科技猎传统企业告诉你互联网化究竟是什么样子
全球B2B生态峰会上，用友集团高级副总裁郑雨林从自身体验分享互联网化企业景象，为传统企业转型建言。
摘要：
·企业的互联网化要构建以客户为中心、以数据为中心、进行组织变革、文化创新。
·互联网化路径：业务设计、焦点应用。
·用友玩转互联网，用软件+模式改变业务模式，运营、金融双跨界。
以下为郑雨林演讲实录：
第一个要从业务模式、从业务设计开始，如果你的企业不想变成客户主导的，还是传统的我根据市场需要，我生产产品，我去营销，最后去交付，那你不需要互联网化。你的组织如果不想从原来固化的那种流程化的组织，变成以数据为中心的、灵活的这种组织，那也不需要互联网化等等。我觉得业务设计是我们每个企业互联网化的路径的第一个方面。
第二个很重要，业务设计好了以后，我们关健用什么应用来支撑呢？我觉得是焦点应用。今天阿里巴巴的B2B，就是我们很多中小企业一个关健的应用，一个焦点应用。我这里大一点我叫数字营销。这个数字营销里面就含电子商务，这是一个焦点应用。当然还有一个焦点应用呢，大家其实用得更多的，就是沟通和协同。在座的可能很多人用微信，企业我们每个员工我们跟客户、我们跟伙伴之间沟通协同的平台工具，这是很普及的一个焦点应用。大型企业或者说一些工业企业，我觉得还有几个关键点，一个大型企业我们经常讲，我们内部的互联网化，我觉得焦点应用是什么呢？共享服务。你比如说我们的运营保障、我们的财务、我们的人力资源，我们在内部的这种共享服务。
后面我讲两个案例，都是最传统的工业企业，他们怎么互联网化的。一家做服装的，那么这家企业互联网化呢，我觉得做了三件事，第一他有一个电商平台，但是他这个电商平台由于他是要做个性化的定制的服装西服，所以他自己搭建了一个平台，我们今天的B2B、B2C这个平台呢，基本上还是一个非定制化的产品，这样一个电商平台。他是定制西服，所以他自己做了一个C2B这样一个电商平台。更重要的他做了两件事很好，第一他打造了一个智能工厂，其实他这个智能工厂，说白了是一个互联网+工厂，因为到他工厂里去看了，做服装的，他那个工厂两千人，但是这两千人呢，都在互联网上工作。他的每道工序，他的每个人，都跟条码、都跟电子设备、都跟电脑链接起来。他从原材料、半成品、成品，所有都通过条码、通过其他的手段都跟互联网链接起来，他的每个工人都在互联网上工作。他的车间跟电商平台跟每个消费者是实时沟通的，在互联网上工作，这是非常了不起的，他是一个人海战术的智能工厂。通过这个来做到大规模的个性化定制。还有一个了不起的，他快要成为数据驱动了，这家企业他的数据是什么呢？是我们每个人生产的量级的数据，他还有一套模型，你要做一套西服，他有四五十个数据，经过他的模型，数据的计算，就能给你定制出一个非常合身的一套西服。我见到他的老板，他的老板也经常跟我们各个厂商开会，如果开会的时候他跟我坐在一起在下面开会的时候，每次都跟我讲一句话，他就说那个衣服太不合身了，让我给他定制一套。他有这样一个人体身材的这样一个数据系统。
另外一个案例是做家具的，这也是一个古老的行业，其实他做这个事儿呢，跟前面做服装的互联网化差不多，也是搭一个电商平台，他的另外两件事做得非常好，我觉得是一个创新的，第一他做了一个设计师的众包平台，因为家具的定制比量身的服装不是说有四五十个参数就能搞定的，每个人房子装修好以后买家具，说按照自己的喜好定制他要出方案的要设计的，那这个公司他自己没有设计师，他搭了一个众包平台，结果全国大概有6000名设计师就在这个平台上，干什么呢？O2O，给每个消费者去设计家具的方案。所以他是众包。而且我看这个设计师有段位的，段位高的人气就旺很多人就找他，公司给这些设计师经常搞一些活动，每个设计师都感觉到很好。我想他们之间可能还有一个商业设计，你比如说这个设计方案最后给我选中了，最后定制了这个家具了，可能他的商业设计还有钱拿的，这是众包的平台。另外还有一个，我去工厂看了，他是真正的一个智能工厂，刚才我说的前面做服装的，还是工人在互联网上工作而已。工人跟互联网联起来了，跟客户联起来了，这加工厂做得更好，我到他工厂去看了，是机器人在做，因为做家具特别适合机器人做，而且这个老板原来是做什么的？原来是做家具CAD软件的，然后改行的，就把这个供应参数一设计，让机器人干这个事儿了。而且裁剪家具是不是特别累啊，要锯，钉、打什么的，都机器人在干，这不是智能工厂呢，我们说的智能制造嘛。
