈恋爱，首先要跟人明示你正在找对象，这叫做‘曝光量’，或叫‘相望’。”高春峰表示要在付费和免费平台同步推广公司产品，并重视细分市场P4P的小语种推广。
相望之后便是相识，如果公司运作的是冷门非标产品，推荐以组合图的形势出击“约会”现场，因非标产品在客户脑海里并没有具象，推出组合图可以方便匹配客户潜在意向产品，甚至还可引发“一杆进多洞”的效应，最终促成买卖双方达成更多产品和领域的合作。
相识约会之后就有更多时间腻在一起了，电话、QQ等多渠道方式都有助于了解买卖家双方，公司要让买家通过多渠道方式更立体的感觉卖家的存在。
相识相爱后就要务实落地，用在这里就表示客户要报价了。在给客户的第一封邮件中不提价格，以此进一步了解客户，如果是行家就一定会提出行家价。他还表示阿里巴巴的平台也非常人性化，每次询盘时都能显示该客户的一些信息。高春峰还提醒业务员要具备良好谈判能力和处理突发问题的能力。
相爱后面还有相守，相守的便是老客户。在维护老客户领域高春峰介绍了两点：第一，依据不同国家生成客户资料库，以便在节假日时发邮件祝福维持客户关系，同时避免冒犯地域文化禁忌；第二，记得回报老客户，告诉很久没联系的老客户公司又有什么新促销产品、新认证、新替代辅材等等，最好的营销是让人感觉不到卖家在营销。
案例三：如何在90天内做到行业Top10
主讲人：严杰
要想在90天内做到行业Top10，要注重对“道”和“术”的装备，不仅要有正确的“道”，还要有精确的“术”。
严杰以“道”谋跨境，并将跨境电商的“黄金法则”总结成两大定律和三大策略。
两大定律指：定律一，得关键词者得阿里天下，客户无论怎样搜索，都可以轻松找到公司产品；定律二，内容为王，体验为魂，让产品自己说话并影响客户的潜意识。
三大策略为：第一，必须用测试的思维判断，产品名称、产品标题、简要描述的写法都可以被测试出来；第二，公司要懂得借力；第三，要把有限的资源用到极致，把一定量的业务外包出去，这种社会化的力量反而会帮助公司降低成本。
严杰借“术”具体展开对跨境电商的操作方法。
第一，提高曝光率。首先要注重产品信息，针对每一个产品制定一套标准，标准化包含了名称和类目关键词；第二，整合资源，做好橱窗资源的最大化的利用。每个产品的关键词都要包含两个重要指标——搜索热度和橱窗。公司要最大化使用每一个橱窗，如果40个橱窗都占领了，那么公司的关键词排名就在前几位了。
第二，内容为王，体验为魂。好的产品设计本身就可以成为业务员，它能自己说话。严杰的公司和别人最大的不同点是其产品描述都是以问句的形式呈现的，同质化严重的行业背景下，如何写出区别于其他竞争者的产品描述是关键。
同时公司要让买家有信任感，这种信任感来自于公司网页。公司可以把产品的生产线、质量控制设备、认证专利等内容都放到公司网页上，以此来增加买家的信赖感。当买家有了信赖感以后，公司可以把客户最常见的问题整理成FAQ，越精细就越具可信性。
交易最后一个步骤就是要促成对方签单，最简单的方式就是直接给对方发送订单。很多时候直接给客户一个简单明确的行动指令是非常行之有效的。
案例四：买卖匹配 找到“门当户对”的买家
主讲人：林思明
林思明表示鉴别买家和鉴别普通人一样，万变不离其宗，还得跟人打交道。
不论通过什么方式和买家交流，公司都要在第一时间探明是哪个买家说了算。林嗣明说鉴别买家有一个通用公式。
骗子买家有几个特征：第一，问题笼统没重点；第二，急功近利忙下单；第三，与有下单操作提示的网站自动链接；第四，不付样品费用；第五，人在他乡做跨国贸易；第六，电话不通，使用私人邮箱；第七，在搜索引擎上毫无线索；第八，一来二回便索要发票。
那么将买家分门别类后如何识别哪些买家才是卖家的菜？
她认为“一定要门当户”。卖家首先必须清楚自己的产品适合哪一类的买家，是适合国外的分销商，还是匹配国外的品牌商、代理商或是进口商。第二，哪些买家是核心战略性买家，从大公司角度看，卖家的产品可能是畅销品，从小公司角度看，卖家的产品是战略性产品，所以产品大小是相对而言的。
案例五：提高询盘转化率 询盘邮件怎么发
主讲人：袁庆平
袁庆平从一封询盘开始分析询盘转化率。袁庆平认为收到客户询盘的第一步便是了解客户的需求，且不但不能在第一封邮件里向客户发送价格，甚至不能在第五封发，不能急于在短时间内谈成订单，和客户进行交流过程中还可传递更多信息，经此达成协议的客户在未来有更高的合作性。
在回复客户邮件时，要尽力做到有的放矢的回复邮件，同时注意向客户传达公司的经验和优势，以此加深对双方的认识和了解。
