淘宝网总裁张建锋首谈淘宝与天猫的定位

记者：大家对2014年你在淘宝的工作评价普遍很好。你觉得2014年一年你在淘宝做对了什么?

张建锋：第一是卖家更有信心了。我们坚定不移地扶持卖家，坚定不移地鼓励小而美。对好的商品好的服务，推出一个叫金牌卖家的产品去支持。第二、我们坚定不移地无线化。2014年我们的无线化策略取得了非常大的成果，无线端的市场占有率甚至比PC端更高。第三、我们也鼓励用户在淘宝上更多地参与网站的建设。以前你可能只是购物，买了就走。我们去年做了很多个性化产品，使用户在淘宝能得到更多参与机会。第四、利用大淘宝的数据，我们的个性化做得非常深入，每个用户看到的商品都是跟他密切相关的。这些东西对恢复整个市场的信心很有帮助。

接下去我们可能会做更多事。中国是制造业大国，现在出口有点困难，直接转为内销也有点困难，因为中国的制造业可能缺乏对中国市场的深刻理解，导致长于制造不长于设计。沃尔玛有很多商品都是中国制造的，但很多都不是中国设计的。然后品牌意识稍微薄弱一点，所以品牌知名度不是那么响。但是产品质量应该是没问题的，因为常年做外贸，制造能力、产品质量控制都是非常好的。所以我们接下来会跟更多的产业合作。卖家有时候会觉得，我到底应该做天猫、淘宝还是微店?我们的平台要有一个比较明确的引导。

记者：我相信所有卖家都会说，我做天猫。

张建锋：所有人都认为被天猫拒绝非常不好，实际上并不是这样。并不是说一定要做天猫才是最合适的选择。就像你的品牌是不是一定要进王府井才是最好的选择?消费者是分层的，卖家也是分层的。

记者：淘宝要吸引优质卖家，天猫也要吸引优质卖家，这两个优质卖家有什么不同吗?

张建锋：优质卖家的定义是一样的——商品质量、服务质量足够好。如果符合这两个标准，我认为天猫和淘宝都是可以接受的。不过卖家自己需要选择，他觉得应该在淘宝还是应该在天猫，就这么一个差别。这并不意味着他一定选择天猫，很多人还是愿意呆在淘宝上。

记者：对于卖家，你会给他什么建议，具备什么特质更适合淘宝，具备什么特质更适合天猫?

张建锋：今天来讲，在天猫可能有更多的国际性品牌，或者国内知名品牌。如果你的品牌不是特别知名，在天猫未必会得到更多认知，在淘宝反而有更多认知，质量也好品质也好，竞争压力没有那么大对吧?

举个例子，热水壶，目前天猫上大多数是中国知名品牌——美的、苏泊尔，可能就是100元左右的价格。在淘宝上你很容易找到500元的、1000多元的，也许是英国的品牌。所以你很难说淘宝是低端，天猫是高端，我不认为是这样。淘宝可能更长尾，提供更丰富的选择,天猫可能是更规模化销售的选择。

另外一个角度就是标准的角度。天猫可能会有更严格的标准，从产品，从企业的经营资质，从售后的赔付，我们会提一个更高的标准，比通常法规或政策要求的更高。

记者：那些现在不适合去天猫、进不了天猫的商家，你怎么让他们相信，在淘宝上开店也是一件非常棒的事情?

张建锋：我们也会在淘宝上推更多的产品，包括我们在考虑企业用户、个人用户是否要有不同的标识。因为两者经营的能力也好、意愿也好、提供产品的能力也好，确实还是有差别。我们也希望他们在这个平台更快地获得更多更好的用户。

记者：你刚刚提到，天猫更适合一些大品牌或国际品牌来开店……

张建锋：倒也不是更适合，只是说你要有更优质的商品和服务。但提供更优质的商品、更优质的服务，相对来说是有比较高的门槛，因为商家要有比较大的投入。这是天猫很基础的东西。

记者：如果这样，今天不就没有产生淘品牌的机会了?它们此前的成长路径，是从淘宝做起来，然后进入天猫……

张建锋：这个阶段我们想稍微控制一下天猫的增长速度。我们是希望在这个平台上，至少商家从经营的角度来说，有比较好的收获。我们不希望这个平台膨胀得过快，然后里面的商家压力变得非常大。这也是出于保护天猫现在的商户的考虑。当然，我们也希望已经在里面的人，珍惜好这个机会，非常好地来经营，为我们的客户提供更高质的服务。

记者：控制天猫增长速度的具体措施有哪些?

