中小卖家运营“铁血”定律第一条：选好圈子！-天下网商-赋能网商，成就网商

文/沉思罗汉

转自/淘宝大学

最近《战狼2》很火，据说票房突破四五十亿根本不算事儿！借东风，我们也来聊聊淘宝运营的“铁血”定律。写这样一个题材，虽说主要针对中小卖家，但实际上对所有层级的卖家来讲，都有很强的借鉴意义。

说明：16条铁血定律本想一次性写完，但真正写起来却发现没有那么简单，为了让各位卖家了解得更为详尽，我打算分几期写完。

既然是定律，就是一定要遵守的；有的是你必须要做的，有的是你一定不能做的！今天我们先来讲第一条定律：

必须选好一个属于你的竞争圈子

很多人说，淘宝上竞争太激烈了，因为比价很容易，大家都不可避免地会陷入到价格战。但实际上，在淘宝上你才有更大的余地去找到你有优势的竞争圈子。怎么理解呢？

我们都知道现在的淘宝最不缺的就是商品，很多类目都是千万级的商品存在。为了让更多的优质商品能够卖出去，让更多的淘宝卖家都可以赚到钱，平台在分配流量的时候，有一个非常重要的规则：碎片化。也就是说，把每天淘宝上面海量的访客，打散后分配给不同的宝贝。

靠什么打散呢？很简单，靠关键词搜索。你可以这样简单地去理解：100万个同类目的产品，大家很多的关键词都是一样的。以前PC时代，哪个宝贝如果非常厉害，那么不管搜索什么样的关键词，它都可以排名很靠前，但是现在的情况是这样的：

在搜索A关键词的时候，这10几万的商品展现的机会多一些；

在搜索B关键词的时候，那10几万的商品展现的机会多一些；

在搜索C关键词的时候，又换了10几万的商品去展示……

换句话来说，只要你的店铺符合一般的要求，你的商品总归是有展示的机会，无非就是机会多少的问题。所以，这才应该成为争夺的重点。

这里面有一个非常重要的观点：很多淘宝卖家都是主动去辨别竞争对手，认为这个厉害就是我的竞争对手……那么真正的做法应该是什么样的呢？其实，你的竞争对手在不同的关键词下面是不一样的。你在搜索不同关键词的时候，就意味着你的竞争对手是不同的。

那问题就出来了：我们为什么不在正式运营之前，就给自己找一个最适合竞争的竞争对手呢？不要觉得这东西复杂，其实很简单，分为几步走就可以了：

第一步：储备好关键词

为你的宝贝准备重点竞争的关键词，多找一些，并且尽量都是最能代表你产品属性的词。如果不知道怎么做，就先从平台上找一个类似的宝贝，看他的标题怎么写，然后自己去组合，去比较，如下图：

这个标题中，最起码你自己能储备出来的关键词就有：棉麻连衣裙、连衣裙新款、连衣裙夏、连衣裙短袖、连衣裙圆领、连衣裙宽松、连衣裙文艺、大摆连衣裙……

第二步：去搜索一下这些词的搜索人气

在生意参谋里面，要用到标准版的“市场”功能模块，里面有一个“搜索词分析”，然后有一个“搜索词查询”，输入关键词，看一下最近30天的数据。这时候，一方面你可以看一下数据，另外一方面还可以看一下它最近的趋势。

第三步：去看一下这个关键词的竞争情况

去搜索一下这个关键词，然后重点去分析一下这些数据：厉害的宝贝多不多，价格有没有竞争优势，你跟他们相比，在这个重点竞争的关键词上，有没有比较明显的优势，排名靠前你需要的销量多不多。

（1）厉害的宝贝多不多

这个其实是一个综合的结果，你要看一下，销量高的宝贝是不是非常多，然后人家的价格是不是也很便宜（或者至少你相对于人家来说，有没有什么优势）。

（2）在重点竞争的关键词上你的优势是否明显

这里主要看的就是竞争对手的详情页，还有累计评价详情。我们通过一个例子来说明一下吧，比如你搜索的关键词是：棉麻连衣裙↓↓↓

（图片来自淘宝网，仅供参考）

那么你就基本判断一下，搜索“棉麻连衣裙”的消费者，她们的利益诉求点主要是什么？很简单，其实就是穿着一定要舒服、宽松。那么这时候，去看看你的竞争对手的详情页里面有没有重点突出“棉麻”的舒服属性；在累计评价详情里面，看看消费者的评价是不是会说产品很舒服。如果人家这些都做得很好，那么就说明，你超越起来会比较难。特别是如果对方的销量再非常高，然后价格也很合适的话，那么这个关键词就是不适合你竞争的了。

（3）如果排名靠前，你需要的销量有多少

看一下在这个关键词下，无线端进入前50、PC端进入第一页所需要的销量最低是多少，最高的销量有多少，平均销量大概是多少，自己简单地统计一下，然后就会有一些基本的判断了。

第四步：分析一下自己在这个关键词下能否把竞争优势提炼出来

好了，经过上面三步的分析，如果你觉得这个关键词还不错，还是可以用的，那么就看你能否在首图、详情页甚至标题当中，把这个关键词的竞争优势体现出来了。

还是拿“棉麻连衣裙”举例（注意，我这里仅仅是举例，它并不一定好，不要被误导）：你发现这个词不错，对你来说可能是一个非常不错的圈子，那么你的标题就可以全面围绕“棉麻”这一核心属性去做文章，比如你选择出来的长尾词都应该是围绕棉麻的。

然后在首图里面，可以通过模特的面部表情、适度的文案甚至模特的姿势等等，把这个“很舒服”的特性展现出来。在详情页里面，你可以用大量的篇幅去重点介绍产品的核心卖点：棉麻属性，让你的连衣裙穿起来非常舒服。

这就是第一条铁律：必须选好你的竞争圈子，这样后面的工作做起来才会容易。关于后面的运营铁律，请大家耐心等候，一条条来！