一年卖掉7.5亿颗小核桃背后：来伊份打响新鲜零食第一枪-天下网商-赋能网商，成就网商

天下网商记者 杜博奇

就像螺蛳粉的光速蹿红那样，小核桃作为中国零食战场的超级单品，也吸引了各路玩家的强势介入。在天猫淘宝上，如果没有一款卖得火爆的小核桃，基本上没法从零食江湖出人头地。

奇怪的是，每年5月，来伊份就停止了小核桃的生产，直到9月份采摘加工当季新鲜的小核桃再上市。

这期间，市面上不少玩家采用冷库保存，用往年采摘的小核桃作为备货推到市场。

如此激烈的竞争局面下，主动按下生产暂停键，岂不是等于把辛苦打下的市场拱手让人？

来伊份这个令人费解的举动背后，藏着它对零食行业的一份理解和坚守：零食要吃新鲜的。

围绕这个目标，它发展出2800家线下门店+线上电商全渠道模式，极致仓储配送系统和一流生产加工技术。

就这样：这家创立于1999年的公司20年累计卖掉150亿颗小核桃，平均每年出货7.5亿颗。

打响新鲜零食第一枪

5月18日，来伊份在上海举行战略发布会，正式提出“新鲜零食”战略，并启动系统性变革。变革的第一步，推出“新鲜零食礼盒”，并签约人气演员王一博为品牌最新代言人。

来伊份创始人、董事长施永雷说：“新鲜零食，将开启零食产业下半场。在来伊份新鲜零食战略的背后，我非常骄傲的是，来伊份二十年沉淀下来的一套系统性的新鲜工程。”

每年，来伊份研发团队都会到世界各地调研。日本零食包装上标注的最佳赏味期，赏味期内食用则色香味都达到最佳。日本食品工业这种对于食品新鲜的极致追求触动了施永雷。

回顾中国零食行业，经过20多年的高速发展完成了全面工业化，今天消费者已不再满足于吃零食本身。

面对4万亿零食市场的消费升级机会，各大玩家给出了自己的解法，比如良品铺子去年推出的“高端零食”战略实际上是对产品定位的再提升，通过高端零食礼盒等打法来拉升客单价和品牌调性；而来伊份的“新鲜零食”战略则是回归产品本身，围绕新鲜口味做系统性业务革新。

来伊份重点布局的江浙沪地区经济发展迅速，近年来随着人们生活水平的提高，细分人群的饮食发生了个性化需求，比如儿童的健康点心、健身一组的无糖代餐，上班族的健康副餐等等。由此，零食也从日常解馋的休闲食品逐渐渗透到三餐中，主食化正在成为发展趋势。来伊份注意到正餐以外用于果脯的食品需求变得日益旺盛，于是新鲜零食战略应运而生。

实际上，来伊份内部从去年下半年就开始探索研究，今年年初确认新鲜零食的战略方向。

这期间，新冠疫情将国人的健康意识提到前所未有的高度，健康、安全、方便成了饮食三大刚需。来伊份推出的多款新鲜零食受到市场欢迎，比如最近一个月来伊份天猫旗舰店早餐面包月销量突破7万单、乳酪吐司月销量突破15万单，这类代餐类零食迅速杀入了畅销榜。

从2月至今这三个多月时间，来伊份股价上涨迅猛，表明资本市场用真金白银给这一理念投出支持票。

来伊份股市情况

来伊份的解法

毫无疑问，消费者都希望吃现制现售的食品，然而如何在零食产品上做到新鲜是很多企业的大难题。

对于新鲜零食，来伊份给出的一个解法是：“现制现售的口感，中央厨房式的供给。”

它借鉴餐饮业中央厨房的打法，从原料采购、工艺技术、包装、配送、销售五个方面进行系统保障。“我们是把中央厨房快速送给消费者，和终端达成更好的衔接，如同新鲜现制。”

