让男人流鼻血的情趣内衣，却让行业一哥流泪了？-天下网商-赋能网商，成就网商

文 | 郭小山

“听说‘维多利亚的秘密’快倒闭了，我第一反应是，是不是因为我们卖得太好了？”

一般人说这话，肯定会觉得这人是不是牛皮吹大了，但是，当这话从雷丛瑞口中说出时，业内人士恐怕都会会心一笑，报以一定的认同。

虽然说这话的雷丛瑞只有29岁，还是在大多数中国人没听说过的苏北小城灌云县说出去的。但是，世界情趣内衣看中国，中国情趣内衣看灌云，阿里平台每卖出10件情趣内衣，就有6件是从灌云发货。灌云，是实打实的中国情趣内衣之都。

雷丛瑞在情趣内衣之都的地位，可以这么说，不论辈分和年龄，从业者都会称这个还显青涩的大男生：雷总。

29岁的雷丛瑞，戴着眼镜，高高瘦瘦，一副文弱书生的样子，已经在情趣内衣界摸爬滚打了14年。2006年，只有15岁、对男女之事还懵懵懂懂的雷丛瑞，就注意到了这个刚刚兴起的行业。情趣内衣，大人们看到的是赤裸裸的情欲，小小年纪的雷丛瑞看到的却是商业价值。少年雷丛瑞，成了苏北贫困县情趣内衣产业的拓荒者。

如果不是因为疫情，灌云县恐怕还会举行情趣内衣展，继续打造他们自己的“维密秀”

2018年，雷丛瑞的情趣内衣事业首次站上5000万大关，全年出口数百万件，产品远销全世界。但是，为了全球饮食男女的燃情时刻一路狂奔的雷丛瑞，今年的遭遇却并不香艳：疫情以来，海外订单受损，陆续亏损大几百万。

出口转内销，成了雷丛瑞的必选项。

淘宝买家的随口一问，打开了少年的新世界

与中国任何地方的农村相比，灌云县东王集镇的村民生活折叠程度，是他们前几年难以想象的。农忙时，他们扛起农具下地收割小麦，闲下来，他们会走进缝纫车间，用粗糙的大手为丁字裤缝上性感的蕾丝边。香艳与乡土的气息从未融合得如此自然。

十年前，情趣内衣车间的工人们谈到自己工作时，会羞涩地掩饰说，我是做服装的。而今，哪怕是满脸皱纹的白发老太，都会很自然地双手拿起一件透明网纱的文胸，对着镜头毫无矜持：“我是做情趣内衣的。”

上了年纪的灌云大妈们，为了年轻男女的午夜缠绵忙碌着

这样的反差，起源于当地青年雷丛瑞。2006年，在同学的同学和老师眼中的雷丛瑞是个打游戏、玩装备的淘气学生。但正是因为要买游戏装备，让他成了资深淘宝用户，并与母亲常红丽一起开了淘宝店。当时主要卖安全套、化妆品、拖鞋这类日用品。

“有一次，一位淘宝买家购买了安全套后，顺嘴问了一句：有情趣内衣吗？”雷丛瑞现在回忆起来感觉还有点违和：对方一个成年人，问我一个中学生有无情趣内衣，“我下意识地回复一个字‘有’。下一秒就赶紧搜索什么叫情趣内衣。”

经过一番搜索发现，网上卖安全套之类的太多，竞争激烈，而专门卖情趣内衣的却很少，所以当淘宝整顿商家秩序，要求每个店只能卖一种品类之后，雷丛瑞就把销售重点放在了情趣内衣上。当时，雷丛瑞主要通过阿里平台1688上的广东情趣内衣厂家拿货，再通过淘宝卖给个人买家。

整个高中，雷丛瑞既要回答数学老师关于立体几何的难题，还得抽空解答买家情趣文胸镂空程度几何的问题。三角函数和三角内裤在一个少年的脑中纠缠在一起。

雷丛瑞的高考成绩不佳也就可以想见了。

但是，雷丛瑞并没有觉得自己失败。相反，高考结束后，他和妈妈招了5个工人，投入20多万开始自己生产情趣内衣。雷丛瑞还给工厂起了个名字“午夜魅力制衣有限公司”。开工不久，他就接到了初中体育老师通过关系打来的电话，电话里，这位当年的老师略带羞涩地对他说：“我老婆也想在网上卖情趣内衣，能不能从你这拿货？”