摘要：
·企业的互联网化要构建以客户为中心、以数据为中心、进行组织变革、文化创新。
·互联网化路径：业务设计、焦点应用。
·用友玩转互联网，用软件+模式改变业务模式，运营、金融双跨界。
以下为郑雨林演讲实录：
大家下午好！
非常高兴参加阿里的峰会，并且有时间跟大家就数据驱动的企业，实际上我想讲的是我们传统企业如何用互联网来改变自己，跟大家分享一下我的一些观点。
我在讲之前，我想谈一下从IT到DT，我个人的理解。我思考了两年，我记得两年前阿里就提出了DT的概念，我在琢磨，我的思考是最大的差别就一个，就是从IT到DT，在IT时代我们所有的企业把互联网、技术都是作为工具的。在DT时代，技术让互联网不仅仅是工具，它要成为服务，要成为资产，要成为商业模式。我觉得这是关健，那这里面核心是数据，所以我说数据驱动的企业。我有一个同事，每天上下班开车都用导航，有一次我坐他的车，我就发现他这个眼睛看导航的时间比开马路的时间还长，我说是数据驱动的，我说你很快就要到了DT时代了。为什么呢？再下一步就是无人驾驶，在无人驾驶时代，导航成为什么？导航成为一种服务了，汽车都不是工具了，汽车也是一种服务。因为到了这个时代，到了无人驾驶时代，可能新的商业模式就出现了。那时候汽车如果是你个人要拥有的话，真正成为奢侈品了。
大家都说我们传统企业要互联网化，刚才五矿的老总也讲了，我这么大型的一个传统的钢铁流通企业怎么互联网化，我在想我们互联网话到底要成为什么样子，刚才姚总讲得很具体，我抽象的讲，因为我接触的企业很多，各行各业，有大的有小的。我认为一个企业的互联网化，目标或者说我说的谦虚一点，切入点有三个。我们所有的企业进入互联网化，第一个切入点就是什么？都是从他的客户开始的，用互联网来改变你的企业的跟你的客户的关系。这是互联网改变企业的最重要的一点，也是首先切入的一个点。就是你能不能用互联网来重新构建一个真正以客户为中心的，跟客户信息对称的零距离的这样一套营销服务体系。所以我说以客户为中心，来重构你的营销服务体系，我觉得这是互联网的第一步，第一个切入点。第二个切入点也很重要，就是构建以数据为中心的一套你所处的这个行业，或者领域的价值链。今天我们看到阿里的B2B正在构建这个，你要在你所处的领域、行业，在你那个细分市场里面去构建一套真正以数据为中心的一个生态，一个平台，重构这个细分市场的价值链，这两个很重要。这个我觉得是第二个目标或者是切入点。第三个切入点，很多企业都忽视的，很多企业一想到互联网化想到的就是技术、数据、商业模式，还有很重要一点，就是组织变革，文化的变革。所以一个企业，一个传统企业，如果不在组织上去变革，不在文化上去创新，还在传统的激励机制、传统的体系组织，再好的技术、商业模式没用。我们所有的传统企业组织体系都是一层一层从上到下的，而我们互联网的企业他的组织形式是什么？前面阿里讲的很好，他有前台、中台、后台，后台是财务、人力资源这些保障力。他强大的中台是干什么的，是支持一线的。我们用互联网的公司，从原来自上而下变成自下而上，以员工为中心去做组织变革，去做机制，去做文化创新。这点特别重要。所以我想我们所有的传统企业，如果你是从这三个方面切入了，做到了，我觉得真正就会成为互联网公司。
根据这些标准，我在几个月前，我联合了一些单位，调研了几百家企业，做了一些调研，我调研了四个指标，一个是以客户为中心的，或者客户主导的。一个是数据驱动，一个是组织变革、创新。我还加了一个链接，企业互联。链接这方面，大家看到，我调研的结果还不错，但是在前三块，怎么做到客户主导、数据驱动、组织变革？还有巨大的差距。我这个调研的企业是有大型企业、有中小企业，然后有各行各业。中小企业在这三个指标上比大型企业差距还更大一点。这是现状。