譬如对于坚果类产品，来伊份利用急冻技术锁住鲜味，并采用充氮脱氧、干湿分离等技术进行包装。然后通过高效的仓储物流网络和门店销售网络，快速将商品送达消费者手中。

产销争鲜：新鲜标准下的产销期将更短

在来伊份看来，新鲜零食实质上是商品全生命周期管理，覆盖原材料到商品消费的全环节。

猪肉铺是来伊份的另一个爆款，在天猫旗舰店累计销售200万单，体现了来伊份对新鲜零食的理解。

一头猪只产4斤4号猪后腿肉，来伊份只选用新鲜的4号猪后腿肉，不使用冷冻肉，保证原料新鲜。然后采用慢火轻烘的工艺锁住鲜味。保质期控制在180天，以保证食用口感。

20年前来伊份开创了“零食专卖连锁”的先河，连锁经营模式一举结束了国内休闲零食传统粗放的售卖方式。随后推出的独立小包装，极大增强了便携度，吸引后来者竞相模仿。如今推出的“新鲜零食”战略，则是把过去20年的产业积累和市场理解集中释放，建立更高的竞争壁垒。

线下起家的来伊份，正在利用互联网和数字化作为加速新鲜零食战略落地的催化剂。

去年来伊份其电商销售同比增长25%，并倒逼供应链升级，做到30天左右上新。来伊份目前有800款产品，去年上新100个sku，这当中有一款益生菌坚果就成了网红爆品。

坚果与益生菌结合——这个神奇跨界的背后，来伊份不仅把健康元素融入坚果品类，还通过技术创新让原来需要冷藏的益生菌变得常温可存储，打出了健康心智和差异化竞争优势。

小核桃的爆款逻辑

新鲜零食，意味着更高的挑战，更大的成本投入和更多的损耗。为了规避这些问题，很多零食企业往往选择保质期更长、消费者对新鲜感的要求不那么高的坚果干货作为主力品类。

比如三只松鼠，高达53%的产品就是坚果，烘焙产品只占16%，肉制品的销售占比只有12%。

来伊份的做法恰恰相反，肉制品及水产品销售占比超过30%，炒货和豆制品也高达28%。

坚果类商品储存温度不宜超过10度，高温会加速坚果变质，如果长时间暴露在空气中则很容易受潮影响口感。因此来伊份每年五月份后就将小核桃下架，高温多雨的夏季不再销售。

虽然有几个月的销售空窗期，来伊份仍然把小核桃打造成了一个新鲜零食的爆款，这背后有何秘诀？

来伊份实现新鲜零食战略，有两个核心优势：一是供应链能力。二是渠道整合能力。

来伊份的线下2800家门店布局逻辑基本上都位于社区，距离消费者仅一步之遥。每一个门店就相当于一个前置仓，消费者的线上订单基于地理位置自动下达到附近门店，直接从门店发货由第三方平台30分钟送货上门。当一家门店缺货时，将优先从周围距离最近的门店进行补货。

今年疫情期间，来伊份的门店的外卖业务增长非常好，“门店大约有六倍的销量增长”。

去年来伊份组建了自己的直播团队，目前有八位主播，每天直播15小时。“直播业绩目前已经翻了好几倍”。接下来还将探索全渠道直播，比如门店直播带货，打通线下和线上。

支撑2800家门店运转的是一套智能供应链系统。早在2015年来伊份就上线了门店销量预测自动补货系统，基于大数据和AI模型对每家门店每天的商品需求进行预测，然后精准反馈到后端的仓储配送环节，及时满足前端的销售需求，同时最大程度地减少库存积压。

来伊份大部分门店都位于长三角地区，它在三大核心城市上海、杭州、南京建立了城市仓，可以做到一日一配甚至一日两配，这与上游的中央厨房式的供给达成了更高效的衔接。而且，来伊份还把品控前置到工厂，这样不经过地区中转仓，供应商工厂就可以直接发货。

这一套智能供应链系统让商品的周转率大幅提升。新鲜战略下，周转率在原基础上还要再提升2-3天。