“卖得太火爆了，淘宝在推着你往前走。从批发到自己生产，这是必然要走的一步。”雷丛瑞说。

紧跟市场，情趣内衣不断裂变升级

2011年，雷丛瑞从淮安的一所专科学校法律专业办了休学，全身心扑到情趣内衣上，成为当地第一个年销售收入过千万的商家。当年，他们设计的100多款情趣内衣也被当地不少同行仿制，雷丛瑞完全不介意，他说，能把灌云的情趣内衣产业带起来，也是功德无量。

灌云东王集镇，越来越多原本手握农具的农村妇女心照不宣地进入缝纫车间。曾经看到SM装、露乳装这些字眼都感觉面红耳赤的农村妇女，很快就可以把平淡无奇的小块布料，拼接得让都市里的午夜男女意乱情迷。

依靠低廉的人工成本，和2000公里外的情趣内衣界霸主广州、东莞竞争起来。

尽管这些乡镇悄然具备了叫板国际巨头的本领，但是当地一个镇党委书记刚到任时，对此还一无所知。直到当地邮政部门把每年高达千万件的快递单量报到书记案头时，这位领导才恍然意识到，这个让领导们不好意思在政府工作报告中明文提及的产业，居然是一条特色脱贫之路。

雷丛瑞在车间查看刚刚完工的裙装情趣内衣

雷丛瑞把浙江的一家主要面料供应商拉到了灌云。次年，还有缝纫机等配套企业也进驻了。“那一年，每个月新增100家加工厂。缝纫机厂家疯了一样招人，招到的工人疯了一样加班，加班加到哭了。”雷丛瑞说，这些配套企业的选择没错，2014年，面料厂净利润达到2000万，缝纫机企业也赚翻了。

当年，东莞与灌云，这两个表面看上去毫无瓜葛的城市，却以情趣内衣的业态维持着紧密的经贸联系。每个月，灌云用30万件情趣内衣刺激着珠三角的荷尔蒙。

2014年，东莞扫黄雷霆出，刺破了当地性产业的泡沫。

“那个事影响大到每个网民都不可能不知道，既然知道了，他就会进一步了解啥啥是‘莞式服务’，搜着搜着就好奇地来到了灌云的网店。”雷丛瑞说，东莞扫黄，竟然成为了许多人的“情趣内衣扫盲”。对灌云的情趣内衣从业者而言，东莞扫黄激起的舆论波澜，竟然意外激活了大量空白市场消费者。

“这么说吧，2014、2015、2016年，这三年，灌云的情趣内衣销售量都比前一年翻番。”雷丛瑞说，中国情趣内衣之都的名声，正式打响了。当地政府官员也不再红着脸向客商们介绍情趣内衣产业，甚至开始深圳的设计机构对当地的情趣内衣产业进行升级改造，打造“衣趣小镇”。

让人更感意外的是，灌云这个以兜售性感的特色行业，竟然裂变出学位服细分品类，并在全国占据优势地位。两万灌云女工，为无数人最性感与最庄重的人生场景忙碌着。

而今，直播、视频介绍成了不少电商行业的标配，但对灌云厂家来说，如何在不碰触红线的基础上搞直播，成了头疼事。“去年，我们打造了一款售价800元的高端内衣，通过模仿李子柒的方式拍摄制作和试穿过程。把视频投放到平台后，500套，5分钟售空。”雷丛瑞说，“我们已经很小心了，但视频还是被删了。没办法，行业特点……”

深耕海外市场多年的“午夜魅力”，今年亏大了

为了避开与当地产业的竞争，雷丛瑞主动向海外进军。“在国内市场，同样的产品一件只能卖20-50元人民币，但是在海外可以卖到翻倍，差别不小。”雷丛瑞说，在最多的一年，一年销售额，有70%是海外市场创造的。