那我们企业怎么去互联网化呢？如何用这三个目标去互联网化呢？第一个要从业务模式、从业务设计开始，如果你的企业不想变成客户主导的，还是传统的我根据市场需要，我生产产品，我去营销，最后去交付，那你不需要互联网化。你的组织如果不想从原来固化的那种流程化的组织，变成以数据为中心的、灵活的这种组织，那也不需要互联网化等等。我觉得业务设计是我们每个企业互联网化的路径的第一个方面。
第二个很重要，业务设计好了以后，我们关健用什么应用来支撑呢？我觉得是焦点应用。今天阿里巴巴的B2B，就是我们很多中小企业一个关健的应用，一个焦点应用。我这里大一点我叫数字营销。这个数字营销里面就含电子商务，这是一个焦点应用。当然还有一个焦点应用呢，大家其实用得更多的，就是沟通和协同。在座的可能很多人用微信，企业我们每个员工我们跟客户、我们跟伙伴之间沟通协同的平台工具，这是很普及的一个焦点应用。大型企业或者说一些工业企业，我觉得还有几个关键点，一个大型企业我们经常讲，我们内部的互联网化，我觉得焦点应用是什么呢？共享服务。你比如说我们的运营保障、我们的财务、我们的人力资源，我们在内部的这种共享服务。
后面我讲两个案例，都是最传统的工业企业，他们怎么互联网化的。一家做服装的，那么这家企业互联网化呢，我觉得做了三件事，第一他有一个电商平台，但是他这个电商平台由于他是要做个性化的定制的服装西服，所以他自己搭建了一个平台，我们今天的B2B、B2C这个平台呢，基本上还是一个非定制化的产品，这样一个电商平台。他是定制西服，所以他自己做了一个C2B这样一个电商平台。更重要的他做了两件事很好，第一他打造了一个智能工厂，其实他这个智能工厂，说白了是一个互联网+工厂，因为到他工厂里去看了，做服装的，他那个工厂两千人，但是这两千人呢，都在互联网上工作。他的每道工序，他的每个人，都跟条码、都跟电子设备、都跟电脑链接起来。他从原材料、半成品、成品，所有都通过条码、通过其他的手段都跟互联网链接起来，他的每个工人都在互联网上工作。他的车间跟电商平台跟每个消费者是实时沟通的，在互联网上工作，这是非常了不起的，他是一个人海战术的智能工厂。通过这个来做到大规模的个性化定制。还有一个了不起的，他快要成为数据驱动了，这家企业他的数据是什么呢？是我们每个人生产的量级的数据，他还有一套模型，你要做一套西服，他有四五十个数据，经过他的模型，数据的计算，就能给你定制出一个非常合身的一套西服。我见到他的老板，他的老板也经常跟我们各个厂商开会，如果开会的时候他跟我坐在一起在下面开会的时候，每次都跟我讲一句话，他就说那个衣服太不合身了，让我给他定制一套。他有这样一个人体身材的这样一个数据系统。
另外一个案例是做家具的，这也是一个古老的行业，其实他做这个事儿呢，跟前面做服装的互联网化差不多，也是搭一个电商平台，他的另外两件事做得非常好，我觉得是一个创新的，第一他做了一个设计师的众包平台，因为家具的定制比量身的服装不是说有四五十个参数就能搞定的，每个人房子装修好以后买家具，说按照自己的喜好定制他要出方案的要设计的，那这个公司他自己没有设计师，他搭了一个众包平台，结果全国大概有6000名设计师就在这个平台上，干什么呢？O2O，给每个消费者去设计家具的方案。所以他是众包。而且我看这个设计师有段位的，段位高的人气就旺很多人就找他，公司给这些设计师经常搞一些活动，每个设计师都感觉到很好。我想他们之间可能还有一个商业设计，你比如说这个设计方案最后给我选中了，最后定制了这个家具了，可能他的商业设计还有钱拿的，这是众包的平台。另外还有一个，我去工厂看了，他是真正的一个智能工厂，刚才我说的前面做服装的，还是工人在互联网上工作而已。工人跟互联网联起来了，跟客户联起来了，这加工厂做得更好，我到他工厂去看了，是机器人在做，因为做家具特别适合机器人做，而且这个老板原来是做什么的？原来是做家具CAD软件的，然后改行的，就把这个供应参数一设计，让机器人干这个事儿了。而且裁剪家具是不是特别累啊，要锯，钉、打什么的，都机器人在干，这不是智能工厂呢，我们说的智能制造嘛。