难缠的客户才是真正的买家。能问出各类问题的客户才是真正的意愿买家，袁庆平表示对于此类客户业务员一定要认真回答问题，客户就在对话的过程中逐渐渗透对卖家的信任。
案例六：找准关键词 不让P4P成为烧钱工具
主讲人： 张国儒
很多外贸人称P4P是用来烧钱的，小部分外贸人甚至还不知道P4P是什么。P4P是英文Pay for performance的简写，中文含义是按效果付费。也就是说，让广告主不是按照广告投放时间来付费，而是按照广告投放后带来的实际效果，就是按实际的用户数量来付费。
简单来讲，阿里巴巴的P4P类似于google的关键字排名，想让公司的关键词靠前，就要每天去阿里平台竞价，P4P在阿里平台极具重要性，它能帮助公司对外展示自己的产品。
很多外贸人在P4P领域通常会遇到四个疑虑：第一，没有关键词；第二，单词点击费用过高；第三，投入远远低于产出，关键词的数十万投入换不回一个订单；第四，P4P是否只能是土豪的天下。
就消除P4P疑虑的方案，张国儒提出了3点建议：第一，把握助推、稳定后台；第二，合理出价，另辟蹊径；降低单价，提升曝光。
首先，要把握主推、稳定后台，保证关键词的前五位排位。设计具体操作要把握一个点——核心精准词，而且这类词是能首先描述公司产品的词而不只是“长尾词”，公司一定要精准定位自己的核心产品，不是什么产品都能被称为“核心”，也不是所有产品都应该被放到网页上去。
简而言之，要设立核心关键词可从三大领域来着手：第一，保证核心关键词的主推位置；第二，设立公司的主打产品；第三，不断拓展关键词，设立关键词要与时俱进，不能停留在旧时。
关于关键词的拓展定位，先当下有个SEQ长尾理论，在该理论中公司要找的是搜索量比较低但不是最低的词，具体从下图趋于绿线的区块里选择。这类词搜索量低但精准度高，一个字对应一个词一个产品。
以翻页笔为例，把“笔”输入阿里巴巴或谷歌首页，会有很多不同类型的笔显示出来，恰当的精准词可以引流，当搜索“塑料翻页笔”时，显示数量会马上降低，因为同类型竞争产品在比较少。所以“塑料翻页笔”这类精准词可以缩小搜索范围，公司可以通过简单的文字组合搭配出几十种各类翻页笔的关键词，关键词的数量会影响产品的曝光率，准确提升关键词的数量能达到“量变引起质变”的结果。
再细入操作环节，公司对关键词的设立应高有三个准备方案：
第一，当一些词被确定为关键词后还要再拓展，这时可以用“九九词表”组合关键词。
第二，注重属性，将产品所对应属性和核心关键词组合在一起。
第三，不断开发新词，可以从客户发询盘的信息或跟客户交流、宣传的中攫取灵感。这些都可成为设立关键词的有效渠道。
接下来公司就应该准备具体的运营方案来使用这些精准的关键词。首先，要发布匹配关键词的高质量产品。公司不需要在阿里巴巴的平台放过多的图片，不然产品页面时间会过长长。还要分享一点，要用好网页模板，我们会发现有相当一部分外贸人没有运用好网页左侧边缘的产品描述板块，建议在这些模板里具体而微的宣传公司形象和发布高质量产品。
再次，做好主动推荐工作。公司可以找客户或潜在客户去主动推荐核心产品或者利用速卖通和亚马逊平台主动推荐某类产品，如此才会达到产品爆款的目的。
很多人问如何将两星产品转化为三星、四星产品，其实这个问题可以转化成如何增加产品加权方式的问题。建议公司每次给客户报价时都选择同样的四五件产品，每一次都选这四五件， 问题自然迎刃而解。
张国儒在最后给广大外贸人送了一副对联——优质产品扎实根基，勤奋操作沉淀数据。横批——时刻行动。
案例七：国际买家的采购理念
主讲人：赵阳
赵阳首先分享了国际买家对于中国外贸人的评价： 跟中国供应商沟通时，你永远感觉不到他是否知道你的要求，我之前联系过一个供应商，回复快但质量标准需要再完善，每一次我跟他讲这个问题时他就减价，其实他第一次的报价已经可以满足我的要求了，我并不需要他用减价来讨我的欢心。价格只是价值链的一部分，如果只谈价格，就说明这些供应商对构成产品价值并不了解，这令人扫兴。
中国的外贸人在知道国际买家的心态后自然就知道应怎么做了——反其道而行之，不以减价为王牌，要真正关心客户的需求。
国际买家的采购理念不只包括产品价格，还包括原材料、沟通了解度、物流、财务、货币、质量、OTD、售后和单据等。公司业务员和买家的交流过程当中应当有更广阔的视野和处理信息的能量。
另外，赵阳认为跨境电商的一大特点就是跨文化交流，一线业务员应充分熟悉国外客户的文化。因此赵阳推荐业务员熟读两本书——《跨文化的交界》和《超越文化》，并借此学习和理解国外买家的采购理念。
