易露营：中游托管模式解决露营020服务不对称问题

【i天下网商注】电商大潮一路蔓延，似乎没有它进不去的领域，这不露营旅游市场也开始掀起电商热。从房车、集装箱、海洋馆、小木屋等泛露营形式到移动旅居020，露营旅游越来越省心。易露营通过三条并行的业务线搭建自己的业务平台，通过中游托管的方式去强化平台效应，给顾客提供更好的露营服务。

文/天下网商 孔宪未
 

近年来，露营旅游愈发火热，除了帐篷等常规露营方式，还兴起了房车、集装箱、海洋馆、小木屋等泛露营方式。
 

浙大学生沈爱翔瞄准这一空白的细分市场，从最开始只是简单地将露营装备出租给学生，到创办组织露营活动的社团。今年3月正式向电商平台转型，建立易露营网站，主打移动旅居O2O，涉及帐篷、房车等多种泛露营方式。顾客在线预订后，便可到对应的线下露营地享受露营服务。为了把控线下服务质量，沈爱翔成立了一家处于产业中游的托管公司，为营地输出管理人才。
 

三条业务线并行，共建平台效应
 

目前，易露营的业务线分为三条。第一条是整合营地信息并提供在线预订，适合自驾游用户。据沈爱翔介绍，露营活动其实是一种受年轻人欢迎的新娱乐模式，露营地的信息尚未完全透明化，不少4A、5A景区有附带的露营项目，但并不为人熟知。易露营首先要将这些信息全部打通，除了告诉顾客周边提供露营服务的地点，还细化到当地是否有WIFI、早餐、热水淋浴、公共厕所等。“这块业务很像在线预订宾馆，只不过住宿形式变为露营，顾客还可以预订露营地提供的烧烤套餐、篝火晚会等其他游乐项目。”
 

由于易露营的部分客户群是学生，缺少必要的交通工具，因此，第二条业务线是针对散客的打包式露营活动。易露营提供导游、交通出行等服务，顾客只要出人即可。目前，易露营已与杭州一家旅行社建立长期合作关系，由旅行社负责策划和组织露营活动，易露营负责对接不同的营地，基本上每周都会有一次露营活动上线。沈爱翔说，易露营与旅行社采取利益分成机制，旅行社拿大头，露营活动也会在旅行社的平台上进行推广，从而获得更多客流。
 

第三条业务线则是露营定制，主要针对大学生社团、班集体、企业等团体，由顾客自行定制出行人数、出行地点、游乐项目、组织形式等，易露营负责执行。沈爱翔坦言，目前易露营销售占比最大的是打包式露营活动和露营定制，选择自驾游的用户并不多。“易露营从高校起步，知名度和用户也是基于高校，包括最初聚拢营地资源也是通过为每个营地带来100人规模的学生活动而达成的。但事实上自驾游市场也有很大的拓展空间。”
 

因此，沈爱翔打算加大自驾游业务的推广力度，与目标客户群是车主的APP合作，目前已与换车吧APP达成合作，让平台上的所有车主获得免费露营的机会。事实上，露营一般都是亲子游或朋友间的社交游，三五成群。“推出车主免费露营活动，其他同去的用户则付费露营，有助于增加平台的客流量，扩大知名度。”
 

瞄准露营服务痛点，建构中游托管模式
 

沈爱翔告诉《天下网商》记者，易露营最大的痛点在于，顾客线上的预定与线下的服务无法高效对接。“顾客在线上预订露营服务完全由线下的露营地负责承接，提供露营装备及相关服务，平台作为一个中介参与度是很小的，无法把控线下的服务质量。”由于大部分营地老板最擅长的事情就是圈地、获取营地资源。而实际上自己经营管理营地往往会限制发展脚步，“要等一个营地经营顺畅后才敢去争取下一个营地，会大大限制复制速度的”。因此，近期沈爱翔与浙江一家户外公司合作，联合成立了一家咨询管理公司，作为产业链中游，为营地老板提供托管服务，从而实现对线下营地服务质量的强把控。
 

营地老板可以与托管公司签订为期一年的协议，双方约定年销售指标后，完全由托管公司负责管理。沈爱翔举例说，假设托管公司一年共管理10个营地，原本每个营地需要配备10个管理人员，必须支出100个人员的成本，但事实上每个营地都有淡旺季，可能365天中充分利用的时间只有150天，对人员造成了一定的浪费，因此，托管公司管理营地后会用大数据来指导营地工作，譬如当A营地处于旺季时，就从处于淡季的B营地中抽调人手前往A营地，管理10个营地可能仅需50人，比原先减少一半的成本，而盈利则可以在集约化管理体系下得以增加。
 

为了提高托管公司的运作效率，沈爱翔与营地老板商讨后决定，营地原有的管理人员可以直接归属到托管公司旗下，从而免除了辞退原有人员后再招聘新员工的繁杂工作，也能利用原有人员的管理经验。由于周一到周五营地的客流往往不多，沈爱翔决定利用这段时间培训托管公司的管理员。“管理员是托管公司的核心力量，直接决定了线下的服务质量，所以培训体系的建构至关重要。不同营地的管理要求和难度系数不同，我们采用轮岗制，让管理员在周一到周五去不同营地学习管理经验，从而具备应对多种状况的综合能力。”
 

目前，易露营已与杭州周边60多家营地达成合作关系。沈爱翔从中选择了5家不同类型的营地作为首批试验基地，并为托管公司背书。这5家营地的老板一方面直接入股托管公司，另一方面也可以作为代表性的标准案例推荐给其他营地，有助于为托管公司拓展客户来源。
 

沈爱翔坦言，现在托管公司已经开始管理营地，但是起步阶段的适应时间比较长，需要系统化摸索营地的管理经验。“不过等管理员完全培养起来、管理规范建立后，就可以直接向新开发的营地输出管理人才，新营地无需单独招聘人员，直接交给托管公司即可。”
 

从杭州起步的异露营，目前已获得IDG资本和华旦天使的数百万元天使轮融资。沈爱翔计划在今年年底前打入长三角市场， 2016年争取扩张到全国。

（编辑/天下网商 仇蝶，本文首发于天下网商，转载请注明作者和出处）