所以我跟大家分享了两个很传统的，做服装的做家具的，都互联网化了，当然这两家企业不仅互联网化了，而且生意很好。我有一次在青岛，我就看到尚品宅配的家具货运汽车，我说他的生意肯定很好，见面问他的老板，确实生意很好。服装行业利润率很低的，现在很多服装行业在考虑的是关门店，这家企业一个门店都没有，只有一个体验中心，他的利润率能保证在20%以上。所以我想这两家传统的工业企业制造业，他们都能做到，我们每个企业也应该能做到。
最后也借这个机会介绍一下我们用友自己。其实用友自己我们20多年，都是做软件的。软件也是一个传统行业，跟传统制造业差不多，我想讲的是，我们自己也在互联网化，那我们怎么互联网化的呢，其实我们从五年前开始互联网化，前四年我觉得走得很痛苦的，从去年开始，我们的互联网化找到一点感觉，取得了一点成效。
首先是业务升级，我们要变成什么样的互联网公司呢？最后我把我们的业务，我们做成三个业务，第一个业务还是我们的本行—软件。但是我们在变成软件+，就是软件+互联网，这就意味着什么呢？我们的产品、我们的技术架构都要重构，同时我们的业务模式要改变，原来就是卖软件的，我现在把软件很多都放在阿里云上了，我更多通过云服务来服务我的客户。所以我变成租赁的模式，所以我的业务模式发生了改变、很大的改变，这是软件+，这个是挑战很大的。从软件到软件+，挑战是很大的。同时，我们做了另外两件事，这两件事应该是跨界。第一我从一个技术服务商，我卖软件或者是提供软件服务，变成了我直接帮你企业管理和运营。你比如说发薪资，交社保，还有小微企业的财务服务等等，我直接做运营了，用互联网来帮你运营。这是一个跨界，我叫企业运营服务。我还做了一个跨界，金融服务，互联网金融服务，我们帮助企业提供管理软件，管理运营服务的，我们企业有很多经营数据、财务数据，但是大家不用担心，不是说你用了我的财务软件财务服务你的数据就随便用了，那个数据是你的，是安全的，有法律保障的，如果你的企业有财务服务、贷款服务，你就可以使用我们的服务。所以我们做互联网金融，是天经地义的，这个跨界，因为我有很多数据。更不用说我本身就跟客户粘在一起的。同时这个客户价值也很高，等于说他在用我的软件和软件服务的同时，或者互联网服务的同时，他随时就会有增值服务。这是我们的整个设计，当然我们已经这么做了，也取得了一些成效。譬如说上午讲的，我们在软件+方面我们做了一些事儿，跟阿里巴巴一起我们合作推出了电商通，这个东西就是把跟阿里的B2B、天猫、淘宝，跟我们企业的ERP链接起来，前端、后端打通了，线上线下也打通了。所以这是我们在软件+里面我举的一个例子，当然我们还有很多其他的例子。
互联网服务里面，我们做的一个财务服务很受欢迎，我的财务服务对小微企业，我们统计小微企业80%是自己没有会计的，没有会计就不会买你财务软件，你提供财务服务他也没人用啊，他没有会计，他本来就是找人代帐的，我们搭了一个平台，这个平台就帮小微企业解决你代帐、报税，然后加上其他的一揽子一站式的服务。我们这样一个服务，小微企业很受欢迎。当然我们这个服务平台，跟阿里的B2B也要打通，打通了做什么呢？就做阿里B2B的3.0时代的深化应用。给小微企业提供深化应用，一个产业集群，我的财务服务、我的一站式服务就是很重要的。企业除了做生意，还要管理，还要运营嘛，我是提供这个服务，我们一起去构建为小微企业打造一个互联网服务的生态。
另外在互联网金融那边也做了一些，我们自己也做了一个P2P，去年做了一年，也贷出去了二十多个亿，今年我估计四五十个亿。这都是依赖于我们前面的互联网服务和软件的业务基础我们去做的。
这是我跟大家沟通的，我们企业互联网化应该找什么样的切入点；第二我们应该用什么路径去实现；第三用友和阿里我们已经为广大的企业互联网化在构建很好的生态；最后，我也想结合用友我们自己的这两年互联网化的体会，我想其实也没有想象得那么难，最重要的，我认为所的企业所有的传统企业，也没有别的选择，我们都必须互联网化，也没有别的选择。可能现在大家觉得这还是一个问题，还愿意说来讨论，来别人布道式的。可能过两年没有人愿意听了，因为大家都是互联网公司了，因为在移动互联网时代，你的企业要生存要发展，你就是要成为一个互联网化的公司。我也相信每个企业都能成功。
谢谢大家。
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