雷丛瑞回忆，有客户通过淘宝网店找到雷丛瑞现场考察，一下子采购了价值700万的情趣内衣，“这些情趣内衣要运往朝鲜。”在大家印象里，朝鲜是个封闭的国度，但是物资供应商大批量采购情趣内衣，折射出这个衣着刻板国家的消费新动向。

2018年，雷丛瑞的工厂年销售额已经突破5000万大关。当年，灌云的情趣内衣商家们聚在一起，开了个小镇版“维密秀”，相关图文报道扩散到了境外互联网。雷丛瑞自豪地说，不管是身着长袍、看起来保守的中东，还是生活奔放的欧美，都是“午夜魅力”的重点市场。

雷丛瑞正在查看最新的模特照片

雷丛瑞的营销也在向更深层次进军。模特、专业摄影师一应俱全，还月薪5万挖来优秀的服装设计师，帮助企业精准把脉流行趋势。

他还在日本与当地的成人视频产业建立联系，用免费提供情趣内衣样品的方式合作，把最新的款式植入到影片中，逐步稳定了日本消费市场。“我们在日本还通过无人售卖机的方式销售，成绩不错。”雷丛瑞说，现在，日本已经是灌云情趣内衣一个重要销售市场。

以往，每年的情人节都是雷丛瑞的丰收时刻。节日之前，数十万甚至上百万件各种款式的情趣内衣被打包，准备漂洋过海为外国人的燃情时刻加油助兴，但是今年的情人节，却成了雷丛瑞的滑铁卢。

“准备往国外发货时，因为疫情，国内的物流中断。2月底，国内的物流恢复正常，但是错过了情人节档期，加上海外疫情爆发，海外订单纷纷取消，急得掉眼泪。”雷丛瑞粗略统计，货物积压造成的数百万元的损失。

消费市场和消费者年龄双下沉，情趣内衣的又一轮市场春天到了

分析了国内市场数据后，雷丛瑞打定主意，加码淘宝特价版，把优质的外贸情趣内衣转销国内市场。

阿里平台大数据显示，灌云发出去的情趣内衣，销往京沪等一线城市的比例约为20%，销往杭州、南京等二线大城市的有30%，剩下的50%，销往三四线和更低线城市，而且，下沉市场的增速高于一二线城市。

“以上海为例，上海每年的情趣内衣销售量是700万套，但是上海总人口也就2000多万，700多万的销量已经很高，增量有限，相反，下沉市场的增长空间非常大。”雷丛瑞介绍，不只是消费市场下沉，消费者年龄也在下降，以往的消费者年龄集中在28-38岁之间，现在的购买主力则是22-28岁年轻人。

淘宝特价版外贸频道的推出，让外贸受阻的商家看到打开国内市场的新希望。雷丛瑞也重新看到国内市场潜力：“我的厂主打外贸，以往有200多工人，因为海外订单锐减，只有60多人上岗，反而深耕国内市场的灌云同行，产能基本上都恢复了。”

准备发货的情趣内衣

去年，灌云全县有淘宝网店3000多家，其中超过一半经营情趣内衣，实现营收约25亿元，带动超过两万人就业。雷丛瑞估计，国内情趣内衣市场依然保持着超过20%的年增长率，“越来越多的年轻人愿意为爱尝鲜”。

这个灌云情趣内衣产业的布道者和拓荒者对未来有自己规划。他说，企业重新登陆淘宝特价版，首先是去库存，缓解资金压力，第二步，是通过淘宝特价版的数据反馈，开发更多适应国内消费者需求的新款式，把20岁时卖爆淘宝店的感觉重新找回来。第三，还是走品牌化之路，不管是支持其他淘宝品牌网店，还是打造自己的品牌。

谈到国际知名内衣品牌“维多利亚的秘密”的衰败，他说，不管怎么说，“维密”的设计和品牌运营能力都非常好，而且在高端市场上占据优势地位，是一个值得尊敬和学习的对手。灌云的情趣内衣走的是年轻化和性价比路线，虽然打法不同，但“维密”的优点我们承认，下沉市场的品牌意识也越来越强。

“我一直有做‘中国版维密’的梦想，依托淘宝特价版在下沉市场的优势，我的品牌梦想可以从这里起航。”雷丛瑞表示。