张建锋：我的意思是控制商户都一窝蜂地到天猫来。其实有时候大家跟风的成分更多一点，他认为天猫天然更适合他。从整个平台来说，现在淘宝的交易量远远高于天猫。当然，对天猫的控制只是阶段性的，时机成熟时会再开放。我们还会提供明确的标准——更高的服务标准。

记者：2014年作为淘宝的总裁，你对大平台彼此之间的协作满意吗?

张建锋：应该来说，阿里这方面还是做得比较出色，内部有一些竞赛，竞赛和竞争有区别，我们是各自在设定的目标下努力做好自己的业务。

记者：之前，淘宝和天猫是否会涉及对一些优质卖家的争夺，如果发生这种情况，你们会怎么办?

张建锋：我们不会去争夺。天猫跟淘宝还是有区别，天猫的商家毕竟有限，所以它会和特定的商家进行更深度的合作。这个我觉得无可厚非。淘宝现在每天几十个亿的交易额，去扶持单个商家没有任何意义。哪怕你把某个行业的前100个商家都找来，对你全天的交易额也没有什么影响。淘宝只是把平台做得更宽、基数做得更大、业务也做得更丰富，什么都有，然后提供超出用户期望的东西，所以我们叫万能的淘宝嘛。淘宝上单个卖家相差并不大，不像天猫有营业额过几个亿的大品牌。但是在天猫可能有经营的压力，在淘宝经营是一种活力，换句话说更享受人生。就是这样。

记者：那你觉得现在一个想在淘宝上创业做成一个大品牌的卖家，他的成长路径会是什么样?我们之前的理解是，淘宝产生过一批很棒的淘品牌，后来有了商城和天猫，他们会搬去商城和天猫。

张建锋：我们目前发现的好的商家，都提供了一些独特的商品和价值。它们已经有了自己鲜明的风格，这个风格确定下来之后，跟价格高低没有直接关联。我也说过，今天你经营这个店铺，你是不是一定要做到可以上市为止，还是你觉得只要服务好这些客户就可以了。这个差别很大。我觉得做得好的淘宝商户都是很精细地在维护自己的客户，有更多的人情味在里面。天猫可能更多的是品牌。所以有非常准确的定位，有非常有特色的商品后，在我们这个市场就有非常多的机会。

记者：你是说它没必要去天猫吗?

张建锋：没有必要，它在这里很好。这种例子很多，比如淘宝女装的Top10跟天猫的Top10完全不是一拨商家。

记者：也许我白手起家，辛辛苦苦做了一个品牌，但我的品牌可能永远没有机会进天猫，因为天猫邀请的都是成功品牌。

张建锋：不会，我们这一拨整理完后，肯定会有新的发展策略公布的。我们邀请也好，根据在淘宝上的经营业绩也好，我们肯定有更多的手段，让更多的品牌也有机会进入。

现在对国际品牌，我觉得不管申请还是邀请，差别没有那么大。但对于国内一些制造业公司，可能没有品牌，只有企业资质，它需要证明一些东西。我们要保证整个天猫的服务质量确实有一些压力。

记者：网上有帖子说淘宝上九成卖家不赚钱。

张建锋：大家都不赚钱为什么还在平台上开店?又不是学雷锋。实际情况是：赚钱的电商都在淘宝和天猫。

有关行癫更多独家专访内容，敬请期待《天下网商》4月刊！
 
（编辑/天下网商 陆丽娜，本文来源于《财经天下》，转载请注明出处）